定位买方投顾服务商，盈米财富2B2C双管齐下 ｜ 爱分析访谈

调研 | 刘馥亮 吴永哲

撰写 | 吴永哲

过去五年，凭借低费率和流量优势，以余额宝为代表的一众“宝宝类”产品席卷基金市场。截至2018年2月，货币基金规模突破7万亿元，占据公募基金的半壁江山。

相比之下，股票型基金规模却不增反减。显然，单纯依靠低佣金政策和流量并不能解决用户投资股票型基金的收益问题。另一方面，基金赚钱但基民不赚钱的现状同样让基金销售机构尴尬。面对如此行业现状，前广发基金副总经理肖雯创立盈米财富，以买方投顾的定位切入市场，帮助解决用户投资基金的盈利问题。

立足买方投顾，2B2C双管齐下

成立3个月后，盈米财富在2015年9月便拿下基金销售牌照，并于2016年7月推出2C基金组合平台“且慢”，用严选的方式进行基金组合策略的挑选，目前主推8款策略组合，降低客户选择门槛。

盈米财富创始人肖雯认为，“第一，投资用户需要的不是单只基金产品，而是解决方案，比如公募FOF、养老目标基金、盈米的严选组合策略等都属于解决方案；第二，资产配置在财富管理领域十分重要，销售机构或者财富管理机构要将资产配置服务做到可交易、可跟踪、可评价。”

基于此，盈米财富组建了一支结合基金公司和互联网的核心团队，耗时一年自主研发了基金核心交易系统及组合交易系统，用户通过该系统一键下单购买基金组合，每笔交易会自动按比例生成相应的订单，完成基金的申购、赎回。目前盈米财富对接103家公募基金，接近3500只基金产品（合并基金份额），已覆盖市场上绝大部分基金和产品。（注：截至2018年3月，全国公募基金管理人123家，公募基金数量超过5000只）

关于可跟踪和可评价，盈米且慢的严选组合都属于白盒策略，即组合的成分、管理人、历史业绩、调仓记录及原因等信息全部公开透明。同时，基金组合每天的净值计算、用户的收益率都通过一套完整的中后台体系自动实现，方便用户对基金投资组合进行跟踪和评价。

盈米且慢的获客渠道有限，并未采用大规模广告投放的方式进行获客，而选择精细化运营，提高客户满意度。目前客户留存率在80%以上，体现了较高的客户粘性。

作为持牌机构，盈米财富的强项在于基金销售产业链的上下游整合。2016年3月，盈米财富推出“啟明”业务，通过开放Open API接口形式向持牌金融机构输出一站式基金投资解决方案。目前已与徽商银行和广东华兴银行等持牌机构合作。

瞄准养老目标基金，资管机构获客门槛高

上述“且慢”和“啟明”是针对个人或者通过合作机构最终面向个人的基金业务，盈米财富的第三项业务“蜂鸟”则是面向机构客户的业务。根据中国证券投资基金业协会数据，机构投资者持有资产规模已经在2015年超过个人，突破4万亿元，是基金直销的主要贡献来源。

“蜂鸟”业务变传统的直销模式为代销模式，帮助资管机构提高效率。同时，“蜂鸟”本身是一款机构版带有FOF投资管理功能的平台，除了基础的交易功能，免费为机构提供各类基金研究的数据查询、量化分析的工具、尽调研究报告等。同时在公募基金研究方面，盈米财富成立了专门的FOF研究院，对外输出投研能力，目前大约有10人左右的团队。

由于该业务获客门槛较高，同时需要对资管机构的业务流程和实际需求有很强的把握。盈米财富作为持牌机构，核心管理层平均拥有20年以上的证券行业从业经验，在这方面有一定优势。

盈米财富创始人肖雯表示，“蜂鸟”业务主要瞄准公募FOF基金和即将推出的养老目标基金。在去年成立的第一批FOF基金中，盈米财富已与其中2家开展了深度合作，未来“蜂鸟”系统将服务越来越多的专业投资机构。

盈米财富整个团队比较精简，目前一共70多人。其中2C的且慢团队人数最多，有30多人，而2B的啟明和蜂鸟业务分别有10人左右的前端运营团队，剩下是负责整个中后台系统开发和运维团队。

近期，爱分析专访盈米财富创始人肖雯，摘选部分内容分享如下。

肖雯，25年证券基金从业经验。曾任中国证券投资基金业协会互联网金融专业委员会委员、产品与销售委员会委员。创立盈米财富之前任职广发证券经纪业务部副总经理、广发基金副总经理兼互联网金融部总经理。

