银行理财经理怎么“打入土豪内部”？(银行理财经理推荐的基金亏损，能否向银行追偿？)

<h3>一般来说，高净值客户，大多都是富裕的高净值人士，他们的生活和交际的圈子与普通非富裕阶层的人们有着较大的差别。他们身处名流，相互交往的人脉关系、对于物质生活的要求等都与众不同，也令大众平民“高攀不起”。</h3><h3><br></h3><h3>因此，对于银行业的私人银行理财经理们来说，面对这样的客户群体，不是简单地探寻他们的需求，满足他们的需求，就能维系好与他们的关系，乃至从他们的资产中获得一些投资与管理的部分。</h3><h3><br></h3><h3>其实，更重要也更深层次的，是努力走进（或打入）这些高净值客户们的生活与交际的圈子，让你自己的视角得到充分的扩展与延伸，才有机会从实际的客户服务过程中触及到他们的心灵深处的意愿，获得高净值客户们的认可，并随之挖掘出高净值客户们的资产与财富潜能，甚至包含推荐他们身边的朋友群，推动更多新的业务的达成。</h3><h3>了解高净值客户的喜好与生活圈子</h3><h3>希望真正走进高净值客户的生活和交际圈子，就需要财富管理的理财经理们对他们的工作与生活方式以及个人喜好有所了解，这样方能有利于促使自己快速地熟悉他们的生活喜好，快速地摸清客户的心理与认知世界的愿望等等，从而提升自我对高净值客户们的认知度。</h3><h3>那么，高净值客户们的生活方式是什么样的？都有哪些喜好与交际的愿望呢？不妨让我们一起来探讨与分析。</h3> <h3>1</h3><h3>不一样的交际圈与生活方式</h3><h3><br></h3><h3>基本上所有的高净值客户都拥有自己的事业，而且他们的事业几乎都比较成功；甚至许多资产达到富豪标准的人还拥有自己的庄园，拥有自己的事业帝国，更有大批的员工为他服务，他们是真正的“BigBoss”。</h3><h3><br></h3><h3>不同的是高净值客户群体的素质参差不齐，各不相同罢了。那么针对不同的客户群体，他们拥有不同的性格、爱好和生活方式。</h3><h3><br></h3><h3>或许在你的客户当中不乏拥有勤奋好学、吃苦耐劳、团结互助的潮汕儒商；也可能会发现遍布全球、头脑灵活、善于言谈的温州富商；还可能会遇到有一说一、敢想敢干的山西煤商；也还可能会遇到更多……</h3><h3><br></h3><h3>在这些富豪中，既有白手起家的艰辛创业者，也有继承父辈财产的大亨；既有海外归来缜密规划、饱含商业头脑的创业智者，也有在国内凭借一方水土、开采稀有资源而一夜暴富的幸运者；还有……</h3><h3><br></h3><h3>白手起家的艰辛者靠着一步一个脚印的打拼，建立了令人羡慕的事业之国，他们的财富来之不易，关心的是如何在守住财富的基础上，继而保值增值；有时保持谨小慎微的办事风格，追求高质量、低风险的生活方式；他们更加喜欢与成熟稳重的人交往。</h3><h3><br></h3><h3>而对于含着“金钥匙”出身的豪门子弟来说，他们没有尝过创业的艰难，过着衣食无忧的奢华生活，继承了父辈的财富与产业；往往追求小资情调、不太计较风险的投资与生活方式，喜欢追求新鲜事物，刺激的生活，对于欧美富足的异域生活方式也不排斥。</h3><h3><br></h3><h3>有些海外归国的创业者们成功地建立了自己的事业，完成了向富豪的蜕变。这样的高净值人士，是有思想、有理想、有头脑、有魄力的一群人。他们往往喜欢跟睿智风趣、计划性强、欧美范足、有海外思潮或海外经历的人们做朋友，这样容易拉近双方的距离。</h3><h3><br></h3><h3>而一夜暴富的幸运富商们或许对金钱的喜爱相对直接一些，对高收益、高回报的投资更加喜欢，愿意跟坦诚、实在、不拘小节的人接触与交流。