银行客户结构老龄化严重，怎么办？(银行家金融创新论坛 ｜ 中国式财富管理范式探讨)

导 语

无论银行怎么努力，时间的流逝是不可逆的。虽然70后、80后一代还在逐渐攀爬人生财富和收入曲线的峰顶，但50后一代毫无疑问大多数已经走过了财富和收入的最高峰，开始下行。此外，在互联网金融的冲击下，年轻客户大幅流失，客户老龄化问题日益严峻，必须引起中小银行重视。

一

银行客户结构老龄化问题愈演愈烈

生老病死是人生规律，一些银行对此的体会更加深刻。上周，一家大行相关人士与记者交流时就特别感慨：对银行冲击最大的尚不是经济周期造成的财务问题，而是人口的老化。他所供职的银行不但员工在加速变成大叔、大妈，连核心客户也在加速老去。支撑他所在银行全国网点客户流量的，有相当部分已是50后、60后，这些客户已经或者即将步入晚年，他们的财富沉淀、渠道偏好、服务成本等都对银行经营提出很多挑战。

这样的客户结构，基本决定了这家银行面对处于上升周期的80后、90后客户时，不能任性地调整战略方向。其他银行可以借口物理网点不够，主攻年轻客户喜欢的虚拟渠道，但国有大行不行，因为20年前它们接手现在盘子的时候，这些老客户们正当壮年，也享受了一整代人的发展红利。这或许是技术发展带来的残酷现实，庞然大物要引领所在行业的潮流越来越不容易，因为人口代际之间的生活习惯已经有很大不同。而这，意味着高昂的重置成本。

出于好奇，记者翻阅了国家统计局最近一次人口普查的年龄结构数据。国家统计局最近的一次全国人口普查（2010年）数据显示，当时我国0～9岁总人口约为1.46亿，10～19岁总人口约为1.75亿，20～29岁总人口约为2.28亿，30～39岁总人口约为2.15亿，40～49岁总人口约为2.3亿，50～59岁总人口约为1.6亿。

以这一串数据作为参照，我们显然可以看到60后、70后和80后三代客户的总规模都基本恒定，维持在2亿人以上，最少的70后一代也有2.15亿人。但到90后，总人口的下行速度开始逐渐加快，90后1.75亿的总人口规模比80后的2.28亿萎缩了23%，减少5300多万人。而00后的1.46亿人，又比90后的1.75亿人萎缩了16.6%，减少2900多万人。

考虑到现在00后还没有大学毕业，商业银行必须争抢的是90后一代。而可供大家切分的蛋糕已经比80后整整少了5300多万人，这对市场而言，意味着什么已经无需多言。幸好70后、80后一代的人口基数还维持在比较高的水平上，这样的存量空间对银行来说，意味着只要做得比竞争对手更好就有饭吃。这其实也是从2010年以来可以看到的趋势，商业银行的规模扩张已经越来越让位于服务质量的提升。

庞大的资产规模、天量的客户基数、无穷多的网点布局，这些在过去10年支撑中国商业银行高速发展的基本驱动力，或许归根到底只是60后、70后和80后几代人为行业带来的红利。或许80后还能健康工作30年，但以90后、00后这样的人口总量下行速度而论，留给大银行转身腾挪的时间可能真的不多了。

二

老龄化对银行业务经营活动的影响

人口老龄化是一个长期并且持续的过程，其对我国社会经济发展的挑战是全方位的，主要包括：人口红利的消失、生产效能的下降、保障支出的加剧以及家庭负担的加重等等。而商业银行作为现代经济金融市场中极其重要的角色，人口老龄化将是不得不面对的课题，必须及早加以研究，认真思考这一大背景下银行业务经营活动可能遇到的问题，并及时进行战略调整。

