银保渠道保费占比缩水：银行等不起 有银行仅双录(银保渠道手续费无序竞争，监管要求佣金“报行合一”)

银保渠道保费占比大幅缩水背后：银行买保险“等不起”有银行仅“双录”风险测评超40分钟

银保调查系列之七▲▲▲

■本报记者 苏向杲

银保监会披露的最新数据显示，今年前4个月，银保渠道主销的趸缴业务和银邮渠道业务出现大幅压缩。银保渠道业务占比缩水，一方面源于险企主动调整业务结构；另一方面也与多项监管政策落地后，银行渠道保险产品难卖有关。

那么，目前银行渠道销售保险现状怎么样？近期，《证券日报》记者走访了北京北四环附近工商银行、建设银行、交通银行、邮储银行、光大银行、北京银行、广发银行、江苏银行等8家银行网点，试图一探究竟。

银行买保险耗时漫长

整体来看，走访的银行网点对保险产品推动力度有削弱迹象。

8家银行网点中，仅有一家银行网点将保险产品列在了银行理财产品宣传单中，且在宣传单最低端位置。另有一家银行网点将1款保险产品的小展板列在了银行大厅内。而在其余的银行网点，《证券日报》记者并没有留意到保险相关内容。

而在此前，上述8家银行网点中，有的银行网点将“爆款”万能险产品滚动播放于门外滚动横屏；有的则派理财经理在银行门前人流密集处发送保险传单；有的则将保险产品置于当日银行一览表的醒目位置。

银行对保险产品态度的变化，一方面源于险企渠道策略的切换，尤其是龙头险企进一步削减银保保费，强化高价值的个险业务。另一方面，随着监管部门对保险产品设计、销售等环节的强监管，银保产品的结构发生深刻改变，此前在银行渠道热销的产品或减少或停售，银行卖保险变得不再那么“顺畅”。

例如，《证券日报》记者体验发现，在某银行网点，买一款普通的保险产品，仅对风险测评的“双录”(录音录像)就超过40分钟，期间包括填写相关表格、诵读相关条款、签字及打印相关操作单等。

该银行网点负责“双录”的理财经理表示，“时间确实有些长，但监管部门有要求，必须按照流程来。”在做完整套风险双录测评流程后，《证券日报》记者在“双录”操作单上看到了流水号、视频到期日等多项信息。

某银行银保负责人表示，其所在银行网点的“双录”安装扫尾验收工作于去年9月份完毕，按照要求，有独立VIP室的网点，必须将双录系统安装在VIP室窗口或VIP室理财专区内；有理财经理或大堂经理的网点，必须在厅堂人流量少的区域设置理财专区，将双录系统安装在理财专区。“双录时间较长，或许是由于业务人员工作流程不熟所致。”

电子渠道规避违规

实际上，为保障消费者的利益，随着实体网点买保险的流程增多，操作不当便会有违规隐患。因此，在《证券日报》记者走访的多家银行，不少工作人员都推荐在网上销售或通过电子银行APP销售保险。

一家国有银行工作人员表示，近期刚收到从银保监会下发的《关于防范银行保险渠道产品销售误导的风险提示》。多项监管措施下，稍有不慎，可能会造成违规，但推荐客户在电子银行渠道购买，则可省去不少操作流程。

实际上，《证券日报》记者获得的一份某主打银保渠道的中型寿险分公司的《双录不合规问题件整改工作的通知》显示，截至今年4月份，该公司共录制双录视频1800余份，其中抽查600份，合格不到10份，其他均为问题件，合格率不到3%，且双录问题件未处理量达到100%，“造成了巨大的风险隐患”。

实际上，去年以来，一些颇为依赖银保的险企均借道网销发展业务，这在中保协披露的《2017年度互联网人身保险市场运行情况报告》已现端倪，数据显示，去年互联网人身保险公司规模保费前5名分别为建信人寿、工银安盛、国华人寿、农银人寿、光大永明人寿，其中有4家是主打银保的银行系保险公司。

体验不好退保率高

除流程较多之外，部分银行也提到，保险产品复杂化之后，由于双录、一线员工与客户的沟通不够充分等原因，客户体检不佳，造成犹豫期退保率居高不下。

“犹豫期退保较多，说明我省冲量之后客户在犹撤期撤单已形成一定习惯，反映出一线员工与客户沟通不够充分，这样客户的体验会不好。请各位领导一定要高度重视，加强员工的培训，提高客户体验。”这是前不久某银行分行下发给各支行通知中的内容。

该分行要求各支行，“目前可供销售的保险产品仅有期交产品，为便于做好期交、复杂型产品的售后服务，网点在选择配比代理销售保险公司时，须考虑在当地有分支机构的保险公司。各单位在分配网点时，必须能提供一对一的培训、辅导及及时的售后服务。”

