中国工商银行济南分行精锐理财经理“专业赋能”培训项目圆满结束

<p>　　为提升理财经理的专业素养和业务能力，济南分行举办“精锐理财经理专业赋能培训"。</p> <p><b style="font-size: 22px;"><u>一、领导开班</u></b></p> <p style="text-align: center;"><span style="font-size: 22px;">【</span><span style="font-size: 18px;">领导开班致辞</span><span style="font-size: 22px;">】</span></p><p> 在分行领导的高度重视与个金部的周密组织下，此次培训顺利开班！</p><p> 个人金融业务部李明伟总经理进行开班致辞，明确本次理财经理“专业赋能”培训的重要性，要求各支行参训学员重视此次培训，积极配合培训老师，多学习多记录，真正把课程内容运用到实际工作中，为客户、为工行创造更大价值。</p> <p style="text-align: center;"><span style="font-size: 22px;">【</span><span style="font-size: 18px;">学员代表发言</span><span style="font-size: 22px;">】</span></p><p> 高新支行营业室理财经理张帅作为学员代表进行发言，阐述前期新锐理财经理培训达到显著成果，作为精锐理财经理在“专业赋能培训"中将会更加努力提升自己。</p> <p style="text-align: center;"><span style="font-size: 22px;">【</span><span style="font-size: 18px;">方案宣讲解读</span><span style="font-size: 22px;">】</span></p><p> 由分行个金部周总宣讲解读本次培训方案，明确要求各参训学员严格按照培训方案流程执行，确保培训效果的落地执行，积极向老师请教，提升自身营销技能。</p> <p><b style="font-size: 22px;"><u>二、课程培训</u></b></p> <p style="text-align: center;">【第一阶段】</p><p> 张老师为学员讲解重点客群经营与精细化管理，结合五大类客群特性（企业主、企业高管、白领、家庭主妇、退休族客群）剖析讲解。</p><p> 结合话术及案例分享存量客户关系维护沟通技巧，以及精准KYC逻辑，运用好KYC地图维系管理客户。　　</p><p> 课堂互动氛围持续高涨，各组学员纷纷举手与张老师互动。</p> <p style="text-align: center;">【第二阶段】</p><p> 龚老师为大家分享保险营销流程与技巧解析，运用营销工具进行保险产品导入，标准普尔家庭资产象限图、标准理财金字塔、帆船理论讲解、资产配置草帽图，充分发挥保险的资金杠杆作用以及运用FABE法则讲解终身寿险和教育金。</p><p> 课程下半场，龚老师设定案例情景演练，描绘客户画像，简单KYC；通过与客户交谈，挖掘客户需求，找准营销切入点，代入我行保险产品，为客户做好资产配置。</p><p><br></p><p>　</p> <p style="text-align: center;">【第三阶段】</p><p> 龚老师为大家讲解资产配置，首先分享资产配置的基础及阶段和周期，资产配置三原则:本金、收益、时间。</p><p> 运用资产配置工具为客户做好产品推介与配置，结合标准普尔家庭资产象限图，分析投资市场分析框架~美林时钟的四个阶段。</p><p> 针对家庭资产配置收益预期收益率进行演练，不断提升专业技能。</p> <p>　　周总为每阶段学习积分获得前三名的小组颁奖，并进行合影留念，与大家共同见证荣耀时刻，脸上洋溢着胜利的笑容。</p> <p><b style="font-size: 22px;"><u>三、顾问式辅导</u></b></p> <p style="text-align: center;">【学习型晨会】</p><p> 本次辅导学习采用腾讯会议直播方式开展学习型晨会，全员参与共同学习， 张老师与龚老师为大家分享央行公开市场操作影响及股市分析、产业信息分析，要求理财经理主动分析讲解，熟练掌握运用，晨会期间主动分享，做KYC演练。</p> <p style="text-align: center;">【领导关怀】</p><p> 培训学习的顺利进行离不开领导的重视与大力支持，周总来到培训现场了解学员学习行为动态，勉励参训学员认真记录，培训结束后做好复盘与转培训。</p><p> 周总提到KYC的精髓是找到“家家有本难念的经”，要探寻客户的真实状况与深层需求，勉励大家课堂上对营销疑问点及时询问，强调要学会如何引导客户进行提问，保持思路清晰很重要，同时，做好客户分群维护与客户积累，不断提升自身业务能力，设身处地为客户做好服务。</p> <p style="text-align: center;">【辅导学习】第一阶段</p><p> 两位辅导老师为各位精锐理财经理讲解宏观经济，央行公开市场操作，产业信息，股市分析等相关内容。