优秀支行贵宾客户提升分享

<h3></h3> <h3> 每天同事们都在经营客户，营销客户。但如何做好客户经营，有效的提升客户成为富裕客户，进一步提升为我行贵宾客户，甚至私人银行客户，是每一位中信银行零售人都关心的问题。本期，我们请到分行贵宾完成率较好的三家支行，与大家分享下他们是如何提升贵宾客户的。</h3> <h3></h3> <h3> <font color="#167efb"> 韩城支行，为渭南分行异地支行。全年新增贵宾客户任务数为37户，截止8月22日，新增贵宾客户数67户，全年完成率为181.1%。排除一些外在因素外，韩城贵宾客户提升与韩城支行全行上下努力是分不开的。看看他们都会给大家带来哪些有助于贵宾客户提升的干货呢？</font><h3 style="text-align: center;"><b>以客户为中心</b></h3><h3> 与客户成为朋友，得到客户的信任，让客户依赖你，需要有足够的耐心，同理心和专业，人与人之间的信任是一点一滴逐步建立的，以诚相待才能走的更远。</h3><h3 style="text-align: center;"><b>每天坚持短信发送，电话邀约</b></h3><h3> 短信每天定时发送，让客户成为一种习惯缺一不可，定期发送市场信息，发送客户投资情况。积极宣传贵宾客户权益及生日礼权益，完成客户提升。</h3><h3 style="text-align: center;"><b>积极宣传新客理财</b></h3><h3> 借助我行新客理财积极做好营销，加强客户转介客户，做好贵宾客户新增工作。做好日常客户分层分级管理，及时持续联系客户，进一步推动客户管理资产提升工作。</h3><h3 style="text-align: center;"><b>介绍资产配置的重要性</b></h3><h3> 给客户介绍资产配置的理念，单纯的购买理财与我行的粘性是远远不够的，每一次跟客户的接触都要渗透资产配置的理念，增加客户在我行绑定的产品数量。</h3><h3 style="text-align: center;"><b> 要有复杂性产品销售的经验</b></h3><h3> 首先要学习我行复杂性产品，卖点及其优势的地方，其次要从产品配置，市场形势，产品投研团队，产品运作等多方面讲解，分析客户现有需求，积极营销。</h3><h3><br></h3><h3><font color="#ed2308">关键词：信任 专业 电话邀约 资产配置 会销售复杂产品</font></h3></h3> <h3></h3> <h3> <font color="#167efb"> 明德门支行，作为西安同城支行，贵宾客户提升工作今年做的也非常地棒。95户的贵宾客户任务，已经轻轻松松的完成了86户，差9户就可以完成了全年任务，目前全年任务完成率达到90.5%。看看，明德门支行是如何做到的呢？</font><h3><br></h3><h1 style="text-align: center;"><b><font color="#010101">他们如是说：</font></b></h1><h3 style="text-align: center;"><font color="#010101"><br></font></h3><h3><font color="#010101"> 贵宾客户的经营与提升一直是客户经营的重中之重，为了促进贵宾客户的增长，从开门红开始，支行就制定了一系列的提升措施与活动方案。</font></h3><h3><b><font color="#010101">一．提升措施</font></b></h3><h3><font color="#010101">1.严格执行五大行动</font></h3><h3><font color="#010101"> 五大行动的执行是客户经营的日常基础工作，要想做好客户经营，特别是贵宾客户提升，一定要打好基础。支行要求理财经理严格按照五大行动要求，完成客户联系，关注客户动态。及时做到理财承接、新客户挖掘、降级客户维护、流失客户维护、临界客户提升。特别是利用五大行动客户名单中客户实时AUM信息，关注临界客户的动态，及时通知客户最新产品。</font></h3><h3><font color="#010101">2.梳理比对流失与提升客户</font></h3><h3><font color="#010101"> 支行每月初由营业经理提取数据，比对较上月哪些贵宾客户降级，哪些是新增贵宾客户。降级贵宾客户由理财经理跟进维护，配合支行活动挽回客户。新增贵宾客户再分为提升的贵宾客户和直接新开户贵宾客户，由理财经理分别配合总分行活动与权益，及时给予回馈，及时进行权益宣传，提升客户体验。</font></h3><h3><font color="#010101">3.利用好专属产品和高息产品</font></h3><h3><font color="#010101"> 今年以来，理财产品收益逐步上升，各家银行理财报价竞争激烈，利用客户对高收益的追逐，在行里发行有竞争力的产品时，要利用好高息产品，加大推广力度，特别是对处于临界状态的客户，要逐一电话通知。要求做到理财经理管护客户短信通知全覆盖，40万至50万客户电话通知全覆盖。通过阶段性理财收益的优势，达到集中提升客户的目标，锁定客户资产，也对客户行外资产信息有所了解，为之后提升客户做好准备。</font></h3><h3><b><font color="#010101">二．活动方案</font></b></h3><h3><font color="#010101">1.