（一）对储蓄存款业务的影响

行为经济学理论指出：年龄对人们的预期收入和风险偏好会产生重要影响，老年人的风险偏好往往远低于年轻人。这是因为随着年龄的增加直至退休，人们的工资收入有一个增加、下降的过程。因此，老年人补偿风险损失的能力下降，对于安全性资产的需求逐渐上升。这样，一个老龄化社会就意味着有越来越多的人的风险投资偏好下降，从而整个社会的金融资产配置会更多地趋向于具有确定收益的安全性金融资产，例如银行定期存款。当看到全球金融危机中美国超前消费的恶果之后，越来越多的民众选择谨慎性消费，将更多的钱存进银行用于应付难以预料的未来消费支出。但是，随着人口老龄化的加剧，人口红利将逐步消失，经济增长速度将逐渐放缓，居民家庭收入减少，从而造成居民储蓄存款下降。

人口老化和老年人口的增多不但将降低总的储蓄水平，而且会抑制储蓄增长率的提高。这势必要影响资本的积累和投资，从而对经济的发展产生不利的影响。

储蓄率的下滑，将带动中国投资率的下降。因为人口老龄化，中国的劳动力数量会出现负增长。国家统计局２０１３年初公布的《２０１２年国民经济和社会发展统计公报》显示，我国劳动年龄人口为９．３７３亿，比上年末减少３４５万人，十年来首次下降。因此，我们认为短期内我国储蓄存款仍有望增加。但是随着老龄化进程的推进，社会的总储蓄率必然会持续下降。所以，商业银行应该未雨绸缪，及早规划新的经营战略。

（二）对银行个人信贷业务的影响

个人贷款业务目前是商业银行零售业务的一个重要内容，也是利润的重要来源之一。个人贷款业务中又以个人住房贷款为主。从统计规律看，一个国家的住宅需求量是由这个国家的人口数量、年龄结构和家庭分裂速度决定的。目前，中国的总体人口结构已经从“成年型”步入了“老年型”，家庭人口结构由建国初期的“金字塔”型向“倒金字塔”型转变。在“金字塔”型的家庭结构下，家庭人口规模呈指数级增长，不断分解为一个个“核心家庭”，所需房屋的数量和面积不断增长。在“倒金字塔”的家庭人口结构下，人口数量自上而下逐层减少，对住房的需求也会逐渐下降。因此，人口老龄化的到来，必将造成房贷需求的下降，从长远角度分析，人口老龄化对住房信贷将产生负面影响。

（三）对银行理财业务的影响

近年来，我国商业银行的理财业务得到了较快发展，已成为商业银行推进综合化经营战略的重要载体和提高收入的重要手段。由于我国社会保障制度尚不完善，“老有所养”的梦想与“未富先老”的现实差距较大，使整个社会的养老问题日益凸显。随着老龄化的推进，我国青壮年普遍将面临“四二一”的家庭结构，大量的精力和财力将花费在赡养老人和抚养小孩上，这也导致他们无法腾出时间为自己制定有效的投资规划。商业银行可以结合理财、保险等业务，按照客户各个生命阶段的风险收益特征，对其未来的教育、医疗和养老等生活中必须面对的各项事情进行规划，以达到对其资产增值保值的目的。老龄化社会下客户强烈的理财需求和自身薄弱的理财能力之间的矛盾，为商业银行的理财业务提供了极好的发展机遇。

二

应对人口老龄化的经营策略

近几年，商业银行虽然面临金融脱媒的挑战，但是利息收入仍是其经营收入的主要来源。随着老龄化的到来，存贷业务的规模增长会进一步放缓，甚至出现萎缩，对银行目前的经营模式无疑是巨大的挑战。因此，商业银行应该因时而变，因势而变，及早转型，转变经营战略和客户战略，创新业务产品和服务渠道。