</h3><h3><br></h3><h3>总之，不同的高净值富豪们虽拥有着同样的幸福，但是在幸福的光环之下又有着各种各样的交际圈和生活方式，喜欢的人与事也是大有区别。</h3><h3>2</h3><h3>个性之外的喜好共性</h3><h3>虽然每位高净值富豪们的喜好、交际圈、生活方式都各不相同、各有特点，但或多或少还是存在着许多共性特征。</h3><h3>他们绝大多数都拥有自己成功的事业，拥有公司、企业或者工厂；拥有自己的员工等。他们都不会排斥名流社会的聚会和富足的物质生活等。</h3><h3>通常，高净值富豪们常常喜欢相互关注，相互学习和交流成功的经验；经常参加名流社会的聚会活动，喜欢参加具备高资产门槛的俱乐部活动，比如：高尔夫球会、高端酒庄酒会、私人银行举办的各类客户答谢会等等。当然他们对于奢侈品、高端消费品也不会拒绝。</h3><h3>据美国《罗博报告》显示，富豪群体们不仅关注和喜爱奢侈品，更加关注这些奢侈品的来源与深层的意义。所以，健康的消费已经逐渐成为富豪们共同关注的趋势了，盲从的消费正在逐渐得到改善。</h3><h3>善用高净值客户的喜好，走入他们的圈子</h3><h3>作为高净值客户的理财经理们，在面对这些不同阶层客户群体的时候，就要拿捏好自己的度，掌握好维护客户的火候，学习和深谙这些不同客户的交际之道。</h3><h3>不管是遇到房地产商、煤矿老板、制造业企业主、零售业掌门人还是其它更多性质的富豪们，他们的喜好都需要你细心地去了解和挖掘，哪怕是旁敲与侧击，都不失为获取这些信息的妙法。</h3><h3>甚至有时，还要制造机会，给客户“撞见”你并为你留下深刻印象的机会，即使“无事献殷勤”、“投桃报李”也不为过。</h3><h3>只是，要想具备这种炉火纯青的交际能力，不是一般人能够历练而成的。更令私人银行客户经理们倍感艰难的是，一个理财经理需要应付多位不同背景的高净值客户，那么每位客户都要熟悉，每个客户的嗜好都要清楚，并且及时学会或者掌握他们喜欢的事物，最终集于自己一身，真的不是一件容易的事情。</h3><h3>因此，融入高净值富豪这个社会群体，与他们成为朋友是一大难题。但是个人认为，最难的还是如何走进或融入他们的生活圈和朋友圈，继而获得他们的认可与肯定。</h3><h3>从长远而又漫长的服务过程来看：理财经理首先要做的是学会与高净值客户做朋友；其次是能够为高净值客户提供优质的服务；最后才想从高净值客户处获得业绩。</h3><h3>1</h3><h3>学会做高净值客户的朋友</h3><h3>通过上文，我们了解到高净值富豪客户们不是那么容易接触的，每个富豪都有自己的兴趣与爱好，而且这些兴趣与爱好大多都是有门槛的，这是普通客户们难以实现的。</h3><h3>比如他们经常出没在自己的私人游艇、游轮上，将私人飞机当成常用的交通工具；经常出入在XX俱乐部的活动会、XX高尔夫球会中，而这些都是需要持有特殊VIP卡才能进入的高级场所。</h3><h3>在一般的商场与购物中心是不可能遇到他们的。这种近乎隐形与外界的生活圈子，就是彰显他们身份的，区别众人的生活场所。</h3><h3>作为客户经理们不要求自己能长期出入于这些场所里，但至少在需要与富豪客户们交流沟通的时候，具备能够进入这类场所的资格吧，这样才可以找到你的客户们。</h3><h3>在找到你的客户之后，理财经理就要绞尽脑汁地思考如何才能获得你的富豪客户的认可，成为他们的朋友了。</h3><h3>首要的第一条就是，你必须培养自己广泛的兴趣，努力把自己打造成无所不知的专家，增强自己的素养。