理财经理(理财经理“必杀技”——客户资产配置与规划实操技能提升)

岗位要求：1、有意向从事银行小微业务拓展、营销工作的社会从业人员，负责开拓和维护基础客户、营销我行金融产品等。
2、诚实守信，性格开朗，无不良记录；
3、责任心强，具有较强的责任心、学习能力和良好的团队协作精神，具有良好的书面口头表达能力；
4、表现优秀者，将有机会转为我行正式员工。
5、工作地点：鹿城、瓯海、龙湾、瑞安、乐清、苍南、平阳、永嘉等区域
岗位职责：1.宣传和树立我行良好的品牌形象。
2.承担客户开发、产品营销、客户服务、关系维护、创造效益等职责。
3.不断拓展负债业务、中间业务和电子银行业务，扩大客户基础群，发掘中高端客户，按时完成分行下达的各项指标。
4.利用分支机构资源及自身资源，建立和维护各种营销渠道。
5.提高各种营销技能并具有专业形象，通过定向营销、外勤访问、现场服务营销、客户服务活动等方式，宣传推介我行个人金融业务产品，提供信息咨询服务，开拓市场。
6.及时有效地回应客户咨询和反馈，并向上级汇报客户营销进展情况。
7.严格执行相关经营政策、操作程序，做好客户信息保密工作，积极防范风险，维护银行与客户的资产及权益。
8.负责客户维护工作，提升销售率。做好对原客户的维护和新客户的开发，扩大中高端客户群，将潜在客户和存量客户及时进行分类，落实跟进、维护和提升责任。积极开展营销，增加客户在我行的产品购买数量，促进产品交叉销售。
9.尽职做好“了解你的客户”和“了解客户的业务”，积极配合营业部运营人员做好客户尽职调查与反馈工作，发现异常情况，及时向所在机构运营经理报告。
10.完成上级安排的其他工作。 《理财经理“必杀技”——客户资产配置与规划实操技能提升》课程大纲：

课程背景：
各家银行产品同质化严重，逐利性客户逐渐增多，理财经理核心竞争手段基本没有，销售产品（增存款）基本状况是“靠人情，靠关系，求帮忙，求购买”，以上画面是众多银行理财经理（客户经理）常常遇到的场景，使得理财经理身心疲惫，究其原因：单一金融产品已不能对客户形成吸引力，需要更为专业的理财及资产配置等一揽子服务。
工总行个金部研发资产配置模块的负责人曾这样感慨，资产配置犹如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，却很少人能碰触到，针对此，本课程进一步优化（简化）资产配置的相关流程，将财务规划模块直接改为资产配置模型，对照模型提供客户的资产配置建议，理财经理将本行产品嵌在其中，快速制作和生成资产配置建议书，将对应的资产配置建议书作为营销客户的工具，从而提升客户的体验感受，从而提升客户黏性和业绩。
本课程通过资产配置的组织架构，基本原理，大类资产说明等方面进行系统的阐述，在每个步骤形成必要的成果，最后每个学员形成一个完整的客户资产配置建议书作为学员的结业设计，并与教师讲义（资产配置要点）最终汇总为《XX银行惠州分行客户资产配置标准化执行手册》该手册作为学员日后资产配置的参考标准，并由零售业务部（个金部）视情况印制发行，此环节需要银行的管理层对学员的毕业设计提出相应的要求，从而保证课程的质量。

课程收益：
● 使理财经理快速掌握有效资产配置模型，并能够根据课堂所学快速（15分钟）制作出不同客户的资产配置建议书，并加以运用
● 通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置，对全部产品作出梳理，并正确的搭配产品，提高理财经理销售成功率
● 通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开
● 通过制作客户资产配置建议书，提升客户的服务体验，提升客户黏性，提升客户经历的核心竞争力，进而提升业绩
● 全部学员的结业设计与教师讲义最终汇总为《XX银行惠州分行客户资产配置标准化执行手册》该手册作为学员资产配置建议书制作的参考手册

课程时间：2天，6小时/天（为提升效率，结业设计需要课下制作）
课程对象：大堂经理、个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员
课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）
课程方式：教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练+模拟通关
教学工具（共计16张工具表格）：风险象限之资产配置参考速查表，银行端可配置的产品分类表，风险承受能力和风险承受态度，投资组合演示表，资产灵活配置组合表，结业设计表等。

课程特色：
1. 协助学员制定课后行动改善方案，具体细分到配置手册手册，并按照手册改善配置方案并练习
2. 重点教授方法、逻辑、架构，引导学生自主编制资产配置方案，达到后续新产品上线能够迅速按照标准化的逻辑语言进行方案配置【即授人以鱼，不如授人以渔】

