客户对经济不看好，A股不看好，不愿意投资基金股票，怎么办？(客户异议处理八法（附话术）)

　　周末，有朋友在群里问：

　　客户对经济不看好，A股不看好，保守投资不愿意投资基金股票，有没有什么话术可以说服客户呢？

　　这个问题很有意思：

　　客户都不愿意投，你为什么让他投呢？

　　有几种可能性：

　　1. 你很懂市场，觉得目前正是布局良机，想把这个消息透露给客户；

　　你只需要把你看多的理由和逻辑表达清楚，然后广而告之，日复一日，总能找到被你影响的客户。

　　2. 你很了解这名客户，觉得他真的应该配置一些基金股票，可惜客户受限于自己的认知，你想点醒他；

　　这里需要做一些助推，可以从“喜好”、“权威”、“社会一致性”等角度入手，鼓励客户决策。

　　3. 你不懂市场，也不懂客户，只是因为KPI太重，找不到客户了，手上只有一些存款客户，你想搞定他；

　　这种很危险，如果只是给客户配纯债、货币基金等，还好。

　　如果推的是权益类基金，事先也没把风险说清楚，只是用了一些虚假的承诺、调高了客户预期，那么就是给自己埋了一颗雷。

　　4. 你想挑战自我，想搞定所有人。现在就想搞定这类客户。

　　放弃这种无聊的念头吧，每个人都是独立的人，你搞不定他，他也不需要被你搞定。

　　这其实延展出另外一个话题：

　　市场不好，客户都不买，但是指标又很重，从业人员该怎么办？

　　1.

　　加强内功修炼

　　必须构建自己的专业素养，对市场有自己的理解和逻辑，对所推荐的产品有深入的理解。不能只是靠背了几句话术，不然售后压力很大的；

　　2.

　　选择合适的营销方式

　　专业提升是个漫长的过程，如果现在水平不行，被赶鸭子上架要去卖基金，那就得选择合适的营销方式。

　　①初级理财经理

　　没有任何投资理念或者对市场也不了解。

　　核心是不犯错，不要引发投诉。

　　最好的方式就是只卖纯债类产品。

　　如果给客户配权益类，那就通过定投方式。

　　②中级理财经理

　　对市场有一定认知，自己也有一定投资经验。

　　最好的方式：做好资产配置，股债分散同时给客户配。

　　可以加大固收+产品的推荐。

　　③高级理财经理

　　对市场有深刻认知，身边还有一些死忠粉

　　可以试着做一些目标止盈止损，做一些波动操作

　　3. 了解客户

　　核心是了解客户的财务状况、风险承受能力、可投资的期限以及他对市场的看法。

　　①客户对市场乐观，风险承受能力也比较强，那就推权益类产品

　　②客户对市场乐观，但是风险承受能力较弱，那就推固收+

　　③客户对市场悲观，同时风险承受能力比较强，那就推指数基金，建议客户做目标投（如，市场每下跌10%，就加仓一些。等到收益超过5%，就止盈）

　　④客户对市场悲观，同时风险承受能力也很弱，那就推纯债类产品；

　　回到开篇群友的问题，我们得记住三点：

　　1. 客户是被自己说服的，我们只影响不强迫

　　2. 对于强势的客户，只需要满足，不需要说服

　　3. 对于没有主见的客户，可以引导，但是不要忽悠

　　市场处于磨底阶段，是需要我们沉下心好好练练内功。

　　真心给大家推荐我们年卡，内容包括：

　　1.30个常见售后问题解答

　　2.理财经理的绝对成交话术指南

　　3.弱市下如何通过债基进行激存与拓新？

　　4.九思新出的3本纸质内刊

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　　（转自：巴蜀养基场）

第一法：除疑去误法

客户异议在营销的过程中经常会遇到，客户之所以产生异议是对产品或服务本身并不是很了解，或得不到正确的资料来解释自己的疑惑，对此，最好的办法是再次解释、清晰解释。

【话术】

客户：“保本基金怎么还会亏损啊？”

理财经理：“先生，我和您说明下：保本基金一般都是有时间期限的。如果您持有保本基金到招募书上规定的期限，即使产生了亏损，基金公司也会承担这部分损失。您的本金不会遭到损失。如果，您提前赎回的话，这部分的风险就要由您自己承担。”

第二法：让步处理法

指在一定程度上承认客户的看法，然后在此基础上根据有关事实和理由来间接否定客户的反对。

【话术】

客户：“今年整个大势环境不好，我不想投资基金。”

理财经理：“我觉得您说的有道理，今年的形势的确有可能像您说的这样，如果这种情况出现，反而是主动型基金表现的机会。”（拿出相应的数据向客户演示和说明）

第三法：以优补劣法

指利用产品或服务的优点，来弥补其缺点，以此来淡化客户的反对意见。

【话术】

客户：“你们的网上银行操作太复杂了，非常不方便！”

营销人员：“为了保障您的资金安全，我们采取了必要的安全措施。我帮您演示一下。”