实际上，银保与个险作为寿险公司两大主要渠道，近年来一直处于此消彼长的态势。而今年个险业务占比的大幅增长，必然会挤压银保渠道占比。而今年以来多数险企推动相对较为复杂的银保期交产品，也使得银行渠道需要保险公司更多的业务“支援”。

银保监会披露的数据显示，今年以来寿险公司更加注重发展长期储蓄型和保障型产品较多的期缴业务和个人代理业务。从业务渠道结构看，个人代理业务占比58.93%，同比上升16.68个百分点。

在代理人渠道转型的背景下，这两年银保渠道再次成为寿险行业的重点发展对象。然而，银保渠道的手续费确出现无序竞争下的疯狂上涨态势。

据第一财经记者了解，继多地出台人身险银保业务自律公约之后，国家金融监管总局近日下发了《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》（下称《通知》），要求人身险公司在备案银保产品时需列示佣金上限，并做到“报行合一”。

“银保手续费高涨的程度已有失控的迹象，会让寿险公司出现费差损（保险费结构中年度内实际支出的营业费用总额超过当年收入的附加保险费总额），此次监管出手，我觉得作用非常大，可以让银保渠道手续费水平回归正常，利于行业长期健康发展。”一名“银保系”公司的银保渠道负责人对第一财经记者表示。

要求佣金“报行合一”

从《通知》来看，内容虽只有短短几百字，但其中有多条新出现的重磅内容。

《通知》要求，各人身保险公司通过银行代理销售的产品，应当审慎合理地确定费用假设，结合公司实际，根据发展水平、盈利状况、管理能力等，细化完善费用结构。

值得关注的两条内容是：“从即日起，各公司通过银行代理销售的产品，在产品备案时，应当按监管规定在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限。”“各公司应据实列支向银行支付的佣金费用，佣金等实际费用应与备案材料保持一致。”

“这次监管《通知》的力度之大就体现在对于佣金的新要求上。之前对于银保产品的备案要求中需要报费用率，并且做到费用率的‘报行合一’，这此次《通知》要求连佣金上限也需要一起上报并且做到佣金的‘报行合一’。”上述银保渠道负责人表示，这就相当于严格限制了银保渠道的佣金水平，如果未来寿险公司突破了自己备案时上报的佣金水平，想必会受到重罚。

同时，对于存量的已备案银保产品，《通知》亦要求应于2023年8月31日前补充报送费用结构和佣金上限等内容。

“我认为这个文件效果会比较突出。”在另一名保险公司首席市场官看来，《通知》不仅对于佣金的支付方人身险公司有规范作用，对于佣金的收取方银行来说也会有引导作用。

另外，《通知》中还提到“鼓励各公司探索佣金费用的递延支付，通过与业务品质挂钩，实现销售激励的长期可持续性。”

“佣金递延支付的说法也是首次出现的。通常银保渠道的佣金是在首年一次性支付的。”不过该银保渠道负责人也表示，“监管对于递延支付的愿景是好的，不过目前执行起来还是有一点难度，一方面需要做额外的数据回传，另一方面银行渠道的产品续期率也并不低，递延支付的必要性我认为不算太高，所以我理解目前还是以‘鼓励’为主。”

佣金狂飙

国联证券研报表示，随着代理人渠道过往的“人海战术”不再奏效，保险公司也在积极寻求多元化的渠道发展，而银保渠道天然具备客户基础更广、销售场景更多元等优势。因此，在代理人渠道改革的背景下，保险公司积极发力银保渠道，加强与银行的合作。

对于以前代理人渠道见长的大型险企来说，近两年银保渠道的保费增长显得惊人。以中国太保为例，2022年年报数据显示，其2022年银保渠道新保业务保费同比大增332%，银保渠道保费在总保费中占比从2021年的3.52%上升了10.01个百分点至2022年的13.53%。

大型险企尚且如此，那对于没有资源和巨额费用来支撑个险队伍建设的很多中小型人身险公司而言，银保渠道更是核心渠道。

“因为现在个险整体情况不太理想，整个市场全挤到银保赛道上来了，包括一些较为激进的公司。”上述银保渠道负责人分析称，在保险产品同质化的情况下，面对这两年渠道内更激烈的竞争，对于规模“冲一把”的想法以及保险公司相对银行的谈判弱势地位，银保渠道的手续费出现狂飙。