</h3><h3>客户对什么感兴趣，你也必须热衷它，客户对什么不感兴趣，你还得颇有研究，而这也是必不可少的重要一条。</h3><h3>因为当客户在偶尔询问你的时候，可以以备不时之需。当你能够回答富豪们不懂的问题时，他们会对你刮目相看，从而被你所吸引，那么此时他们会对你产生一种敬佩的心理，而主动愿意跟你交往。</h3><h3>其次，理财经理最好具备良好的口才与交际能力。什么都懂，并不表示什么都能说，什么都能说好；而这恰恰是许多作为财富管家的理财经理们所欠缺的能力。</h3><h3>所以，在跟客户尤其是视时间为金钱的富豪客户们交谈时，必须做好充分的准备工作，在什么都懂的前提下，说出重点，说出新意。</h3><h3>不论是介绍产品、投资方案还是与业务无关的高谈阔论，既要表达自己独特的观点，又要说得恰到好处，不至于令富豪们产生反感。</h3><h3>最后，关心客户身边的一切。对大多数富豪们来说，由于自己的事业很大，需要管理企业、员工、家庭、朋友等多个层面的人与事。</h3><h3>所遇到的大大小小的烦心事一定很多。作为理财经理，不要只关心他们的资产与投资方向。而是要把控全局，事无巨细，都应该详细了解，积极分担。</h3><h3>只要客户愿意告诉你，时刻扮演一个倾听者，并深入思考提出自己的解决方案。如能做到如此，富豪们已经不再将你看做是有求于他的投资伙伴了，而是把你当成了真正的朋友。</h3> <h3>2</h3><h3>为高净值客户提供优质的服务</h3><h3>所谓优质的服务，不是简单的产品服务一个层面。个人理解认为，它是涉及多个方面的。产品的服务是一方面，作为朋友的关心和服务又是另一个方面。</h3><h3>理财经理在提供资产配置方案和资产组合时，专业的讲解是必不可少的，保持自己足够的专业度，便是在财富管理中为客户提供优质服务的最好前提；在详细介绍投资组合的理由和原因之后，尽可能地令客户的资产保值增值。</h3><h3>在获得客户的资产管理认可之后，应随时保持关注度，如及时察看高净值客户的资金变动情况，财富升值与贬值都及时提醒，并做出应对之策。这些都是优质的产品服务的内容所在。</h3><h3>此外，作为朋友的服务则包含对高净值客户的公司、企业、员工管理、家人财产的管理都要及时给予关心，在他们遇到问题时及时提出自己独特的解决之法，或者支以援手，这些就是作为朋友的额外服务；也是优质服务的精华所在。</h3><h3>最好是能够提供雪中送炭式的支援，往往能令他们印象深刻。</h3><h3>然而，对于现在大多数的银行客户经理来说，想要在高净值客户面前显得专业是很困难的一件事，财富身份的不对等会使得很多客户经理在面对这些高净值人士时心中就已经产生了无形的压力。</h3><h3>再加上对方有着广泛的社交网络和发达的信息渠道，所接触到的金融产品可能比客户经理本身所能接触到的还要复杂丰富。</h3><h3>有的专业度不够的客户经理，有时根本看不出高净值客户的深层需求和问题所在。如此一来，即使有着再高的学历和再多的证书，也只是一个普通的销售人员，无法打入高净值客户的生活和交际圈，成为他们的朋友。</h3><h3>所以，客户经理想要成功地“打入土豪内部”的话，光是了解他们的喜好、交际圈和生活方式，提高自己的素养和交际能力是远远不够的，最重要且最基础的还是要通过不间断的学习，磨炼出自己的专业能力，为客户提供优质的服务，从而才能拿到惊人的业绩。</h3><h3>那么，到底该如何快速打开通往“土豪们”投资和建造的堡垒的大门呢</h3><h3>我们推荐一套为财富管理行业从业者量身定做的私人（家族）财富管理客户端业务实践系统——四商一法。</h3>