课堂结业设计：因本次培训是技能类培训，学以致用，学后会用是培训成功关键，此次培训中每个销售节点和阶段都配合有大量的课堂练习、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础；培训要求学员配合完成章节练习，并逐步完成最后的自己的营销流程“毕业设计”，本课程最后形成的《XX银行惠州分行资产配置执行手册（含流程和方案）》可以作为学员的标准化配置建议手册，供日后参考并联系。

课程大纲
第一讲：资产配置的内在机理及核心逻辑关系
思考：资产配置固有概念的打破——思考互动
一、资产配置的目的
1. 资产配置的目的：降低风险，同时提高收益
2. 资产配置的意义（诺贝尔奖）
3. 悖论：如何实现降低风险的同时，提高收益
二、资产配置数据模型演示
1. 债券市场数据演示（简单计算）
2. 资本市场数据演示（简单计算）
3. 恒定比例策略下投资组合数据演示
4. 资产配置模型演示结论
三、影响投资获利的因素
四、资产配置的核心逻辑关系
案例：对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑
1. 投资的获利的核心逻辑
2. 利用人性的弱点判断市场的高点
3. 恒定比例策略反了哪些人性？
案例故事：美国华尔街经济学家关于市场的判断

第二讲：大类资产说明及银行端资产配置资产类别分析
前导：西格尔教授研究成果——关于三类大类资产的长期投资收益比较
一、有形资产的“另类”分类方法
1. 钱生钱类
2. 物生钱类
3. 商品类
二、单项资产收益的构成及分解
1. 资产的抗通胀能力
2. 资产的产出能力
3. 资产的相对价格波动
三、银行端可配置产品的分析（宏观/微观）
1. 全球利率视角分析
1）货币基金
2）债券基金
3）银行理财
2. 国内资本市场分析
案例分析：基金VS炒股——国内权益基金
案例讨论：亏损原因讨论——牛市是小散亏损的根本原因！
3. 汇率视角分析——国外权益基金
4. 保障类产品的分析——保险
5. 商品类产品分析（黄金、房地产市场）
6. 互联网营销与传统金融工具（民间融资、P2P互联网理财）
7. 美林时钟——高大上营销工具的运用
四、银行端资产配置产品归纳与汇总（分三类）

第三讲：适合银行的资产配置模型分析
案例：标准普尔评级公司的由来
一、标准普尔家庭资产象限图说明
1. 短期消费资产
2. 意外重疾保障
3. 权益资产
4. 稳健固收资产
二、标准普尔家庭账户的平衡
1. 账户1-2和账户3-4的平衡
2. 账户3和账户4的平衡
3. 资产配置的本质就是平衡
三、资产配置的简单模型数据说明
案例：恒定比例下的风险收益悖论（以债券基金和股混基金说明）
1. 资产配置的作用
2. 资产配置的要点
案例：3000点如何正确配置权益基金
四、资产配置的基本思路
1. 基本流程
1）KYC客户分析
2）风险测评与理财诊断
3）资产配置方案提供
4）投资绩效评估与修正
5）定期检视与调整组合
互动讨论：医生是怎么做营销的?
2. 从资产期限角度谈资产配置
案例：从风险波动角度谈资产配置
五、客户光靠维护怎么行？服务好就能留住客户？
1. 营销和推销，要做营销，不做推销
六、客户都跟你一样保守？客户那么讨厌保险基金理财？
用资产配置的手段去“套住”“黏住”“绑紧”客户，离不开你
互动讨论：客户亏损状态心理分析

第四讲：客户资产配置操作实务全流程分解（核心知识点）
一、客户信息采集要点（见工具表）
1. 客户基本信息
2. 客户财务信息
3. 客户理财目标
4. 客户财务问题
二、客户风险测评工具的使用
1. 客户风险承受能力工具表
2. 客户风险承受意愿工具表
三、客户单目标财务规划（不含平衡多目标）
1. 货币时间价值
2. 规则现金流的计算
3. 购房规划
4. 教育规划
5. 留学规划
6. 养老规划
四、风险象限之资产配置参考速查表
1. 风险象限之资产配置参考速查表的运用
2. 银行端可配置的产品分类表的运用
3. 客户家庭财务分析表的运用
五、客户资产配置建议
第五讲：客户资产配置建议书的示范、编制及运用（核心知识点）
一、资产配置建议书编制要素
1. 声明根据及假设的应用要点及模板
2. 客户基本信息的应用要点及模板
3. 家庭生命周期及风险属性的应用要点及模板
4. 当前投资组合的应用要点及模板
5. 资产配置建议的应用要点及模板
6. 单目标财务规划的应用要点及模板
1）购房规划
2）教育规划
3）留学规划
4）养老规划
7. 风险提示的应用要点及模板
二、资产配置建议书的运用
三、客户资产配置建议书的设计（学员作业）

