法兴中国私人银行CEO李晓芸：留住客户一代二代考验私行(法医尸检的内容有哪些？)

留住客户一代二代才是考验私行之处

“一切都得从零开始。”面对一个成熟的客户经理都难以找到的2007年，李晓芸没有气馁。

如今，法兴银行，这家法国的百年老牌银行集团已在中国内地拥有了6家分行。而在中国私人银行领域，也有了属于李晓芸和法兴银行的一片晴空。

1997年，亚洲金融风暴肆虐正劲，李晓芸毅然加入法兴银行，成为香港办公室筹建的得力干将，之后的十年，她专注于私人银行业务，参与开创了法兴银行的亚洲私人银行市场。

同样是危机面前的选择。当2007年全球金融危机端倪初现之时，李晓芸又怀揣着隐藏已久的“中国梦”只身进入内地，开始筹建法兴银行中国私人银行。

究竟是什么，让李晓芸和她的团队在内地私人银行市场扬帆远航？

法兴的价值准则：专业、团队和创新

理财周报：法兴银行在国际业务领域内与其他外资私人银行有何区别？

李晓芸：每一个银行都会有每一个国家的价值观和历史色彩，基于这个原因使得法国银行和其他外资银行有所区别。法兴银行由拿破仑三世于1864年批准成立。法国人有他们自傲的一面，也有他们光荣不可磨灭的一面，他们对艺术的创作和创新理念的推崇都是历史背景下所赋予。法兴银行正是将法国的内在价值提升到一个相当的高度。

理财周报：你提到的法兴银行的内在价值观是什么？

李晓芸：我们最为重视的三个方面的价值准则。

第一，人员的专业性。如果是私人银行的经理，就要有私人银行的专业理念和充分的国际观，同时始终坚守职业道德，而不是惟利是图。

第二，团队精神，尤其在我们的私人银行。客户经理的成功要靠背后的团队，补足他的缺失，没有人能十全十美。当然我们也让资深的客户经理有相当高的决定权和负责某些项目的相应权力。

第三，创新能力。创新能力是今天任何一个成功的企业成功的人士所不可缺少的，苹果创始人乔布斯如果没有足够创新精神，没有创新理念的坚持，他是不会成功的。创新就是要在自己并不熟悉的领域内去做一些从来没有尝试过的事情，跳出自己以前的模式和框架。在法兴银行一直在坚持着创新，在我们自己的团队里，就看到很多因此成功的范例。

计划设立家族办公室

理财周报：2007年法兴银行刚进入中国大陆都碰到了哪些问题？

李晓芸：对于外资企业和外籍从业人员，到中国来都有一个中国梦，各有不同的梦想，希望能在中国这个高速发展的体系中分到一杯羹。我们也是如此，刚进入中国大陆时有许多业务需要衔接，许多内容需要了解，是一个摸着石头过河的过程，是十分艰辛的。

首先，在这个高速发展的经济体系里面，显露出来金融体系的不健全和金融人才的匮乏，虽然这些年，银监会和中国人民银行在人民币开放方面做了很多创新，但人才匮乏的弊端要消除比较艰难。好的金融人才，是中国整个私人银行业比较欠缺的一块。

其次，是价值观的不同。人才的培育是跟这个社会的价值观、道德观、文化都有关系的。有些人有时可以为了蝇头小利，放弃他的职业道德去做一些违背良心的事，这是我深恶痛绝的。

私人银行要真正做到成功，要赢得客户的忠心，就是要由人开始，人要以道德为开端的，这也是我带领法兴银行中国私人银行团队一直致力要做的。

理财周报：法兴银行在国外已经有了家族办公室，如果你在中国也搭建家族办公室的平台，它的运行和国外有什么不同?