一份媒体发布的行业交流数据显示，仅今年前个4月，人身险公司银保渠道手续费支出同比增长超43%。综合多名受访业内人士的说法，不同类型和期限产品的寿险产品佣金率有所不同。但平均来看，目前多地的银保产品佣金率大概可以超过30%水平。甚至有银行抬高部分五年期终身寿险的手续费率至50%，而且还有其他银行在跟进。

尽管对于保险公司来说，更高的手续费可以让自家的产品在银行柜台获得“主推位”，从而实现规模提升，对于近两年业绩压力颇大的银行来说也有提升中间业务收入的冲动，但这种手续费竞争在业内人士看来无异于饮鸩止渴。“尽管一些险企为了生存不得不抬高手续费，但高企的佣金突破了险企的预定费用率，会造成严重的费差损风险，这对公司和整个保险行业的长期健康发展显然是在‘埋雷’。”上述银保渠道负责人称。

在“总对总”、“分对分”的“明账”之外，银保渠道也出现各种补充协议、暗自输送利益等方式用“小账”“暗账”等方式来绕开监管，提高实际的手续费率。

例如，中国银行保险监督管理委员会山东监管局显示，2021年1月至6月，国华人寿威海中心支公司以保险佣金的形式累计向12名银保客户经理发放银保渠道业务佣金189.42万元。

为了抑制银保渠道的手续费无序竞争，近期多地就出台了相应的自律公约。例如，上海市保险同业公会组织行业制定了《上海市人身保险银保业务自律公约（2023年版）》（下称“自律公约”）。自律公约中强调了多个“不得”：保险机构须承诺不得通过其他渠道及方式变相增加银保业务手续费，坚决杜绝银保“小账”；保险机构不得签署涉及手续费或变相提高手续费的补充协议等。

据上述银保渠道负责人透露，在多地的自律公约出台后，有保险机构已开始与银行进行压降手续费的谈判。而对于“小账”，多名业内人士认为不管在保险行业还是银行业都是不被允许的，之后需要监管部门、行业公司共同维护行业秩序，进一步加强监测和风控，并加强处罚力度。

而此次《通知》也强调，各公司对产品开发和使用负有主体责任，应当加强对分支机构产品使用行为的管控，防范不正当竞争行为。

银保渠道需更精耕细作

2019年以来银保渠道的新单保费实现快速增长、新业务价值增速和贡献比重持续提升主要得益于银行和保险公司的“双向奔赴”“共同推动”。

国联证券认为，银保渠道相较于代理人渠道而言，客户基础更广、销售场景更多元，因此在疫情和代理人渠道改革等因素影响代理人展业和保险公司新业务价值增长的背景下，银行凭借其广泛的线下网点和多元化的手机App及网上银行等线上服务场景的优势重获保险公司青睐。

在业内人士看来，银保渠道一直是一条“黄金赛道”，但还需要进一步由粗放的合作管理方式向精耕细作发展。

银保渠道产品留给市场的印象往往是集中于趸交（投保时一次交清全部保险费）产品，价值贡献低。“这一方面由于保险产品，尤其是期交产品是相对复杂的金融产品，对银行销售人员来说专业性挑战较大，他们往往觉得趸交产品更好卖。另一方面，保险公司在银保渠道的重点也放在规模上，较少有动力花大力气去提升银行销售人员在销售保险产品上的专业性。”上述负责人表示。

而随着银保渠道的发展，这一现象有所改观。国联证券表示，近年来保险公司优化了银保渠道的产品结构，使得银保渠道的价值贡献比重和价值率整体略有提升，但和代理人渠道相比仍处于较低水平。数据显示，从新业务价值率来看，2022年中国平安和中国太保的银保渠道的新业务价值率分别为19.2%、2.7%，远低于代理人渠道的36.3%、31.5%。

不过，近几年银保渠道的价值转型已是大型险企在多元化策略上的重要一环。太保寿险总经理蔡强就曾在业绩交流会上表示，现在的银保渠道和十年前的银保渠道完全不一样。银行和保险机构都会更专注客户需求，越来越多的银行也在寻找长期的战略合作伙伴。同时，银行也认识到期交产品对于银行本身业务的重要性、留住客户的重要性。“相信银保在不久的将来会成为太保寿险新业务价值增量的主要贡献者之一。”蔡强说。

同时，也有业内人士认为，在出现理财产品破净的状况下，银行会更看重保险产品这样有预定利率进行“保底”的产品。而人身险预定利率切换后，多数受访业内人士都认为分红险在储蓄型保险中将成为大势所趋，这一趋势也将引导一些银行对这一险种及其他价值更高的保障型产品有更多的研究。

“我对银保渠道的长期发展还是很看好的。在外部环境和内部更加规范的作用下，相信银保渠道也会更好地发挥它在居民财富管理和风险保障中的作用。”上述负责人称。