（一）抓紧制定老龄化客户服务策略

传统的商业银行经营理念总是把眼光盯在高端客户身上，信奉“二八定律”，而忽视老年客户群体。其实，根据“长尾理论”，大规模的中小客户群对于银行的利润贡献同样是不容忽视的。随着“人口红利”的逐步萎缩，“老年红利”有望成为未来我国经济发展的主力军，届时，老年群体将掌握大量财富。因此，银行可以尝试从中老年客户中发现潜在价值，从中获取利润。随着各项保障措施不断到位，近年来，老年人的财富开始逐渐增多并分层。理论界的“个人的生命周期与财富周期的关系”也从另一个角度印证了老年人的财富产能。同时，现在国家鼓励发展老龄产业，社会资源对老年人事业的倾斜，针对老年人一系列软硬件环境的建设，给银行公司业务带来了一定的商机，也给零售业务发展带来切入点。另外，老年人是家庭、社区的核心组成人员。如果银行在老年客户群中树立了良好的服务口碑，远胜过任何媒体的宣传效果。因此，应从财富观和品牌效应出发重新思考老年客户群体的价值，将老年客户作为银行服务的重要客户群体之一。

（二）创新适合老年人的金融服务产品

对于目前国内大部分普通民众来说，家庭总资产和资产结构都比较接近，因此，银行可以通过开发自动化理财工具帮助大多数大众客户进行养老理财规划。适应老年人“以钱生钱”的理财需要，开发养老理财产品；根据国际上比较成熟的养老理念，养老理财应该做到“长期限”和“低门槛”，把目前银行推出的短期养老理财产品，向养老计划、终生理财过渡；积极开展老年人住房反向抵押贷款试点，激活个人房屋这种“僵化的资产”，将房屋赋予居住、养老和投资的多重功能，帮助老年人改善生活质量，并活跃金融和房地产市场；试办养老金信托业务，提供诸如精算会计、养老金资产的管理和经营、养老产业融资等服务；开发适合老年人的统一账户产品组合，改变目前个人在银行的账户越来越多（有存款、贷款、信用卡、基金、理财、保险等），开发一种多功能卡，设定一个综合账户，将个人在银行的存款、贷款、信用卡、基金、理财、保险、贵金属等所有金融资产和负债进行关联，放在这个综合账户内，客户在柜员机或网上银行就可查询，以适合记忆力相对较差的老年人的金融服务需要。

（三）创新服务渠道方便老年客户

老年人因为年龄的增长、身体状况的改变和经济地位的下降，心理素质逐渐弱化，对金融服务质量的要求也相对更高，他们更注重服务的方便和人文关怀。因此，银行应在服务渠道的建设上更加考虑老年人的需求。增设方便快捷的社区金融服务机构，增设有人值守的自助银行，或配备远程智能柜员机，通过实时通讯技术实现远程客服人员、理财专家与客户之间的互动，提供一般银行柜台服务、专家团队式理财、金融规划等多元化服务，方便老年客户；加快电子银行发展，以适应老年人的移动能力较弱、对资金安全性要求较高的特点，电子银行产品安全、便捷的优势可以较好地满足他们的需求。拓展电子银行服务范围，增加金融品种，整合证券、基金、外汇、贵金属、国债及保险等理财业务，构建全能的理财服务平台，以适应老年客户的需求；加强对老年人的人文关怀，充分考虑老年人生理及心理上的特点，不断积累经验，体现特色服务。在充分考虑成本与收益的情况下，对于行动不便的高龄客户，银行在办理部分业务时可通过移动ＰＯＳ和移动终端，提供上门服务。