第四法：意见合并法

指将客户的几种意见汇总成一个意见，或者将客户的反对意见集中到一个时间讨论。合并意见法的目的非常明确：削弱反对意见对客户所产生的影响，保证销售活动的顺利进行。

【话术】

理财经理：“大家的意见主要集中在该项理财产品的预期收益率和安全性，这样等我介绍完后，我会就这两个问题与大家一起探讨。”

第五法：比喻处理法

指运用生动的比喻将深奥的道理变为浅显的事实，让客户很容易的了解产品或服务的功能和用途，并对产品或服务产生好感，最终达成交易。

【话术】

客户问：“我就怕这支基金我卖出后就涨起来了，新买的基金买完之后又跌。”

营销人员：“您看啊，比如说，您家小孩子和您隔壁家小孩，小学、初中、高中，隔壁家小孩一直在班级名列前予，数一数二，您家小孩一直在中下游水平，您设想一下，哪家小孩未来可能考上清华、北大？”

客户：“当然隔壁家小孩！”

营销人员：“对呀，孩子如果过去一直很优秀，我们基本可以判断他未来也会很优秀，基金又何尝不是这样呢？您羡慕别人家孩子，却不可能再换一个孩子，而您羡慕其它基金，您却可以轻而易举的换成另外一支基金。”

第六法：讨教客户法

指在遇到客户的反对意见时，可以通过积极的向客户讨教，从而达到和客户进行讨论，在讨论中化解反对意见的目的。

【话术】

理财经理：“看来您投资方面很有心得，我们应该多向您请教，那您看农银汇理这支基金怎么样？”

第七法：优势对比法

是指理财经理将自己所推荐的产品或服务与他行类似的产品服务进行比较，从而突出我行产品服务优势的反对意见处理方法。从表面上看，这是一种“损人利己”的做法，但在实际的销售过程中，这种方法经常用到，而客户也愿意从这种对比中选择最适合自己的产品或服务。

【话术】

理财经理：“农行的网点遍布城乡，您拿着我们借记卡可以在全国各地方便的办理业务。”

第八法：转化意见法

指利用客户的反对意见本身来处理客户的反对意见。即理财经理将自己的说辞建立在客户的异议之上，然后对客户进行说服。在应用这种方法的时候，一定要注意讲究恰当的礼仪，绝不能伤害客户的感情。

【话术】

客户：“ 我对理财不感兴趣，我没时间理财。”

理财经理：“工作的目的是赚钱，理财的目的也是资产增值。我们的目标是一致的。我的工作就是为忙碌的您提供专业的金融咨询服务。让您可以把更多的时间留给您的事业和家人。”

来源 ：卓越智库 （ID:p2c_bank）

中低端客户如何开发与维护？

对于中低端客户开发，该如何维护工作、如何合理的分工和管理?

同一类产品该如何再次营销客户(上次产品未到期且收益不理想)，请问用什么方式能让客户接受新的产品?

对于中低端客户群体，主要是做好“到访激发、意向跟进”两个方面。

一般情况下，5万以下的客户要按周期分批将名单发给高柜和大堂经理，一般每周20－40个名单，每周检视盘活情况。如果盘活情况不理想，则收回该员工的客户维护权限。另一方面，对员工进行谈心和技术指导，增强自主性的同时也让自身能力得到提升。

对于到访的中低端客户，要让网点的营销氛围浓厚起来，吸引客户眼球，如在厅堂入口处放置行长推荐榜、热销产品榜、理财专家榜等。大堂经理通过对等候区、填单区、自助服务区、网银体验区客户提供细致周到的服务，赢得客户信任后激发客户需求，转介给理财经理为客户介绍相关理财产品。柜员也在服务中留意客户情况，激发客户需求后转介给理财经理。

有意向但现场因种种原因未促成的客户，则一定要跟进服务，建立信任关系后再邀约销售。没有信任就没有销售。

一位做过理财但收益不理想的客户最易产生的质疑是：我的理财经理专业吗？负责任吗？为我考虑吗？他关注的是我的利益还是他自己的利益？如果回答是：专业、负责任、关注客户利益。那么这位理财经理所做的就是：为客户分析市场经济基础面，其他银行理财产品在同期的收益情况，风险评估，主动向客户汇报理财产品收益动态等。

我认识一位理财经理，她的客户收益亏损70%，很生气，每天早上打电话骂理财经理，骂了一个月。理财经理受不了了，想了个办法，变客为主——每天早上主动给客户打电话，汇报当天该客户买的理财产品的动态，和客户一起做投资分析。一个月后，客户不仅再次补仓，而且还介绍了他的朋友给理财经理帮他理财。

大多数客户在期待高收益时，也会意识到会有高风险。关键是我们不要做“一锤子”买卖，不要卖了产品后就不理客户了，直到客户出现亏损主动找上门来，还躲着客户，这如何能建立起信任来?定期维护客户，定期发布理财动态信息，或者引导客户的理财观念，这样才能够赢得客户的信任，即使亏损也还会再回头找你。所以要让客户接受新产品或者你的产品，建立信任是至关重要的。

来源 ：卓越智库 （ID:p2c_bank）

好

书

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