投保渠道细选择

 

 

　　目前保险产品林林总总,销售渠道纷繁复杂,令广大消费者莫衷一是,难以选择。很多消费者希望购买到最适合自己、性价比最高的产品或产品组合。这时,渠道的选择就尤为重要了。

 

　　传统渠道——保险代理人

 

　　目前,保险代理人仍然是广大老百姓购买保险最主要的渠道,数据显示,九成以上的消费者通过代理人购买保险。保险代理人的销售是产品导向,通常会非常熟悉本公司的保险产品,对自己公司的产品理解比较透彻,能够根据消费者不同的职业、年龄、财务状况、家庭结构等因素,介绍合适的险种。一些有经验的代理人还会帮助消费者评估风险结构,设计比较完善的保障方案,做出一套产品组合。同时,选择通过代理人购买的另一大好处是可以得到续期、理赔等售后服务,形成长久的合作关系。

 

　　当然,保险代理人渠道的缺点也很明显,代理人更多时候是为了卖产品而进行单纯的销售,具体方案未必适合消费者状况。再者,保险代理人的收入通常与销售业绩挂钩,代理人队伍专业素质和道德素养良莠不齐,有些代理人为了销售某款产品会模糊概念或夸大保险责任诱导消费者,甚至私吞保费,这些负面影响对保险业的发展十分不利,也使很多消费者对保险代理人避而远之。而且,由于保险代理人从业生命一般较短,不少消费者买了保险后一段时间会发现自己的代理人消失了,这造成了大量“孤儿保单”的出现。

 

　　兼业代理——银行保险

 

　　所谓的兼业代理,是指如银行、邮政储蓄等金融机构,受保险公司的委托,在从事自身业务的同时,可以指定专人为保险公司代办保险业务。

 

　　实际上,银行代理销售的保险（以下简称“银保”）产品和普通的保险产品在本质上没有区别,但由于面对不同的客户群,产品在功能设计上会有些差异。银保客户一般都是银行的客户,会对银行销售的理财产品产生兴趣,保险作为其中的一种选择,首当其冲就要显示出它与众不同的投资价值、可预见的收益等特点。

 

　　虽然都是卖保险,银保渠道的保险产品是不允许保险公司的代理人同时销售的,也跟代理人销售的产品略有不同。银保产品简单明了,收益清楚,投保方便,费率稍低些。消费者去银行可以像办理存取款业务一样直接与银行工作人员签订保险合同,钱款一般是趸缴形式,直接从银行账户中划拨就可以。

 

　　但是,银保品种相对来说比较少,主要集中在分红险、万能险和投连险上,且缴费方式多为趸缴,即一笔缴清。其中,投连险是保险产品中投资风险最大的一个品种。其复杂性无法在银行普通储蓄柜台短时间的交流中解释清楚,因此容易产生误导。自2009年3月15日始,保监会对投连险在银行普通柜台的销售做出了限制。目前,投连险只能在银行的理财中心和理财专柜销售,不能在储蓄柜台销售,且新单趸缴保费不得低于3万元。一些较复杂的健康险、长期寿险在银行也无法销售。因为除了体检等一系列程序银行无法保证外,具体的保障范围和豁免等条款,也是非保险人士难以解释清楚的。

 

　　保险公司与银行间只是合作关系,银行只提供销售渠道赚取手续费,并不承担任何担保责任。一旦出现投保纠纷或发生保险理赔,消费者须直接与保险公司取得联系。

 

　　保险超市——保险代理公司

 

　　目前一些保险公司,已经转而将销售功能外包给专业的代理公司。保险代理公司可以销售不同公司的产品,甚至同时进行财险和寿险的销售。

 

　　这类专业代理公司中的佼佼者,还进一步发展成为了“保险超市”,个人消费者可以选择购买家财险、车险、意外险、寿险、投资理财险等各类产品,构成所谓的一站式服务。专业保险代理公司或超市的产品较多,选择余地较大,不向消费者收取任何咨询和服务费用。

 

　　因各家保险公司给代理公司的代理费高低不同,保险代理公司的业务员在推荐产品时难免会有所偏好。而且代理公司的代理人目的还是为了销售产品。

 

　　货比三家——保险经纪公司

 

　　保险经纪公司会签约多家保险公司,经纪人也会帮助消费者比较各个险种的优劣。相对而言,保险经纪公司作为独立的机构,站在客观的立场上挑选产品,能够做到从消费者角度出发,根据他的实际情况推荐最为合适的方案。

 

　　除此以外,保险经纪公司是独立的第三方机构,经纪人在帮助投保人理赔,争取合法权益方面也有先天优势。《保险法》规定,保险经纪人是基于投保人利益,为投保人服务的机构。这样,从购买保险到出险理赔,保险经纪人都是投保人利益的代言人,通过专业优势为投保人科学购买保险并争取权益,是保险经纪渠道的最大亮点。

 

　　目前来看,保险经纪还属于比较新的渠道,还有待进一步发展壮大。例如专攻寿险的明亚保险经纪公司就提出了自己的定位:凭借专业知识和经验,结合数据为消费者提供需求分析、保险额度测算、保险公司和产品分析、保险方案推荐。通过合理的保险方案组合,可以帮助投保人节省10%～30%的保费。

 

　　节省成本——电话直销

 

　　现在,已有不少保险公司大力开拓电话销售市场。可以让消费者更便捷地购买到一些较简单的险种,节省购买成本。

 

　　电话销售由于没有面谈,对消费者的状况很难真实把握。电话销售的产品,一般都是比较容易解释和理解的普遍适用型产品,即在投保年龄范围内的消费者,只要具备保险消费能力,基本都适用的产品。产品基本上以中短期产品为主,多以月交为主,容易为消费者所接受。

 

　　当然,为了规范电话销售,保险公司会对电话销售过程进行全程录音。作为投保确认的凭证,这份录音也会被有效保存。根据保监会的规定,电话销售的录音,要在保险的保障期完成之后的两年以后才能销毁。规范和专业还是有保障的。

 

　　创新渠道——网络门店、网上直销、手机短信

 

　　现在网络上出现的专业保险网站、保险社区与传统渠道相比,能货比三家,选择面广,折扣让利,全程服务,方便直观,专业咨询,能弥补其他渠道的不足。

 

　　某保险网站,根据投保人的需求,分为汽车险、意外险、健康险、养老金、教育金和财富增长等6大类,消费者不但能从保险网站中查询到产品条款的基本信息,还能同时获得多家保险公司的产品报价。有的保险社区,如“向日葵保险网”等,有投保意向的消费者还可以在社区发布简单资料和需求,在线向众多代理人即时交流,征集方案和意见。各家保险公司网站上直销的保险大多为短期意外险等简单的保险,保费较低,购买也很方便。

 

　　手机保险业务是通信公司和保险公司共同推出的购买保险的一种新形式。手机用户通过发送手机短信的方式可以在任何时间、任何地点购买到保险产品。手机销售中最普遍的险种是交通工具意外险、旅游意外险、一年期人身意外险、家财险等小额保险。

 

　　消费者还可以通过手机做到保险服务条款查询,保单查询,在线投保,账户管理,客户信息管理,本地保单管理,同时还可以通过手机登录保险公司电子邮箱,随时随地接收与发送信息。

 

　　对保险不太了解的消费者,通过上述渠道购买时,要注意了解产品的保障内容、除外责任等。如果没有把握,最好还是通过面对面,由专业人士解读条款,解释疑虑的传统渠道购买。虽然会多花些时间,但深入、准确地沟通和理解,是买对保险的第一步。作者：彭岩

 

来源：大众理财顾问