（四）管控老龄化条件下的银行经营风险

老龄化结构下的社会，人们对于资产安全的要求更高，对于商业银行的稳定性要求也更高。一旦银行出现“风吹草动”，甚至仅仅是社会传言，老年人的担心将远远超过年轻人，稍有不慎，会影响区域金融稳定乃至社会稳定。因此，做好老龄化社会下的风险识别、预警和管控显得尤为重要。当前，呼之欲出的存款保险制度的出台，将为广大中小储户提供基本的法律保障，但存款之外的金融业务风险如何防范和缓释，还需要认真研究。要探索建立银行养老信贷和养老理财业务风险管理体系。在产品开发时就应考虑风险转移和风险规避手段，综合考虑市场风险，对于投资收益曲线可能向负值变动，或者风险加权调整后的资本回报率为零或负值的理财产品，应在合同中设置终止条款，尽可能减少银行与老年客户的损失。开展老年投资者风险教育，根据投资者的不同投资经验、风险状况、风险承受能力向其推荐不同的合适的理财产品。

后记

如果中小银行现在再不开始布局，拓展年轻人客户，

也许十年、二十年过后，

90后、00后真的再也不用去银行了，

因为你有的，BAT很可能都能提供了。

文丨罗克关 陈煌生 陈天玮

专题：2023银行家金融创新论坛

　　来源：银行家杂志

　　2023年10月17日，由《银行家》杂志社主办的“2023银行家金融创新论坛”在京召开，其间，特设“中国式财富管理范式探讨”主题圆桌论坛，共同探讨在中国式现代化的背景下，我国财富管理如何探索出具有特色的服务模式，如何规范财富积累机制，如何贯彻共同富裕指导思想，如何更好地服务客户。

　　论坛主持人、国家金融与发展实验室财富管理研究中心主任王增武提出，财富管理业务及其生态的发展，是和一个国家或地区的法律、政治、经济、文化密不可分的。回顾中国近代历史，1840年以来，盛宣怀家族、李鸿章家族、曾国藩家族等名门望族的物质财富传承、精神财富传承，及其家业治理都和当时的经济发展密切相关，因此，研究财富管理问题要结合中国的实践。以盛宣怀家族为例，其家业的传承内涵一个800年前的义庄机制，晋商的东掌制也有义庄的因素存在，用现在的话说就是家族信托因素。宋代以来的抵当所有类似当下的家族办公室和家族信托的运作机制，其内在的逻辑是一致的，只不过前者是那个时代的范式。展望未来的财富管理，无论是中等收入群体还是普通的，也都需要考虑法律问题、税务问题、金融问题，甚至全球资产配置的问题。通过调整财富机构、提高财富质量和防范财富风险等提高人的“财富—风险”适配能力，进而促进人的全面发展，即提高人的幸福感，是中国式财富管理新范式的要义所在。

　　中国个人金融部副总经理柳文涛介绍，农业银行在个人金融部范围内进行机制的改造，形成金字塔式的三层架构配置模式。金字塔最顶端的一层是三个客群经营处室，包括基础客群经营处、贵宾与特色客群经营处、联动要客经营处，这三个客群经营处主要的目标是带领分支机构去研究客户及其需求。金字塔中间一层是产品处室，统称为业务处，向前述客户经营处室以及分支行提供产品。设置了四个产品处，包括保险业务处、存款理财业务处、贵金属业务处和基金业务处，每一个处室都有一支专业的队伍、一个团队来为客户研究产品、提供产品服务。金字塔的基础层，包括科技与系统管理、账户与支付管理、风险管理和业务综合统筹等处室，承担基础的保障职能。搭建这样一个金字塔形的架构，核心目的在于落实以客户为中心的理念，便于分客群研究财富管理问题，把服务链条做得更完整一些，以发现客户需求、研究客户需求、满足客户需求为基本逻辑框架，形成相互支撑、较为完整的组织体系。