一折费率不合理，定位买方投顾服务提供商

爱分析：为什么选择从基金公司出来创业？

肖雯：根据官方公布的数据，偏股型基金在过去20年时间里平均年化收益率为16.18%，整个业绩非常好。但是实际上，投资用户真正拿到的回报水平却远远低于这个数字。

所以我认为，在基金产品和投资用户之间少了一套投顾服务体系，盈米财富的定位就是要做买方投顾服务提供商。区别于传统银行的卖方投顾，盈米的目标是改变中国人买基金的方法，避免追涨杀跌，希望帮助投资者实现回报，同时改变中国人买基金赔钱的体验。

爱分析：造成基金和基民收益率差距的主要原因是什么？是中间的层级费用吗？

肖雯：不是。核心有两个原因，第一个问题是客户买基金的时间不对，资金进场顺序不对。很多客户都是牛市进、熊市出，追涨杀跌。还有一个原因是基金管理公司、销售渠道和客户之间三者的利益不一致。销售渠道以佣金为目标的业务模式很容易鼓励客户周转，客户频繁地申购、赎回，增加了中间费用，而投资基金的获利模式恰恰是需要长期持有。

爱分析：如何看待目前互联网基金销售市场费率一折的现象？

肖雯：不合理，费率一折意味着全行业出现亏损状态。基金销售机构支付给第三方支付渠道和监管银行的费率都在3-4‰左右，费率打一折约1-1.5‰，出现收入与成本倒挂。

更值得大家思考和重视的是，费率打折并没有带来增加销量的效果。从数据上看，公募基金规模从十年前的3万亿做到现在的12万亿，但是权益类的基金规模不增反降。

爱分析：从银行购买公募基金，费率会打折吗？

肖雯：银行折扣比较少，银行靠的是客户经理的服务和稳定的客源，基本都是打八折或者七折。

爱分析：未来公募基金的销售渠道会有哪些变化？

肖雯：银行和券商的比重在慢慢下降，互联网销售平台和机构比重会逐渐上升。整个资产管理行业机构化的趋势会很明显。

爱分析：证券公司投顾业务做得如何？

肖雯：我认为很难做起来，证券公司投顾的获利模式与客户的获利模式存在一定的利益冲突。

因为证券公司收的是交易费用，客户交易它才能收费。但是基金公司是按AUM保有量收费。这样一来，保证了客户和基金公司和销售机构的三者利益是一致的。投资基金的盈利模式就是资产配置+长期持有，它里面有深刻的逻辑吻合。

同时，股票是价量敏感型产品，监管很严格。这种交易机制决定了未来的智能投顾一定是以基金为主流模式，而不是股票。

爱分析：您怎么看待基金公司推出的智能投顾？

肖雯：有一定的局限性，基金公司只能卖自己的产品。比如广发基金的智能投顾，里面组合的原料只有广发基金的产品。但基金公司有良好的投资能力，产品线齐全的大基金公司推出的智能投顾还是很有竞争力的。

基金销售中后台系统门槛高

爱分析：除了“且慢”严选推荐的策略组合，用户可以挑选其他基金组合吗？

肖雯：也可以，平台上也开放提供全市场的基金组合。

盈米财富在“且慢”平台上核心想解决两点：一个是提供解决方案，而不是单只的产品；另一点是资产组合可交易（执行）、可跟踪、可评价。“且慢”的整个页面做的特别漂亮，体验也做得非常好，一键下单、一键调仓、一键跟投，对老百姓来说特别简单。

爱分析：“且慢”平台上的组合是FOF产品吗？

肖雯：不是FOF，而是一个基金组合。从客户端呈现出来的产品类似FOF，包括历史业绩、每日净值等，这是盈米通过一套中后台的技术手段把各单只基金产品整合成基金组合后的效果。

爱分析：基金组合的交易是在支付环节实现吗？

肖雯：不是，支付都是接第三方支付。基金组合交易是在盈米自主研发的核心交易系统及组合交易系统内部完成的。比如你花1000元购买“且慢”严选的安心动盈组合，它的组合策略结合了“二八轮动”与“20/80股债再平衡”策略，20%的轮动资产+80%的债券，然后点击购买后会系统按比例自动生成两笔订单，分别购买两类不同的基金产品。目前，盈米支持103家基金公司的近3500只产品，直接一键组合下单、调仓和赎回。

爱分析：基金组合的收益率怎么计算？

肖雯：基金的收益率计算非常复杂，主要因为基金的交易规则特别麻烦、情况非常复杂。不同基金的申购和赎回，交易和确认时间是不同步的。以赎回为例，货币基金的直销是T+1到账，代销是T+2到账，股票型基金直销是T+2到账，代销是T+4到账，QDII基金是T+4~T+7不等。因此计算收益时，什么时候计算、怎么计算会依据不同的规则。