第六讲：运用风险资产构建牢不可破的客户关系
一、新形势下财富管理市场中的客户关系
互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系
二、客户关系的五个层次
1. 读懂中国文化中的情理法则
2. 互联网下的客户关系：微信工具
3. 互联网下的客户关系：社群营销
三、客户流失原因分析
1. 单一产品的客户流失率控制
2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊
四、客户关系升级策略
1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售
2. 进阶版：期限错配，风险搭配
3. 高阶版：资产配置，套牢客户
4. 创新版：非金融服务
五、风险资产的运用要点
讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？
案例：招商银行的客户分层服务体系

● 讲师介绍

邱明老师   银行零售营销实战专家
9年国有银行工作经验
注册金融理财师（AFP）
国际金融理财师（CFP）
国家心理咨询师（三级）
国际注册企业培训认证讲师
国际注册人才管理师讲师认证项目版权讲师
曾任：某国有银行二级分行 | 产品经理/客户经理主管/高级内训师
曾任：某国有银行二级分行白云支行 | 个人客户经理/理财经理/网点负责人/二级支行行长

实战经验：
邱明老师拥有8年的国有银行实战管理工作经历，从基础业务受理到客户经理、理财经理；再到的产品经理、总经理助理；再到网点负责人和支行行长实现了一个又一个阶段的蜕变提升，同时对银行零售（个人）客户经理的管户包分类经营、综合营销能力提升、如何构建客户关系、销售流程分解优化等方面有着独特的见解。
● 任职个人客户经理、理财经理期间，主要负责高净值客户开发、为中高端客户提供金融理财合理化建议和投资组合方案等工作。
1. 2011年初被评为2010年度二级分行“优秀个人客户经理”称号，同年在江西分行客户经理营销技能比赛中获得二等奖。
2. 对批量营销拓户有着丰富的工作经验，曾多次对商品市场行业协会进行批量营销，创下单场活动批量营销商户96户，POS机32台，对公账户26户，融资意向对接30余户。
3. 用时一年达到个人存量管户资产超4亿元，其中日均金融资产5000万以上1位，日均金融资产1000万以上13位，资产年增长率保持在20%以上，列全市理财经理前三甲。
● 任职产品经理、客户经理主管期间，主要负责个人客户经理、理财经理的队伍建设，策划组织个类营销活动等工作，连续三年年度综合考评 “优秀”，并连续两年荣获“江西分行个人金融专业先进工作者”。
1. 历时六月针完成了对银行客户经理的“非物质透支激励”项目，最终实现基金定投营销14600余户，人均营销350户，最优理财经理超过1000户。
2. 主导完成赣州分行中高端客户“立体化营销——精钻项目”项目，终完成总行重点新发股混基金7600余万元，列全国二级行第一。
3. 主导完成三款互联网益智游戏组合营销项目，该项目针对银行三方存管客户，商品市场、代发工资客户，历时2个月，转载3.9万次，浏览量46万人次，提升了本行的品牌形象。

授课案例：
近2年来共授课150余期，授课学员高达9200余人次，其中部分如下：
曾为江西工行、贵州农商行、江西中行、九江银行、北京银行、赣州工行等进行了《理财经理客户包经营&维护实战技能结合提升》培训，共8期
曾为广西邮储、江西赣州工行、中原银行、江西上饶邮政储蓄等进行了《理财经理综合营销技能&全流程顾问式销售技能提升》，共4期
曾为江西工行（辖内2家二级分行）、浙江中行、南阳市农商行等进行了《个人客户经理技能提升培训班》，共4期
曾为江西中行、四川绵阳农商行、江西兴业银行、东莞农商行等进行了《行外吸金策略与客户经理综合产能大提升》，共3期
曾为福建工行、湖北建行（下辖行武汉、随州）等《理财经理营销技能提升训练营》3期

主讲课程：
《行外吸金：理财经理行外吸金吸客策略方法》
《营销技能：理财经理营销技能综合提升和客户心理分析》
《存量掘金——银行存量客户价值深度挖掘与技能提升》
《资产配置——客户资产配置实务&实操技能提升》
《客户激活——存量（睡眠）客户盘活及提升的标准化营销流程》
《厅堂营销——厅堂管理及厅堂营销技能提升实务训练》
《营销技能——理财产品销售技能提升与运用训练营》
《菁英计划——客户经理营销技能与绩效提升训练营》

授课风格：
专业内容：注重理论联系实际，内容贴近实践，方法大于经验，可复制性极强
有效学习：注重引导学员自行互动思考，拒绝填压式单向传输知识，让学员在快乐中学习和思考，在思考中总结方法，继而实现学员将知识（或方法）内化于心，最终表现形式为外化于行（业绩增长）。
课程风格：授课风格生动活泼，学员互动沟通强，带动学员全身心投入到互动思考、以达到课程内容深度讲解和挖掘。
培训语录格言：我不传授经验，只愿授人方法。