这两年证券市场行情都不好，买股票买基金赚钱的不多，亏钱的很多。近日有客户咨询自己买了银行理财经理推荐的某公募基金，一下亏损了近十万元，银行要不要赔偿自己的损失？回答这个问题之前，先梳理一下银行理财经理在向客户推荐理财产品时，应遵守什么法律规定？如果银行理财经理在推介基金产品过程中，都是按照法律规定进行操作，客户亏损自然自己承担，符合“卖者尽责、买者自负”的原则。倘若银行理财经理对法律规定不熟悉，或者即使知道，为了销售更多理财产品，没有按照规章制度操作，客户买入理财产品后亏损，银行就可能要担责。

 

一、银行金融机构推介理财产品，向投资人充分揭示投资风险，并根据投资人的风险承担能力销售不同风险等级的基金产品。

 

《中华人民共和国证券投资基金法》（2015修正）第98条规定基金销售机构及销售人员要向投资者充分揭示投资风险，并根据投资人的风险承担能力销售不同风险等级的基金产品。《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》第17条规定基金销售机构应当按照中国证监会的规定了解投资人信息，坚持投资人利益优先和风险匹配原则，根据投资人的风险承担能力销售不同风险等级的产品，把合适的基金产品销售给合适的投资人。

 

即基金销售机构及销售人员在向投资者推介、销售基金产品时，应当履行适当性义务，即了解客户、了解产品、将适当的产品销售给适合的投资者等。金融机构的适当性义务具体包括：一是对投资者进行风险测评和分类；二是向投资者告知说明基金的具体情况，即告知说明义务；三是将适当的产品推荐、销售给适当的投资者。

在司法审判中，金融机构要举证证明其尽到适当义务，若举证不能，承担败诉风险。

 

二、银行金融机构推介理财产品时不得保证收益，或者误导投资者对收益的期待

《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》第二十四条

 基金销售机构及其从业人员从事基金销售业务，不得有下列情形：

（一）虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏；

（二）违规承诺收益、本金不受损失或者限定损失金额、比例；

（三）预测基金投资业绩，或者宣传预期收益率；

（四）误导投资人购买与其风险承担能力不相匹配的基金产品；

......

2022年1月1日，《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（银发〔2018〕106号，简称《资管新规》）正式实施。《资管新规》明确了金融机构不得对理财产品进行保本保收益承诺，实施“刚性兑付”，购买的客户需自担风险。

因此销售人员在营销话术上一定不能违背资管新规，承诺保本保收益。

 

三、理财销售专区推介理财产品

《商业银行理财业务监督管理办法》第三十二条商业银行通过营业场所向非机构投资者销售理财产品的，应当按照国务院银行业监督管理机构的相关规定实施理财产品销售专区管理，并在销售专区内对每只理财产品销售过程进行录音录像。即理财产品销售必须在销售专区进行，并进行录音录像，且录音录像应确保能够客观记录产品销售重点过程，至少涵盖产品简介、风险提示、投资者确认和反馈等环节。

 

现实中，银行“贵宾室”推介的；微信推介的；电话推介的都有可能被法官认定为违反规定未在销售区域销售理财产品。如若没有进行录音录像，无法证明销售人员告知投资者相关理财产品风险、基金销售合同的主要内容等，基金销售机构都有可能被法院认定为没有尽到适当性义务而承担责任。苏某诉中国民生银行股份有限公司南京鼓楼支行金融委托理财合同纠纷案（（2019）苏01民终7576号）中，民生银行鼓楼支行系案涉基金的代理销售机构，苏某在该支行的推荐下购买了案涉基金产品，且购买行为系在该支行营业场所工作人员的电脑上完成，因此，即便案涉基金产品系苏某使用个人网银购买，也不能免除民生银行鼓楼支行的告知说明义务。民生银行鼓楼支行没有按照规定在理财产品销售专区销售案涉基金，也没有对销售过程进行录音录像，以致在本案中未能举证证明其已经履行了告知说明义务，应当承担不利的后果。因此，应当认定民生银行鼓楼支行违反了告知说明义务。

 

以上三点法律规定是法院事实查明的重点，倘若银行被认定没有尽到适当性义务，应赔偿投资者损失的本金加利息。如投资者个人也存在过错，适当减少银行承担的赔偿责任。

 

江苏振泽律师事务所 张云律师  

专业从事金融证券法律业务，提供中小投资者证券诉讼、委托理财纠纷、公司纠纷、涉外合同纠纷。