金融报道｜理财子公司拓展代销朋友圈，农村金融机构已入局成为新合作对象

钱晓睿/文

3月以来，多家银行理财子公司发力拓宽理财产品销售渠道。中银理财新增杭州银行为理财产品代销机构，中邮理财也与北京银行达成理财产品代销合作。而兴银理财、信银理财则与多家地方农商行、农信社达成合作，在拓展国有大行、股份行及头部城商行为代销渠道之后，已经触及下沉市场，将农村金融机构作为新的合作对象。

对于出现这种趋势的原因，专业人士分析称，当前，农村金融机构面临的客群同样具有财富管理需求，而现阶段农商行及农信社距离成立理财子公司仍存在差距，难以衔接下沉市场的理财需求，故需要相对成熟的理财公司拓展下沉市场代销业务。

理财子发展代销渠道 部分已合作到农村金融机构

资管新规实施以来，理财公司“洁净起步”推动理财业务规划化发展。随着理财市场不断扩大，在产品销售渠道上，除了发行机构直销以及依赖母行代销之外，发展他行及其理财子公司作为代销机构已是理财公司扩围产品销售规模、促进理财产品多元化的重要战略。

据银登中心披露的数据显示，2022年，理财公司发行的理财产品累计代销金额53.59万亿元，具体来看，4家理财公司的理财产品仅由母行代销，25家除母行代销外，还打通了其他银行的代销渠道。剔除母行代销的情况，理财公司合作代销机构数量逐步上升，12月有328家机构代销了理财公司发行的理财产品，较1 月多出212家，可以看出理财公司正不断拓展母行以外的代销渠道。

另据财经网金融梳理，当前理财公司合作的代销机构名单中，多以国有大行、股份行、头部城商行及打通互联网渠道的民营银行为主，同时覆盖部分区域性农商行。

比如，3月15日，交银理财披露其旗下理财产品代理销售机构名单，共计29家合作银行中，包含了中行、建行、邮储、交行4家国有大行，中信、招商、光大等9家股份行，北京银行、上海银行、江苏银行等11家城商行；微众银行、网商银行、三湘银行3家民营银行；直销银行百信银行以及合肥科技农商行等两家农商行。

但不容忽视的是，部分理财公司已开始触及下沉市场，合作代销机构向地方农商行、农信社蔓延。

3月以来，中银理财、中邮理财、浦银理财、兴银理财、杭银理财、渝农商理财等多家理财子均新增代销合作机构，代理销售公司旗下部分理财产品。其中，中银理财与杭州银行、中邮理财与北京银行、浦银理财与招商银行、渝农商理财与天津农商行达成合作，新增的代销机构以头部城商行为主。然而，兴银理财、信银理财、杭银理财新增的代销机构多为三线城市及以下的城农商行，甚至覆盖到县级农村信用社。

杭银理财3月10日公告称，杭银理财幸福99零钱包开放式理财D款（LQB2001D）拟新增多家销售机构，包括浙江民泰商业银行、宁波甬城农村商业银行、宁波宁海农村商业银行等8家城农商行。3月1日，信银理财也新增浙江安吉农村商业银行、浙江桐庐农村商业银行等6家农商行为代销机构，两家理财公司拓展的合作机构均为浙江省内中小银行。

兴银理财于3月14日、3月20日相继宣布，将宾阳县农村信用合作联社等3家农信社、广西蒙山农村商业银行等4家农商行新增为代理销售合作机构，均为广西辖内农村金融机构，5家分布在县域。

另据财经网金融梳理，兴银理财今年以来已披露14则新增代理销售合作机构的公告，共计新增33家代销机构，其中包含1家股份行、2家城商行、4家农信社、24家农商行；信银理财年内则新增45家农商行为代销机构。

对于当前理财公司发展代销机构的趋势，星图金融研究院研究员黄大智解释道，理财公司作为财富管理机构，天然就有扩张的冲动，那么它对于代销机构的拓展，必然从最开始服务于自身母行，然后逐渐将其他商业银行纳入代销队伍，呈现从大行到股份制银行，到城商行，甚至到农商行、农信社的趋势，通过不断扩大理财产品覆盖面积增加中间业务收入。