盈米把大量的业务经验和规则沉淀在这套自动调仓系统内，同时满足价格优先、时间优先等条件，整个计算过程非常复杂。

爱分析：基金销售的中后台门槛高的原因有哪些？

肖雯：有以下两个方面：

第一是业务复杂，股票是集中托管制度，中国证券登记结算有限公司托管全部2000多只股票，所以它的交易规则、费率都完全一致。但是基金和股票不一样，基金的注册登记机构在各家基金管理公司，意味着市场上有123家基金管理公司，就有123家注册登记机构。任何一家基金销售机构需要一家一家与对方的TA对接，非常复杂。盈米成立2年多时间，目前一共接了103家基金公司。

第二是专业门槛高，基金产品品类很多，涉及股票型、债券型，债券又分为一级债基、二级债基等，还有ETF、QDII等诸如此类，每一类产品的收费、交易规则、资金流转、分红、限额等都不一样，而且很多规则还在不断变化。

所以能搞清楚基金销售这一整套中后台体系的人主要都集中在基金公司里面，出来创业的不多。

爱分析：运营一张基金销售牌照大概需要多少财力人力？

肖雯：根据系统是否自研开发，有所不同。盈米财富是自研开发这套底系统，整个后端至少30-40人以上，负责开发、运营、清结算等工作。如果是直接购买恒生的系统，前后端运营一般不会低于20个人。

爱分析：作为买方投顾，未来盈米财富会扩品类吗？

肖雯：会，未来盈米财富肯定会更多地根据客户需求在合规的范围内进行品类扩展，因为资产配置本身就应该多元化。

但是现阶段，我们会发挥长处，专注于公募基金。因为公募基金本身是一个很好的资产配置的工具，覆盖了股、债、商品、期货、黄金等各种品类。但是它也有局限性，比如海外资产配置，目前除了QDII基金以外还比较有限。未来如果法规允许，我们会销售海外的基金。

爱分析：“且慢”怎么获客？

肖雯：盈米财富作为一个创业公司，我们不会也不能选择去烧钱买流量、铺广告。而且我认为，因为基金销售的特殊性，也不能按照传统的互联网模式烧钱获客，股票型基金的销售也不是烧钱能解决问题的。所以，且慢有一套非常精细化的客户运营体系。在我们卖给客户产品和解决方案之前，先让客户接受我们的投资理念。

盈米没有线下团队，全部是通过互联网的方式获取客户、运营、然后转化。所以目标客户是中产阶级，以80后90后为主。目前发展比较快，客户转化率、复购率都远超传统模式，客户留存率接近80%。

养老目标基金市场潜力巨大

爱分析：蜂鸟业务的主要客户是谁？

肖雯：传统直销方式需要人线下去手工开户、签合同、发传真，非常低效，“蜂鸟”是用在线模式改造了现在的手工状态，这项业务的门槛很高，因为客户是专业的资管机构，是最懂基金投资的一批人。

爱分析：“蜂鸟”业务本身适用于企业理财吗？

肖雯：适用。“蜂鸟”系统完全可以给企业客户使用，因为企业客户购买公募基金和资管机构一样，需要线下手工开户完成，没有系统去完成。我们已经有一些企业客户通过蜂鸟系统来购买公募基金，尤其是用货币基金进行企业现金流管理。不仅一键下单效率高，而且能享受盈米FOF研究院提供的买方投顾服务，在几百只货基中帮助他们推荐产品。

爱分析：您判断公募FOF业务未来的发展趋势如何？

肖雯：未来养老目标基金采用FOF模式，未来一定会发展得很大。因为每个人都要养老，而且未来会有税收递延政策去配套，商业养老保险的个人税收递延试点已经展开，一年后公募基金也可以享受这项政策。国家政策的扶持会支持它的规模发展得很大，而且养老目标基金的产品形态就是FOF，盈米财富非常看重这一块。

2B业务海外对标Allfunds，2018年实现盈亏平衡

爱分析：海外有什么对标公司？

肖雯：蜂鸟+啟明的2B业务，在西班牙有一个对标的公司叫Allfunds。

爱分析：在盈米财富的三块业务中，未来哪块业务的收入贡献最大？

肖雯：不确定。这三块业务已经是盈米财富最精简的业务结构，且每项业务都需要精耕细作。

爱分析：未来融资会考虑哪方面的战略资源？

肖雯：盈米财富的优势是对行业包括产业链的深入理解，未来主要考虑在客户资源方面需要一些帮助。比如“蜂鸟”业务其实可以做企业理财，但现状并没有精力做，未来如果股东有资源的话完全可以做。C端方面，流量资源也是我们看重的战略资源。

但是我想补充，对于基金产品的销售，流量不是唯一决定因素，而是我们一直坚持的买方投顾理念的传播与执行，且慢在这些方面有非常有效的实践。

爱分析：目前公司团队有多大？

肖雯：一共75人。除了三个业务的运营团队，还有负责中后台运营服务体系的团队。

爱分析：2018年会扩充团队吗？

肖雯：暂时不会。整个基金销售业务模式是低毛利率，所以一定要低成本、高效率、规模化。目前公司主要的成本就是人员成本。

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