　　个人数字金融部私人银行副总经理程慧心阐述了中国银行的“财富价值管理”理念，中国银行私人银行提出财富四维度的定义，即数字、空间、时间、价值。“数字维度”关注财富的可持续发展，发挥专业平台力量，助力家族财富稳健成长。“空间维度”关注财富的合理分布及持有方式，目前中国银行私人银行客户的投融资需求已不局限于境内，中行私行以更加开阔的全球视野对财富进行合理规划。“时间维度”就是财富只有经历时间的考验才有意义，中国银行私人银行注重推动家族信托在企业家人群中普及，帮助和美家风有序传承，实现物质财富与精神财富的长久传承；同时借鉴海外丰富的家族信托工具与服务经验，在严格遵守政策法规前提下，探索以更加多元化的工具助力客户实现基业长青。“价值维度”关注如何让财富实现更大的社会价值，助力企业家造福社会，赋能未来。希望越来越多的客户认同财富的多维内涵，关注并真正实现财富的价值，是中国银行私人银行提出财富价值管理的初衷。

　　光大兴陇信托有限责任公司总裁邵泉认为，财富管理的范式应当强调恰当的定位和差异化竞争。信托的优势体现在三方面：一是信托具有独特的产品定位，按风险和收益图谱来比较，信托产品与服务属于中等风险、中等收益，具备的客户群体和配置需求较为广阔。二是信托能够在货币市场、资本市场和商品市场等三个市场完成配置，可以灵活满足客户多样化的投资需求，同时能够组合、叠加、转换，灵活而又有渠道的优势。三是信托独具财产转移的法律保障制度，其独立性和差异性是其他金融机构没有的。通过家族信托，利用信托财产的独立性，可以把企业家的个人财产和企业财产隔离开来，可以保持股权所有权和经营权分离。光大信托做了很多企业股权信托业务，尤其是上市股权的家族信托业务，帮助企业家保持家族治理的稳定，使其子女享受财富的传承，同时参与慈善事业、体现社会责任。这些信托服务有助于企业家（尤其是民营企业家）卸下包袱轻装上阵，一心一意投入到企业经营管理中。

　　中国私人银行部营销专家、产品管理部总经理赖志骏介绍，工商银行私人银行聚焦三个赛道。一是聚焦最基础的客户服务赛道，即财富服务赛道。一方面，不断地加大对投资者教育的工作力度；另一方面，不断丰富产品体系和提高遴选水平，持续提升财富管理的能力。

　　二是聚焦家企服务赛道。一方面“走出去”，立足于企业家客户，通过“以公带私”“以私促公”的良性循环，搭建生态场景为企业家提供服务；另一方面“请进来”，以“企业家加油站”为依托，搭建金融与非金融一体化的生态场景，打通融资和投资两端，全面赋能企业家客群，沿着数据服务客户、沿着资产服务客户、沿着产业链服务客户，架构银行和企业家之间的“高速公路”。

　　三是聚焦家业服务赛道。在扩面、提质、强品牌三个方面，提升家族、家业服务，成为企业家客户的连接者、赋能者、陪伴者，助力家企欣荣、财富向善。同时，严守监管红线、履行社会责任，以长青基业应对风云变幻的市场。

　　中国私人银行部资产配置处处长唐新庆介绍，建设银行私人银行长期以来坚守“以客户为中心”的经营理念，致力于私行客户保值增值、财富传承需求的满足，聚焦于客户满意度的提升，定位于私行客户的“财富管家”，打造了家族信托、“建行财富”等私行品牌。2021年起，建行开展大财富转型，通过“财富季”等系列营销活动，进一步固化“宏观引领—中观配置—微观落地”的经营模式，以宏观买方策略研究引领中观策略的配置，再具体落实到微观产品的准入管理，站在客户的买方视角把握金融逻辑。建设银行私人银行不刻意追求短期机会的把握，而是更多地把握中长期大的宏观业务逻辑，借助建行风险控制能力帮助客户规避风险。数字化管理方面，建设银行私人银行客户资产配置服务系统基于客户日常流动性、保障性、资产配置、特定目标、个性化五大类核心需求，通过B-L资产配置模型，形成定制化的财富规划和资产配置综合解决方案，确保每一个客户能够在建设银行整体风控体系下获得符合自己风险偏好的资产配置服务。