辅导过程中，由各位理财经理主动开口讲解，只有不断熟练，掌握更多方面信息，增强谈资为客户营销。</p><p> 讲解KYC地图，全面了解客户资产现状，当前及未来金融需求，分析客户痛点，根据客户资产、未来规划、风险情况，结合PBMS系统智能管户方案制定全资产配置方案，并通过配置方案与未来规划的资产缺口，吸引客户将他行及其它渠道的资产归集到我行，做长期规划配置。</p> <p style="text-align: center;">【辅导学习】第二阶段</p><p> 梳理辅导逻辑，筛选客群进行精准KYC，从家庭（责任）、工作（收入健康）、财务（收入、现金流、其他银行）切入，运用营销工具，为客户做好合理化资产配置。 </p><p> KYC地图分析复盘，引导大家合理提问，获知客户信息，挖掘客户需求；讲解各种工具（标准普尔象限图、人生收入支出曲线、帆船理论）运用，梳理客户理念，引导客户讲出对自己的生活规划与需求，提供相应的服务与产品满足客户需求、解客户决问题，并要求理财经理进行现场演练。</p><p> 根据客户画像与现状分析，进行案例情景演练，运用营销工具演示，不断询问了解客户需求，梳理理念引导客户。在演练过程中，老师及时纠偏总结，该如何正确引导客户，找准客户痛点，针对不同类型客户，运用不同营销切入点。</p> <p style="text-align: center;">【辅导学习】第三阶段</p><p> 两位老师带领大家复习资产配置方案设计及讲解，从客户风险矩阵、夏普比率等方面详细讲解设计资产配置的依据，要求理财经理根据客户实际情况给出资产配置，对理财经理在此过程中遇到的问题进行答疑解惑，要求理财经理进行资产配置方案讲解。</p><p> 复盘整体培训内容知识点，通过资产配置了解客户收支情况，做好产品规划推荐；为大家详细讲解美林投资时钟四个阶段信息，包含衰退、复苏、过热、滞胀四阶段。</p><p><br></p> <p style="text-align: center;">【夕会复盘】</p><p> 每日17点30分，通过腾讯会议进行夕会总结，公布学习积分及业绩，由学员代表分享案例营销过程及营销心得，针对营销工具的使用，进行演练，进而掌握运用。</p> <p><b style="font-size: 22px;"><u>四、阶段行动任务</u></b></p> <p>　 为确保每个阶段的辅导内容能够真正实施落地，老师布置了行动任务，以小组为单位完成，需要每位成员群策群力、学以致用，发挥团队共创的效能，并在培训时进行成果展示。</p> <p><b style="font-size: 22px;"><u>五、颁奖</u></b></p> <p>　　经过第一阶段的辅导学习，各位理财经理积极参与其中，取得优异的业绩；</p><p> 获得积分前三名的理财经理为:明湖支行闫莉莉、经十一路支行王丽、历下支行郑妍，恭喜以上三位。</p><p> 获得积分前三名的小组为:第八组、第一组、第五组。周总为以上理财经理及小组进行颁奖。</p> <p>　　第二阶段获得积分前三名的理财经理为:经十一路支行王丽、明湖支行闫莉莉、经十一路支行黄英</p><p> 获得积分前三名的小组为:第八组、第五组、第一组。周总为以上理财经理及小组进行颁奖。</p> <p><b style="font-size: 22px;"><u>六、总结会</u></b></p><p><b><u></u></b></p> <p>　　11月24日线上总结会，个金部李总、周总及相关人员、各支行分管行长、各精锐理财经理通过腾讯会议连线参加。</p><p> 在个金部周总的主持下，回顾项目整体辅导情况；经过业绩评选，个人积分前三名分别是:王丽、闫莉莉、黄英，同时以上三位发表培训心得体会。</p><p> 针对本次辅导学习，挑选培训效果较为突出学员做成果展示，分为六大板块:央行整体分析（刘子毅）、产业信息分析（曹树军）、股市分析（沈豪）、客户KYC（邵敬）、FABE法则（张帅）、营销工具运用（訾鑫）</p><p> 张老师对本次培训做简单总结并为大家提出后期固化建议，要求大家将培训内容做好转培训，坚持做好固化工作。</p><p> 最后，由个金部总经理李总做总结致词，肯定大家在培训期间的成果，勉励大家将培训内容消化吸收，不断提升自身业务能力，为接下来旺季营销做好充足准备。</p> <p><b style="font-size: 22px;"><u>七、业绩展示</u></b></p> <p><b style="font-size: 22px;"><u>八、优秀案例与培训心得</u></b></p><p><b style="font-size: 22px;"><u></u></b></p> <p>　 为期一个月的培训辅导告一段落，项目实施过程中，大家努力拼搏的点点滴滴都诠释了工行人的执着与勤勉。相信在接下来的固化阶段，大家定会自我赋能、知行合一，用更广阔的视角来引领客户，用真诚、专业和价值重新定义理财顾问。&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;</p><p>&nbsp;&nbsp; 现在，青春是用来奋斗的；将来，青春是用来回忆的。祝福大家激扬青春、放飞梦想！奋斗的青春最美丽！</p>