李晓芸：中国的企业家的财富管理需求和亚洲其他国家，和欧美都是不一样的，由此产生不同的诉求。中国的企业家是纯粹的财富创造者，都在四五十岁左右，还处于财富创造的阶段。他们所要求的不完全是守业、更多的是能够帮助他们走过国际线，到他们想要的国家去，做一些整合、投资或并购的动作。

法兴银行在国外有家族办公室，但限于现在中国国情、法制法规、人才等各种方面的限制，我们在国内目前还没有设立，这是我们未来的一个发展目标。虽然我们现在还没有家族办公室，不过我们的客户群体中已经有很多是家族企业了，这个对我们来讲是一个很好的激励。事实上法兴私人银行已经站在这个有相当高度的平台上，未来就是要在中国国内培养一些更有才能的客户经理，接触一个更广大的家族客户层面。

更为看重用户体验

理财周报：中国的财富高端人群的需求都是哪些类型？

李晓芸：首先，需要财富的保值，增加投资多元化。许多时候，国内某些行业市场是饱和的。比如一个做鞋子的企业家去开发一个新的市场，如果是同样一个业务，也是到国外去做鞋子，他要怎么去做。如果他要去做一个跟鞋子完全没有关系的领域，他又要怎么去做。这时候需要我们帮助他降低陌生感和不确定因素。

其次，企业家需要进行下一代传承。其实今天的财富家族的第二代里面，有很多不愿继承父母亲留下来的产业，他要做不同于父辈们的事情，私人银行也可以和他们一起讨论。同时私人银行的客户经理本身会与企业家的第二代形成较大的反差。相比之下，这些客户经理很进取，很愿意每天去吸收不同的知识，很愿意去帮助高端的客人做投资。这可以一个很好地、正面地鼓舞企业家的第二代。

再次就是享受财富的需求。企业家在拥有财富后，就想通过很好的方式和规划享受财富所带来的生活质量和品位的提升，或通过旅游，或通过爱好的培养，或通过艺术社交活动的涉及等等。

理财周报：对于中国财富管理市场的前景你有什么样的判断？

李晓芸：中国市场是一个蕴藏了巨大商机，甚至是无限商机的地方。现在的欧洲或美国，创造财富的机会大大减少了，同时资金如果运用不善的话，财富也会越来越少。中国百万资产的家族数量也在逐年增加，增速远远快于欧美，这些财富的积累所产生的需求，使得中国实际上是世界上最大、最有潜力的私人银行市场。

对于中国的私人银行来说，最缺乏的是人才，这直接影响私人银行带给客户的体验。虽然网点多，人海战术能够更多地捞到一些客户，但这并不是制胜的要点。客户能不能留在你这家银行，是留下三年或是五年，或是一代二代，这才是考验私人银行功力的地方。

来源：理财周报 2012年10月15日

第一:有背景。第二:没背景要跟能有提拔权利的领导搞好关系。第三:得有领导需要的过人之处。这个不一定是你现在岗位的工作能力。也可以是别的岗位。总之让领导发现你的长处。第四:掌握好脾气。必须学会笑。第五:做好以上的没背景就看运气了。因为有背景有能力的人很多。有背景没能力的人更多。领导没必要为了你得罪谁。第六:在国企千万不要以为工作出色就会晋升。这样时间久了你会厌倦。一定学会淡定。做到这些或许会有小进步

爱酒者尤其是爱好法国葡萄酒的人士，言必称AOC，AOC直译为原产地命名制度，现在已经应用于其他很多行业。

高端食品的精髓是产地，俗话说，七分产地，三分原料。举个例子，烤鸭离了北京，怎么烤都不是味，烧鹅也只有在广州的排挡吃起来最香。茅台酒产于茅台镇，离遵义200公里，但是山路曲折，交通不便。郁于当地土地面积狭小，茅台酒需求很大，老厂无法扩建，茅台酒厂历史上数次打算迁址。甚至在上世纪70年代末在遵义已经完成了新厂的建设，无奈新厂出产的茅台酒虽然工艺原料与茅台镇无二，味道差之千里，就此。这个茅台的新厂易名为习水酒厂，生产的习水大曲号称二茅台。同样，涪陵榨菜，只能是涪江两岸红土种植的榨菜，加上5月份涪江峡谷雾气腾腾的气候下的晾制，制出的榨菜才特别有嚼头，有独特的苦香。出了涪江，说出大天，我也不信能有更好的榨菜。