　　财富管理部总经理助理金蕾认为，中国式财富管理需要从四个方面来认识：共同富裕、人口老龄化、经济高质量发展和居民的资产配置转向。共同富裕是中国特色社会主义的本质要求，财富管理必须坚持以人民为中心，坚持为人民服务，要以客户为中心，覆盖的客户群体更加广泛，触达客户的渠道更加多样化，提供更加丰富的服务。人口老龄化是中国财富管理的人口背景，整体来看中国居民需要更多的养老储备，以满足未来20年的养老支出，因此，帮助客户做好养老规划是财富管理的一项重要工作。经济高质量发展的背景下，财富管理需要回归本源，能够更好地防范客户的风险，更好地为客户提供资产增值服务。从居民的资产配置转向来看，近两年在整个资本市场上，客户的盈利体验不佳，如何提升客户的投资体验，让客户在投资交易中有赚钱的效用、财富增值的效用，是财富管理机构必须回答的问题。中信银行在给客户提供财富管理服务时，出发点还是以客户为中心，为客户创造整体的价值。

　　中邮理财有限责任公司副总经理王庆华谈到实践中的体会，最大感受是老百姓不太能接受净值的较大波动。中邮理财在去年底做过一个调研，在一万份的问卷调查中，70%左右的客户不接受理财出现亏损。这也是因为的客户比较特殊，三分之二的网点在县域及县域以下，农民客户占到较大比例，他们买理财在某种意义上是比照存款的。中国式财富管理的范式，从长期来看需要把为客户保本、跑赢通胀作为关键。

　　怎么做？一是产品方面，主要推摊余成本法的产品，如果不是成本法的产品也要进行期限匹配，即使中间波动，到最后收益也可以兑现。中邮理财努力创设“低波动”产品，通过产品设计把波动降下来。二是投资方面，加大一些存款类和稳定估值资产类的投放，也包括创新投资一系列具有风险低、收益适中的资产策略组合。这将考验投研能力和寻找资产的能力。三是销售方面，过去是想着怎么把产品卖给客户、赚客户的钱，未来应该是思考怎么让客户赚到钱、长期赚到钱，怎么为客户做好资产配置。

　　中信信托私行客户服务部总经理王楠从信托角度指出财富管理市场的需求变化趋势。一是客户对于财富安全的关注度越来越高。主要是基于环境的变化，包括地缘政治的不安定因素等，客户从前重点关注收益，现在更多的是稳健保值的需求。因此，中信信托在产品设计中一直注重保险产品的配置，支持客户装入家庭保单，并且不断扩充合作保险公司的数量。

　　二是客户对于境外身份规划和海外资产的配置需求在增加，很多客户的下一代家庭成员有不同的国籍，这类家庭对于海外资产的管理需求和跨境资产传承方面的需求明显增加。为此，中信信托通过在香港成立的子公司，为有海外资产的客户提供海外信托服务，同时满足海外资产配置需求。

　　三是信托账户内多资产管理的趋势，客户的一些核心资产通过信托账户进行管理的需求明显增加，尤其是客户的股权资产。中信信托围绕中信金控“中信企业家办公室”倡导的“人、家、企、社”四个服务维度，着力打造以信托架构为基础的家办综合服务体系。

　　交银国际信托有限公司副总经理朱明君认为，目前财富管理更加普惠化。在以人民为中心的财富管理的理念下，广大居民的投资已经从原来的实物资产投资、房产投资转向了金融资产投资；从原来单纯的追求财富增值过渡到现在的追求保护和传承等多元目标；财富管理服务从针对高净值人群，现在过渡到服务中低收入人群。信托公司需要践行中国传统的美德，提供有温度的财富管理服务。

　　一是真，要坚守高贵的信义品质。信托业一定要坚持受托人的信义品质，以最靠谱的行为发挥信托的创新优势和基因，为客户提供高质量的服务。

　　二是善，坚持高尚的人文情怀。信托业要向善，不能仅仅服务于财富的保值增值，还要担当起引导国民财富运用的重任。要在医疗、教育、养老等人民群众最关心的领域精准提供特色受托服务，助力实现共同富裕。

