水井坊销售额1.5亿、葡萄酒过亿，“白染红”标杆伟达奢侈名酒如何打造“红酒中的茅台”？丨观察

文丨酒业家记者  聿春

岁末已至，进口酒“几家欢乐几家愁”的分化格局依旧。

“今年，伟达奢侈名酒的白酒和葡萄酒业务双开花。其中，销售额完成1.5亿；红酒销售额过亿，增长幅度达37%。”伟达奢侈名酒董事长薛德志告诉记者。

在行业下行的大背景下，伟达奢侈名酒的这份答卷令人惊喜，却也在情理之中。“红白兼蓄”的经营格局得到巩固后，伟达奢侈名酒又向另一座高峰发起了冲击：成为红酒中的茅台。

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更高、更广、更深

伟达的2019足够高光

2019年，伟达奢侈名酒行稳致远。

在业内看来，“更高”、“更广”、“更深”是伟达奢侈名酒2019年三个最深的品牌印记，分别代表着：品牌价值再创新高、品牌声誉传播更广、品牌影响力更加深远。

记者了解到，伟达奢侈名酒今年凭借18.11亿元的品牌估值，荣登第十一届华樽杯中国酒类品牌价值榜单。据悉，华樽杯被称为“中国酒业奥运会”，是酒类行业最权威的品牌价值评定机构。伟达奢侈名酒此番强势入榜，是自身品牌力的最佳展示，标志着伟达奢侈名酒的品牌价值攀上了新高峰。

除此之外，本届华樽杯，伟达奢侈名酒还斩获了“中国酒类十大诚信经销商”、“中国酒类十大年度人物”、“福建省酒类经销商三强”品牌等荣誉称号，综合实力通过了权威机构的检阅。

据不完全统计，伟达今年共参加了各类行业展会120场。今年三月的春糖、八月的中国高端酒展览会、十月的秋糖等大型展会上，伟达奢侈名酒均在醒目的位置设立了展位。参展期间，既有知名奢侈品牌葡萄酒的陈列，也有世界第26位MW葡萄酒大师JOHN亲临站台，吸引了大批经销商驻足了解。

此外，伟达奢侈名酒今年还在全国各大中小城市举办了费碧酒庄大范思哲（正牌）奢享品鉴晚会，费碧酒庄的庄主代表Ruben亲自讲解意大利奢侈名酒的风土特色，在全国的葡萄酒爱好者中掀起了意大利葡萄酒的品鉴风潮。

通过展会的专业化平台凝聚B端资源，结合品鉴会夯实C端基础，伟达奢侈名酒的品牌声誉度有了更加广阔的传播。

值得一提的是，今年6月25日，DCC集团（Domini Castellare di Castellina）宣布将旗下费碧酒庄（Feudi del Pisciotto）大范思哲正牌全球代理独家授权给伟达奢侈名酒，一统原有的与深圳蒂维尼、上海华饮三强争霸的市场格局。

“费碧酒庄最终选择由伟达奢侈名酒独家代理大范思哲正牌，一方面是基于伟达奢侈名酒大手笔铁腕独家买断酒庄5年+5年产能，另外一方面也是基于对伟达奢侈名酒控盘能力的信赖和这一模式的认可。”薛德志告诉记者。事实也表明，通过五年时间的市场实践，伟达奢侈名酒的专业性和开拓力得到了意大利奢侈品牌方的高度认可。

可以说，2019年是伟达奢侈名酒高光绽放的一年。

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将“白染红”进行到底

“白酒染红”是伟达奢侈名酒的经营策略，“红酒白做”则是其制胜之道。

说起伟达奢侈名酒，给人最深刻的印象便是其“左手水井坊，右手范思哲”的经营格局。与大多数“半路上车”的白染红模式不同，伟达奢侈名酒自成立伊始便经营着全品类。

2019年，伟达奢侈名酒再一次成功奏响“红白”双重凯歌。白酒方面，作为水井坊的福建省代，伟达奢侈名酒拿下FY19-20财年1.5亿销售业绩，年复合增长率100%；葡萄酒方面，伟达奢侈名酒更是在行业整体下滑的大背景下，交出了销售额过亿、增长率37%的成绩单。

薛德志表示，在既有基础上，伟达将以红头文件的形式宣布对旗下代理品牌葡萄酒进行提价。

实际上，通过下发红头文件来宣布提价是白酒厂家的常见操作，而在供过于求的葡萄酒领域中并不多见。薛德志也告诉记者，伟达奢侈名酒会将“红酒白做”坚持到底。由此可见，参照白酒，发文涨价将是伟达2020年深化“红酒白做”模式迈出的第一步。

“伟达奢侈名酒要成为红酒里的茅台。”薛德志曾大方地袒露伟达奢侈名酒的“野心”。自此，打造“红酒中的茅台”，也将成为伟达奢侈名酒的又一个品牌符号。

实际上，伟达奢侈名酒是这么说的，也是这么做的。

据悉，伟达奢侈名酒正在实施行业领先的茅台直分销控价运营机制。“费碧酒庄每年范思哲葡萄酒产量只有40万瓶，中国区域配额只有3.5万箱，国内100多个经销商每人只能分到200-300件。因此伟达奢侈名酒对配额有严格的要求，通过“一地一商，一瓶一码，永久代理，长期厚利”，“、三保、三包、三免”，的招商模式，严格执行市场保证金、低价跨区窜货回收制度和区域独家代理制度。”据薛德志透露，这样的配额管理制度，能够确保经销商的利润率高于茅台。