回到葡萄酒，但是如何标榜某个葡萄酒最上乘最正宗呢，法国人绞尽脑汁，弄出一套原产地命名制度。经过上百年的检验，证明非常有效，所以被其他各个国家和行业效仿。酒圈网在售的龙舌兰，只有一款是具有墨西哥原产地AOC标示的，但是比较贵，销售情况很一般。

AOC制度，讲究的就是中间的O，origine，表示地名原产地的意思，即所谓地名越小，产品越好。如果哪天出现靠GPS定位说明准确地点的大红袍茶王摘下来的茶叶，那么中国的茶行业就有戏了。红酒和茶叶的区别，在于国外的葡萄酒从低端到高端，等级森严，井然有序，从酒标上很容易看出来一瓶酒的身份高下。决定法国名贵价值的唯一因素，是葡萄酒的级别。但是法国分级制度非常复杂，现在市面上还未见哪本书能够把他们的这套分级完全解释清楚。

AOC是法国红酒的一个较高的级别，高于VDP和VDT两个等级。AOC级别的葡萄酒，酒标上并没有AOC的字样。需要在酒标上找Appellation和Controlee两个单词，他们分别代表了AOC中的A和C，O只代表酒标上夹在A和C两个单词中的某个法国地名。法国 的最低级别是VDT（酒标上有vin de table的字样），这类酒在人家小卖铺里面售价在一欧元左右，合十多块人民币。在高级一点是VDP（酒标上有vin de pays的字样），售价2欧元左右。AOC级别的呢，常常在3欧元以上，售价3欧元一直到3000欧元的法国葡萄酒，应该都在AOC的序列里。AOC只是一个等级标准，列级名庄，本身也要符合AOC的标准，是在AOC标准下的更严厉的分级。所以由用户经常问，酒圈网的拉古杰AOC怎么只买43元，会不会有问题呢？酒圈网推出这个价位AOC产品的目的，就是告诉大家这个道理，AOC级别的法国红酒，往往是3欧元起步的，拉古杰卖的是一个起步价。VDT相当于股级干部，VDP相当于科级，AOC相当于处级，这三个级别的认定，需要全国性的机构INAO原产地命名管理局来认可。更高的级别的认可，则由各个小产区的评级机构完成。

外国朋友说，红酒就是茶，中低端红酒就如同我们每天喝的花茶，高端拉菲的如同西湖龙井，不能每天都喝狮峰龙井或者大红袍，对吧。西餐是冷餐，吃饭的时候，也许经常要一点葡萄酒暖胃，所以葡萄酒在人家餐桌上的可不是摆设，作用如同咱们的酱菜、辣椒油一样，几乎顿顿不能离，是一个民生产品。所以，葡萄酒在欧美售价很便宜，属于快速消费品，酒圈网一贯反对借推广文化的名义，坐地起价，销售葡萄酒。我们采访葡萄酒生产国的驻华使馆，一定是与农业处接洽，而不是文化处。新近热卖的 ，只售42元，不是当做一款入门AOC介绍给大家的，她是酒圈网成立以来最给力的一款产品，AOC限产标准为每公顷6000公斤，爱丽香来自每公顷限产5200公斤的葡萄园，口感十分出色，甚至有回味，大家一定不要小视，因为是酒圈网独家代理，所以定价42元，大大低于同级别产品的定价。