　　三是美，实现高阶的财富管理。信托业务要向实，不断提升资产的挖掘能力、创新能力、大类资产的配置能力、专业的投研能力和数字化的经营能力，服务人民美好生活的需要。

　　上海国际信托有限公司副总经理叶力俭提出，中国财富管理是一个拥有巨型体量的市场，需求呈现多样化、多元化，但有效供给不足，需要从产品、能力等各方面提高。信托公司的财富管理正在从原有的面向机构客户的模式逐步转变到面向大众人群的模式。信托业从中国财富管理的一种资产管理类别，进入构建法律架构、账户管理SPV方式，通过向老百姓和投资人推广，从而更好地发挥信托的作用。未来可能需要更多地发挥法律架构SPV这种载体的构建功能，以及多资产、多市场、跨市场的资产配置功能。

　　在中国式财富管理背景下，投资人希望资产安全、保值、流动性良好，在全市场，包括QDII市场、REITs或类REITs、物业租赁市场，以及高分红、低波动的权益股票、权益基金市场，还包括高风险或高科技投入的PE组合、ETF方式进行平衡的各类市场的需求扩大，财富管理就可以从单类资产、从股债平衡进入到真正的多资产跨界，真正实现多元化投资与资产配置目标，真正实现整个财富管理长期稳定的追求。

　　五矿国际信托有限公司总经理助理王涛介绍了五矿信托探索推出的“5K”资产配置服务系统：一是“KYC”（Know Your Client），就是“了解你的客户”，要对客户的自然属性和金融属性有全面洞察，挖掘客户资产配置诉求，形成合适的资产配置方案。

　　二是“KYP”（Know Your Product），就是“了解你的产品”，要将产品池的品种数据化，穿透背后的风险收益特征、收益来源、投资策略，精准认知产品风险收益特征和优势、劣势。

　　三是“KYM”（Know Your Market），就是“洞察市场趋势”，打造实时、高效、量化的投研体系，对宏观经济、货币政策、产业趋势、国际政经格局等有深度感知力，并能够分别提出短、中、长期解决方案。

　　四是“KYT”（Know Your Time），就是“懂得择时”，“时间创造价值”，要引导客户坚持长期理念和信心，辅以合适的时点选择，收获长期资产配置的价值以及更稳定的长期业绩表现。

　　五是“KYA”（Know Your Allocation），就是“了解资产组合”，为客户完成个性化配置方案后，要保持动态跟踪，检视组合的健康度，并对底层资产的变化有前瞻力。

　　国投泰康信托家族信托事业部总经理高飞分享了国投泰康信托财富管理“范式转型”的创新实践。一是聚焦客户需求新变化。强化输出整合资源型的“一站式”财富规划解决方案、陪伴式服务，也就是所有诉求最好能在一家信托公司得到满足，找到解决方案。

　　二是回归信托本源。保险金信托作为“三分类”下的细分业务之一，将“保险+信托”优势结合，既能满足客户财富管理需求，还能依据个性化需求实现多场景嫁接，未来有望成为家庭财富保护与传承的刚需。

　　三是强调差异化。信托架构的灵活性和创新性，决定信托公司可以与其他财富管理工具融合，强化和延伸信托服务功能。未来，信托账户体系与同业、异业等多方合作，既可通过账户体系实现资产配置多元化，也可在养老、教育等主题下进行“场景延伸”，共同推动信托服务场景的创新。

　　四是强化支撑体系。一方面，打造资产管理、股权投资、慈善等独具特色的业务，丰富和提升场景化服务；另一方面，构建信托账户体系“沉淀资金”，抢占财富管理“新入口”。

　　文章刊发于《银行家》杂志2023年第11期‘银行家论坛’栏目