据记者了解，大范思哲正牌的招商配额已经全部售罄，接下来将会永久停止招商，封闭销售。通过限制下游经销商数量、规范渠道秩序，伟达奢侈名酒有力地保障了经销商的利益。

除此之外，范思哲的操盘思路与水井坊有着异曲同工之妙。薛德志表示，在大商制招商、价值链管理、串货渠道管控、线上价格标杆、门店陈列高端化、六星级品鉴会执行、国际酒庄游常态化、经销商团队认证培训上，范思哲葡萄酒和水井坊都有着相同的模式。

“经过30年的市场摸索和实操，伟达奢侈名酒已经融合了白酒渠道和葡萄酒渠道。用名优白酒的运作思路来打造葡萄酒，伟达奢侈名酒为行业贡献了新的‘白染红’经典案例。”有业内人士如此评价。

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“五大认同”方法论

助力掘金“白染红”

不少白酒经销商表示，“白染红”的机遇就像一座看得见的金矿，却不知如何挖掘。“有钱有人有渠道，不懂不会不放心（不懂专业、不会运作、不放心售后）”的痛点成为行业“白染红”的一大桎梏。

可以说，伟达奢侈名酒的成功已经为行业树立了“白染红”的样板。薛德志介绍说，“白酒大商只需要开放渠道和团购客户，伟达会安排一线人员配合地面推广。同时，伟达针对白酒大商的的痛点，提出了身份认同、品牌认同、产品认同、团队认同、渠道认同的5大方法论，如此一来，通过名优白酒的运作思路来打造范思哲葡萄酒水到渠成。”

身份认同：“白染红”标杆效应

伟达酒业成立于1988年，创始人薛德志在业内被亲切地称为“红酒哥”。经过三十多年的品牌运营和市场实践，伟达奢侈名酒成功打造出多个全国知名的品牌，期间更是创造了5年时间0到200万瓶的卡思黛乐的波尔多品牌：“拉维亭神话”。目前，白酒方面伟达是水井坊的福建省代；葡萄酒方面，伟达手握丰富而优质的上游酒庄和品牌资源，1995年与美国嘉露集团合作进口加州乐事、2010年与法国卡思黛乐集团、2014年成为澳州TWE富邑集团奔富洛神第一批进口商、等世界级巨头均展开了深度合作。

此外，伟达奢侈名酒已经布局完整生态链，设置伟达酒业、逸香教育、伟达酒庄连锁、供应链四个事业部。以优质服务（service）,安全可靠（safe），快捷高效（speed），经济节约（save）的4s优势领先于同行业，精准占位“奢侈名酒”，引领着进口酒的高端化、精品化、头部化、品牌化潮流。

品牌认同：丰富优质的上游品牌、酒庄资源

伟达奢侈名酒任全球总代理的范思哲葡萄酒是由意大利西西里岛：费碧酒庄生产的时尚奢侈品牌葡萄酒，承载着意大利贵族的时尚气息。凭借高酒精度、重酒体、高香气、长陈年潜力的风格而风靡世界，它倡导的“3F”（即Fashion时尚、Food美食、Feudi del Pisciotto Fine Wine费碧美酒）是对意大利生活方式的最佳诠释。

除此之外，伟达奢侈名酒还代理着意大利兰博基尼、法国CASTEL拉维亭、智利18罗汉第一家“卡乐门指南”等新老世界知名品牌，通过全明星产品版图支撑起业内对伟达奢侈名酒的品牌认同。

产品认同：高品质的象征

记者了解到，2017年，范思哲黑珍珠获得了美国WINE SPETATOR葡萄酒观察家全球百大佳酿TOP100。

2018年，由同一位酿酒师：意大利酿酒师协会前任主席：Jacomo Tagis雅科莫·塔吉斯出品的意大利酒王西施佳雅Sassicaia也获得WINE SPETATOR葡萄酒观察家全球百大佳酿之首。

2019年，DCC集团旗下的托斯卡纳名庄：小鸟庄凯胜泰利又再次获得WS全球百大佳酿TOP100。

值得注意的是，DCC集团聘请了拉菲-罗斯柴尔德男爵集团（DBR）酿酒师Christian Le Sommer，和西施佳雅Sassicaia 酿酒师Jacomo Tagis雅科莫·塔吉斯担任首批酿酒顾问，将范思哲品牌葡萄酒的品质不断提升。

团队认同：高度专业化的团队

秉志宜专攻。伟达奢侈名酒正好有一支高度专业化的队伍。

创始人薛德志是国内唯一同时获得CES法国国家侍酒师、CIVB波尔多葡萄酒学院、ISA美国侍酒师联盟、WSET英国烈酒与葡萄酒教育基金会、ESW逸香葡萄酒教育、澳洲葡萄酒管理局专家等5国讲师认证的葡萄酒专家，在中国社会科学院攻读产业经济学博士。伟达奢侈名酒的管理层和员工，都接受了专业的葡萄酒教育，并不断致力于自身专业素质的提升。

渠道认同：经销商利益的坚定捍卫者

伟达奢侈名酒深谙渠道的利润和价值链管理，以及控盘分利的艺术，保障了渠道稳定健康持久发展。

据悉，伟达奢侈名酒通过买断费碧酒庄每年所有的产量，杜绝了水货的可能。此外，升级版大范思哲正牌的新品将采用1.2公斤重瓶型、烤花工艺以及三重防伪技术：即每一瓶都会有独立的瓶身编码、基于LBS定位技术的纳米级别防伪码和溯源码。同时，伟达还拥有20多人的知识产权法务团队，与相关政府部门，京东、天猫保持着密切的联系沟通，24小时依法打击侵权行为。

舵稳当奋楫，风正好扬帆。许下了“红酒里的茅台”愿景的伟达，已手执坚实的“红白”双桨，劈波斩浪在进口酒的汪洋之上。