AOC体系内部，可以说又衍生出普通AOC，中级庄或明星庄（注意酒标上Cru Bourgeois的字样），以及列级庄（注意酒标上一定有Grand Cru的字样）三个档次，上世纪以来法国各个主要产区，都评出了本产区自己的列级庄，使用GRAND CRU的标记，有GRAND CRU字样的酒大多要卖到1000元人民币以上。波尔多列级名庄之下，普通AOC之上，存在一个级别叫中级酒庄Cru Bourgeois，也叫明星庄。是由于列级庄的评级很苛刻，所以很多中级庄也有上百年的历史，2008年全法国仅有中级庄243个。中级庄里面藏龙卧虎，有很多很不错的产品，同时具有很高的性价比，在中国大陆的售价一般在300元以上。除了中级庄和列级庄，其他的AOC一般都是大路货了，几十就能搞定。中级庄这个级别我们可把他看成付司级，在普通AOC之上，列级庄CRU之下。

如果一定要按照AOC的规则，地名范畴的大小判断，我们可以这么解析，法国的产区分三个等级，最大的我们叫大产区一级，一共有十大产区，下面次产区级（镇），再往下是村，村庄级出品的红酒最为上乘，标注大产区出品的葡萄酒不该太贵(当然要把勃艮第排除在外）。现在很多人把次产区级的和村庄级的混在一起说，让人越看越不明白。次产区（镇）一级的产地，著名的如波尔多下面梅多克Medoc，圣爱米勇Saint Emillon，格拉芙Graves，勃艮第下面的金坡地cote de d‘or，需要您记住。村庄级的地名，排名靠前的是： 波利亚克村（菩依乐）Pauillac，玛歌村Margaux，宝物隆村Pomerol，碧莎里奥南村BPessac-Leognan，还有金坡地里面的苞玛村Pommard，要是谁送你一只葡萄酒，AOC标记中有以上村庄地名，那就恭喜您中了个大奖。普通的只卖几十元的AOC葡萄酒，肯定Appellation和Controlee两个单词中间不会出现上述小地名，只能是大产区的名字或者不那么出名的次产区。十大产区只有勃艮第只出品昂贵的葡萄酒，波尔多即出品高级葡萄酒也生产大量廉价葡萄酒。

波尔多高档 白酒的主要产区在苏太尼Sauternes，苏太尼与巴萨克区列级酒庄都只出产是 ，分为三个等级，排名最高的是特等一级（Premier cru Superieur ) 但是仅伊甘Chateau Yquem酒庄一家，一级酒庄（Premiers crus)有9家，二级酒庄（Deuxiemes crus)有11家，这是1855年苏太尼与巴萨克区酒庄分级时的21家入选酒庄。后来由于合并和分家等原因，现在苏太尼的列级酒庄总数达到了27家。

如果说AOC是处级的，那么列级名庄、列级名苑就是司局级以上。只是司局级以上的级别，不归中央政府任命，只能由镇或村一级小产区自己认定。同样都是司局级，含金量大大不同，梅多克Medoc列级名庄有五级，顶级的售价数千至一万，末级的有时五六百元人民币能买到。格拉芙Graves、圣爱米勇Saint Emilon排名靠前的列级名庄，比梅多克Medoc从数量上到质量上都差很多，各产区排名靠后的列级名庄的葡萄酒在北京的售价，怎么也要数百元人民币。宝物隆Pomerol有132个酒庄，虽然没有分级，但是Pomerol本身就是一个金字招牌，因为酒王 位于这个村子，所以我们把宝物隆放在圣爱米勇和梅多克一起，算是波尔多下面最有声望的几个次产区。拉菲价格今年涨了几乎一倍，据说中国大陆炒蒜的资金已经开始潜入大量排名靠后的列级名庄，有心者要注意哦。

我们不厌其烦讲了这么多列级名庄、列级名园、中级庄的知识，目的只有一个，就是给大家讲清楚从AOC向上的级别链。AOC-中级庄Cru Bourgeois-列级庄Grand Cru，这样就比较完整了。如果您要买一个300元以上的 ，最好按照我们说的级别链按图索骥，注意不要买到注水肉。

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