节日答谢活动</font></h3><h3><font color="#010101"> 为了进一步拉近与贵宾客户的关系，在重要节日给予贵宾客户一定的礼品答谢，可以起到比较良好的感情维系效果。特别是一些平时见面机会少的客户，因此客户获得一次面访或面谈机会，特别是面访时，对客户的工作和生活情况可以有一定的了解，获取客户更多的信任，有利于之后为客户做资产配置时，更能符合客户的需求。</font></h3><h3><font color="#010101">2.沙龙活动</font></h3><h3><font color="#010101"> 为了增加客户到访量，提升客户体验，增强客户粘性，支行每周或每两周都会举办沙龙活动。针对周内时间充足的客户，在周内安排一些理财知识、养生保健、基金健诊等主题沙龙活动，在活动过程中加强与客户的交流，沟通理财理念，争取配置产品。针对周内没有时间到访的客户，在周末举办一些亲子活动、体检活动，从而切入养老、医疗、教育等话题，从而沟通理财理念，配置产品。沙龙活动的举办，不仅仅实现活动现场的产品销售，更多的还是加强客户的粘性，提升客户体验，增加对客户的了解，也让客户对理财经理的专业性有所了解和认可，增加对理财经理的信任，从而实现长久的客户经营和提升。</font></h3><h3><font color="#010101"> 3.权益发放与告知</font></h3><h3><font color="#010101"> 为了使贵宾客户感受到更与众不同的服务和尊贵感，利用好总分行平台资源，对于总分行的贵宾客户权益要及时通知到贵宾客户，对于一些兑换类的权益要及时告知客户，争取邀约客户到访，增加客户面访机会，增加产品销售机会。给客户区别于其他银行的体验，也加深客户对自己理财经理的 和依赖性。给客户一个全方位服务的体验。</font><font color="#808080"></font></h3><h3><font color="#808080"><br></font></h3><h3><font color="#ed2308">关键点：1、客户经营未雨绸缪，早做准备</font></h3><h3><font color="#ed2308"> 2、做好过程管理：严格执行“五大行动”名单</font></h3><h3><font color="#ed2308"> 3、节日答谢，举办各式活动。</font></h3><h3><font color="#ed2308"> 4、权益+</font></h3><h3><font color="#808080"><br></font></h3><h3><br></h3></h3> <h3></h3> <h3><font color="#167efb"> 我们注意到韩城支行以客户为中心，以客户资产配置为切入点，通过短信营销，电话邀约等质朴但行之有效的方法在贵宾客户提升上拔得头筹，可喜可贺。同时，明德门支行开门红就对贵宾客户全年布局，注重过程管理，充分利用总分行的权益+，全面完成今年贵宾客户数指日可待。那么，位于贵宾客户提升榜探花的榆林文化路支行，贵宾客户提升又是如何做到的呢？</font><h3><font color="#167efb"><br></font><h3><font color="#010101"><b>1、积极执行分行每月绩效系统下发的客户提升名单</b>。结合CRM系统熟知客户了解客户，充分利用稀缺理财资源如（新客理财50万起），有产品就和客户有话题，尽量提前一周星四五电话邀约潜力客户，以预约额度之名，表达对客户的特别关注之意，即使客户这次资金不够但下次凑够了就会记着50万起会买到更好的产品；</font></h3><h3><font color="#010101"><b>2、按照总分行的五大行动名单的下发及时行动。</b>将到期承接防降防流失等客户积极联系，无论客户资金大小，给客户买产品时告知客户为什么推荐这款产品，并与其他产品做对比，尽量表达一切为客户着想之意，这样客户回头率会比较高一点！也可以避免错过潜质客户！<b>3、支行领导高度重视，</b>每周每月工作督促，对重点待提升的客户进行帮扶协助，营销更顺利。</font></h3><h3><font color="#010101">4、基于支行理财经理一人的情况，理财经理贺锐会及时与同事分享最新产品信息，及时提醒同事关注到期客户，一起商对承接提升策略！</font></h3><h3><font color="#010101"><b>5、厅堂同事协作一致</b>，认真、热情对待每一个客户，不刻意区分谁的客户！</font></h3><h3><font color="#010101"><b>6、客户转推荐，通过关系维护激发客户的自主意愿！</b></font></h3><h3><font color="#010101"><br></font></h3><h3><font color="#ed2308">干货：执行名单 及时行动 领导重视 团结一心 群策群力 MGM</font></h3><h3><font color="#ed2308"><br></font></h3><h3> 可以看到，每家支行都有提升贵宾客户的杀手锏。您对贵宾客户的提升有好的思路和方法吗？可以及时的告诉我们，我们汇集所有人的智慧，把贵宾客户提升做的更好，努力超前完成全年贵宾客户任务数。</h3></h3><h3></h3><h3> 下一期我们会请贵宾客户完成不好的支行，让他们谈谈贵宾客户提升的措施，方式和方法。让我们拭目以待，这一期就到这里。欢迎您的欣赏。</h3></h3>