课纲下载.doc

课程关键词：银行

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内训课程:

　　来源：中宏网山东

　　中宏网山东1月18日电（记者 王博）日前，聊城市中级人民法院发布的民事判决书显示，工商银行山东省分行临清支行一名理财客户经理吕某“飞单”，导致该行多名客户的理财资金1160万元无法收回，被客户诉上法庭。经法院判决，工商银行临清支行承担20%的侵权责任，赔偿客户经济损失232万元。

　　案卷显示，2014年9月至2015年3月期间，工商银行临清支行理财客户经理吕某通过“自行操作或帮助客户将资金转入涉案账户”的方式，引导该行多名客户将理财金账户资金用于对北京盛世天顺投资管理有限公司、石家庄纳德斯普投资管理中心和济南楠祥宝祺投资中心进行投资。后上述公司因非法吸收公众存款被立案侦查，导致客户投资无法收回，上述客户遂将工商银行临清支行和吕某诉上法庭。

　　“工商银行临清支行授意或放任吕某长期在理财客户经理的工作岗位上、工作场所内、工作时间中向我们长期推销涉案产品且亲自操作，明显具有重大的过错。该行发生于同一时期的‘飞单’案件就有6个，金额总计高达1500余万元，给我们六个家庭造成了巨大损失。”客户称。

　　据吕某陈述，北京盛世天顺投资管理有限公司的代理人赵某按照每万元3.5%的约定向其支付“好处费”，该公司“给我的好处费，我担心我的账户被监控系统发现，就让赵某把钱打到我亲戚的账户上再给我”。

　　“本案中工商银行临清支行内部排查和风控措施流于形式，没有证明对‘飞单’交易采取了有针对性、有实际效果的防控措施，也未对客户进行投资风险评估和风险承受能力评估。”一审法院认为，“工商银行临清支行在选人用人上过于看重员工业绩，而忽视了对员工人品和职业操守的考察。因此，该行对客户资金损失存在一定程度的过错，应当承担一定比例的损失。”

　　据此，一审法院判决吕某赔偿50%（或40%）的客户资金损失，工商银行临清支行赔偿20%的客户资金损失，客户自行承担30%（或40%）的资金损失。

　　“客户的资金损失应由客户自身与吕某承担。客户未尽到审慎注意义务，未慎重考虑投资风险，过于信任他人，自身存在过错，对因此受到的损失应自行承担一定责任。”工商银行临清支行认为，“吕某在明知涉案投资项目不是工行理财产品的情况下，为了个人利益，恶意违反银行规定，向客户推荐销售，并自行操作或帮助客户将资金转入涉案账户，导致客户受到巨大经济损失，吕某对客户的损失具有重大过错，应承担主要赔偿责任。”

　　据此，工商银行临清支行提起上诉，要求法院驳回客户对该行承担赔偿责任的诉求，“吕某的行为不是职务行为，客户无权要求工商银行承担用人单位的侵权责任；工商银行不存在侵权行为，客户无权要求临清工行承担侵权责任”。

　　“为客户办理理财的过程中，工商银行临清支行从来没有明确说明哪些理财产品是可以做的，哪些理财产品是不可以做的，没有明确告知我在为客户办理理财中可以做或不可以做的界限。”吕某表示，“就本案的理财产品来说，银行领导是知情的，且购买者中有银行领导的客户，我不存在违规操作的主观故意。发生本案的原因，是由于工商银行临清支行对办理理财产品管理混乱造成的，过错在银行，应由银行对客户承担赔偿责任。”

　　对此，中国银监会聊城监管分局经过调查后，认定“工商银行临清支行《员工行为禁止规定》落实不到位，客户经理职业操守监督不力；工商银行烟店支行及临清支行2014年9月至12月期间按月开展了员工行为排查，均未发现并制止吕某任职期间涉嫌违规擅自向客户推荐非工商银行开发设计的理财产品或授权代理销售的第三方产品的行为”。

　　“工商银行临清支行虽未参与吕某的涉案交易，但该行对客户的资金损失存在过错，应承担赔偿责任。该行在人员选任和日常管理方面也存在漏洞。”二审法院审理认为，“本案纠纷之所以发生，与工商银行临清支行对‘飞单’交易监督管理不到位、查控措施不给力、选人用人失察失当不无关系。因此，工商银行临清支行对其客户因该行员工理财‘飞单’遭受的损失存在一定过错，应承担相应的责任。一审法院认定其承担20%的责任，并无不当。”

　　2020年12月29日，二审法院判决各上诉人的上诉请求均不能成立，判决驳回上诉，维持原判，本判决为终审判决。