保险真问题大讨论：中介何去，个代何从，银保何安，财险何存……

2018年的春天，对于金融人、保险人来说，最牵动人心的莫过于金融监管体制改革。『慧保天下』同样一直密切关注着“金改”这个大话题，并邀请了行业资深人士——木人，在清明节期间为大家献上了四篇“木人说金改”系列文章。

作者木人从个人经历出发，以诙谐、犀利的语言讲述了其眼中金改的缘起和未来，其中有行业八卦，亦有对于行业发展、监管制度等的深度剖析。

其实，“金改”还只是一个表象，作为保险类重度垂直自媒体，『慧保天下』关注的永远是表象背后的行业发展真问题。近些年，负债端以及资产端市场化改革的进行助推保险行业爆发式增长，但在放开前端同时，后端却因缺乏有力约束，给有心人实施监管套利留下空间。于是乎，中短存续期产品、资产驱动负债发展模式、大肆举牌、循环注资、违规代持……大跃进之下行业乱象迭出，甚至引发了市场关于“野蛮人”“害人精”的声讨，体量并不大的保险业却成为了众人眼中金融业之“灰犀牛”，成为了“金改”的重要原因之一。

如今改革已经启动，回望来时路，方能更加准确把握未来。木人的金改系列文章发表之后，引发大量读者留言，从不同角度出发阐述了对于行业发展的看法，虽然看起来颇为细碎，但却从另外一个侧面反映了行业的真实声音，于是，『慧保天下』对留言进行精选，同时请作者木人一一进行解答，现在，随着这些问题，不妨再来一次关于行业的真理大讨论。

回顾前文，请点击下面链接：

观点碰撞：保险业到底是不是“灰犀牛”

非常同意这位读者的评论，可能成为灰犀牛的领域很多，但这不是要找一个“罪魁祸首”吗，谁让保险业规模这么小而动静又那么大呢。

说的非常好，保险不好卖的因素有很多，但归根结底还是法律和政策的缺失所致，有机会木人可以写一篇《保险为什么不是刚需？》。木人以为，保险公司最需要做的一件事就是联合起来推动出台能促进保险业发展的法律法规。

另外，保险产品带理财功能本身没有任何问题，寿险本质上就是一种理财，木人反对的是那种激进的经营模式。

木人从没有说过不需要门槛，只是认为提高门槛与限制准入并不是解决问题的最佳解决方案，因为如果我们要在准入时精准判断投资者的动机，也许需要用到神学。世界上可以百分之百精准判断他人内心的只有上帝，大多数人的判断若有二、三成准确性就很了不起了。

事实上，如果你有幸聆听WXYZ们讲话，你会发现他们都是真正的爱国爱党爱人民的好同志。很多看上很坏人的也许没那么坏，而不少看上去很好的人背后做的事情却不敢恭维。所以木人一直有一个观点：我们在判断一件事成功与否时，不应该建立在对人动机的判断基础之上，因为动机是根本不可能被事先准确判断出来的。

至于火锅店老板放不放罂粟壳与投多少钱真没关系，只要生意不景气就一切皆有可能，这个时候起作用的不是资本金而只能是法律与执法。如果只是关门而不是进监狱或者吃枪子，估计选择放的人比较多（因为不放也得关门）。所以，比起限制准入，加强行为监管才是解决问题更有效的方法。

任何时候一场战斗失败了，责任都不可以归咎于士兵。根源是决策层本就是在用佣金刺激业绩（所谓“三高”就有这个部分），怎么能说成是业务员为了佣金搞乱了市场？切忌因果颠倒。

危机就是机遇，关键是你要有准确的定位及适合自己的商业模式。寒冬不可怕，没有找到路才可怕。

别忘了“体制化”的力量。很多事情不取决于人的能力而是取决于人的屁股坐在哪里。电影《肖申克的救赎》里经典台词就是“在高墙里太久，真的害怕墙外的自由”。这就是“被体制化”。

只是一家之言，确实可以商榷。木人认为，当某些公司通过“三高”这样的核武器把银行存款变成保险理财产品，然后再通过关联交易或其他手段投向地产等领域的过程确实与银行放贷没有本质区别。从这个角度讲，这种理财产品就是在创造货币，如果我们承认放贷就是创造货币的话。此外，银行当然不是只有吸收存款来放贷款这一种方式，但吸收存款然后放贷款却是银行最原始也是最基本的商业模式。

谈中介：让上帝的归上帝，凯撒的归凯撒

说的不错，很多中介公司有问题，卷款跑路、假赔案……但归根结底这是保险公司自身业务管理的问题，别啥都推给监管机关和中介。

事实上，大多数国家对保险中介的监管都是由保险公司自己进行。如何管理代理商应该是保险公司必须学会的一件事情，多少年来我国的保险公司依然没有摆脱粗放管理的痼疾。

放眼全球，使用代理商销售产品的行业不仅仅是保险，几乎所有领域都有，可以借鉴学习啊，比如汽车行业。

木人认为代理商出问题一定是保险公司的管理有问题，如果我们被人骗了却只怪骗子太多太厉害是无济于事的，被征收智商税也就在所难免了。

毕竟面对中介机构时，保险公司有绝对主动的地位。与谁合作、不与谁合作、合作方式、合作条件等等，保险公司完全有足够的自主决定权。现在的问题是，很多保险公司明明知道某些中介公司有问题还与其合作，这不是自己找死吗？