“代销机构下沉主要受到需求端和供给端两方面的影响。”中国银行研究院研究员杜阳指出，从需求端来看，近年来，随着共同富裕的持续推进，下沉市场财富管理需求日益增加。根据国家统计局披露的数据，截至2022年末，全国农村居民人均可支配收入超过2万元，同比增长4%，可支配收入水平的稳步提升将使得居民财富管理需求呈现普惠化、多元化发展特征。

“从供给端来看，现阶段，农商行及农信社距离成立理财子公司仍存在差距，难以衔接下沉市场的理财需求，故需要相对成熟的理财公司拓展下沉市场代销业务，满足客户需求。”他提到。

退出资管业务主战场 中小银行代销产品参与理财业务

正如银登中心在2022年理财业务报告中所述：“中小银行受限于资产管理与投研能力不足，理财业务发展面临更大的竞争压力，越来越多的中小银行选择通过代销业务继续参与理财市场，充分发挥自身在客户资源、销售渠道等方面的独特优势，打造具备自身特色的理财产品‘超市’，逐渐成为理财产品代销的重要力量。”

资管新规发布以后，商业银行“回归本源”，纷纷设立子公司开展理财业务。截至目前，银保监会已批准31家理财子公司筹建，分别为6家国有行理财公司、11家股份行理财公司、8家城商行理财公司、1家农商行理财公司以及5家合资理财公司，其中30家获批开业。

但是对于部分规模较小、资本实力不足的中小银行来说，发展理财子公司并非易事。目前已经获批筹建并开业的农商行理财公司仅有渝农商理财，自2020年2月获批筹建至今已超3年时间没有农商行拿到理财牌照。城商行中，齐鲁银行、成都银行、西安银行、贵阳银行等近10家银行已宣布将设立理财子公司，但均在排队等候。

据招商证券分析，预计未来将有50家左右的理财公司，没有理财子公司的中小银行将逐步退出理财业务。可以说，银行理财已经进入理财公司时代，揭开了规范发展的新幕。

中金公司也在研报中指出，倘若中小银行最终无法获得理财牌照，其需逐步压缩存量直至退出理财资管业务，后续仅可通过代销其他银行/理财公司产品赚取代理手续费收入。

“中小银行达不到成立理财子公司的要求，但同时理财又是非常重要的业务。从维护客户角度出发，面对客户财富管理对于理财产品需求，只能去引入其他的理财子公司产品。”黄大智表示，农村中小金融机构够多，覆盖面积够广，服务的客群足够多，而且这一部分人群确实有理财需求，这些都客观要求农村中小金融机构要有理财产品，代销理财子公司产品也能够丰富自身产品线，更好地服务客户，这是必然的一个发展趋势。

另据公开报道，此前已有监管部门发文，要求辖内仍设有部门开展理财业务的银行，应严控现有理财产品规模，稳妥有序压降，避免加大未来整改的压力。

因此，在当前形势下，打造财富超市、发力代销业务已成为中小银行角逐的新赛道。据财经网金融梳理，宁波甬城农村商业银行目前在售及存续的自营理财产品共4只，但代销理财产品共有43只，分别来自兴业银行24、兴银理财8只、杭银理财11只；海口农商行理财产品列表中已没有自营产品，仅剩代销的兴银理财的一款产品。

对于农村金融机构代销理财产品，黄大智提示道，这类机构所服务的客群，相比于大行或者是一二三线城市的客群，所受到的投教水平不同，风险承受能力更低、风险偏好更加保守，因此应提供与之偏好相匹配的理财产品，同时要尽到风险告知义务。

杜阳表示，一是需要建立并有效实施对农村金融机构的尽职调查制度，及时对违规销售行为进行整改，将保护农村金融消费者的合法权益放在首位。二是要加强培训，提升农村金融机构代销团队的专业化水平，深化专业知识、营销技能、投资者保护等方面的技能培训。

【作者：钱晓睿】　(编辑：韦璐)