木人在这里如此说并不是在为保险中介背书，而是想说明一个观点：没有保险中介机构的保险市场就是一只破脚鸭，没有保险中介市场的繁荣就不可能有保险业的真正繁荣。

当然，对于保险代理公司的监管方式还是可以加强的。比如在新加坡，一家代理公司至多只能与五家保险公司签约，代收保费账户必须是与保险公司联名开设等等。需要附带说明的是，自车险见费出单制度推行以后，更多的是保险公司欠中介公司。

归根结底，大家的角色不同。保险公司要发展要业绩，政府需要稳定不出漏子。这正是经济学中关于政府监管之边界需要研究的课题，过度干涉会导致发展停滞、过于宽松又会让WXYZ们钻空子。

如何把握这个度？木人以为应该是“凯撒的归凯撒、上帝的归上帝”，比如中介公司的监管就应该由保险公司承担，以后有代理人出问题，政府一律打保险公司屁股。

法律上的逻辑原本就是这样的：代理人的行为应该视同为委托人的行为，如果代理人超越授权或违法，委托人可以用法律手段追究代理人的越权或违法行为。

总之，保险公司必须承担起相应管理职责，别啥事都推给政府。政府没有足够的资源也没有这个必要去直接管理成千上万的中介机构和数百万个人营销员，政府只需要打保险公司屁股就可以了。至于保险公司如何与中介机构合作、如何控制风险，那就需要大家“各显神通”，群众的智慧终归是无穷无尽的。

谈个人营销体制：已行至末路？

所谓个险，木人以为有二种不同的概念。一个是个人寿险产品，这个永远都会存在，而且是寿险中最有价值的一部分；另一个概念就是指个人营销体制，木人坚定不移的认为中国目前这种个人营销体制已经走到末路了，不建议任何新的寿险公司采用。

关于个人营销体制，木人建议『慧保天下』搞一个专题讨论，这个话题可以说很久很久……

关于恶性竞争，木人认为只要不是有人用枪指着你的头逼你加入，你都可以拒绝。任何时候木人都不能同意“哎呀，没有办法啊，如果不这样就没有业务啊”之类的理由。既然不知道怎么做保险为什么还要投资保险？

各有自己合适的细分市场。经纪人适合团体业务与高端客户。代理人适合制式产品与大众消费者市场。需补充说明的是代理人包括：专业代理公司、兼业代理人与个人代理人（俗称的营销员）。

谈其他：银保渠道有刚需，财险发展正当时

关键在于某夏某安们的压力是自找的。既然使用了“三高”的核武器，亚历山大也就是必然的结果。

至于银行，本质上就是一种金融中介，为客户跨时间、跨空间的货币流动提供服务并赚取相应的中介服务收入或利差收入，而保险销售作为银行中间业务的重要部分当然不可能被银行放弃。现在的问题是，银保渠道集中于理财保险产品，同时伴随许多销售误导诱导以及商业贿赂等现象，这让银保走了弯路。

实际上，银保渠道存在许多真正的“刚需”，如房贷市场的保险。在木人看来，目前银行随房贷卖出的保险，其实是没什么用处的保险，除了银行与保险公司业务人员赚了钱，对客户以及银行贷款安全没有任何价值。但房贷市场确实有“刚需”产品的存在，有待保险公司去探索和开发。

实际上，木人认为目前正是进入财产险的最佳时机。互联网、物联网、车联网以及各种新科技都将为财产险带来革命性变化，从销售与服务模式、管理架构到产品形态、定价模型都将出现颠覆性变化，尤其是针对个人与小微企业的产品。

除了科技带来的影响，中国的财产险市场本身还存有巨大的增长空间。目前，绝大部分的个体户小商铺、小微企业、和普通家庭都没有财产保险，很重要的一个原因就是现有产品与销售模式不适应市场，大部分产品都无法满足消费者的实际需求，少数好产品又没有合适的渠道销售。

又比如各种责任保险，要知道责任险在美国占了非寿险市场约四成的份额，而在我国估计还没有超过五个百分点，可见市场空间之大。但责任保险成为“刚需”尤其需要法律的支持，相信侵权法体系及司法环境方面的改进将会对责任保险市场带来爆发式增长。

此外，目前中国的财产险公司大多数经营模式都是很类似的，但实际上，财产险公司可以有很多不同的特色，还有机会产生一批“小而专”的精品公司。

保险业黄金时代远未到来，同志们切莫泄气。木人一直思考的问题就有“人的保险意识是从哪里来的”，它不是从天上掉下来的，消费者是最聪明的，有好处的事情绝不会视而不见。所以，保险业需要思考的是究竟能给消费者带来什么样的“刚需”。这正是保险业需要团结起来去解决的问题。比如推动侵权法建设与将公众责任险纳入法定保险范畴、推动递延纳税保险之相关法律法规之建设、参与和促进医疗体制改革及加强与社保机构合作等等。

总之，今天中国的保险业虽然已经取得了巨大的成就，但远未达到黄金时代。黄金时代的标志是“保险”成为绝大多数企业和个人的刚需，那时候不是买不买保险的问题，你根本不需要劝客户买保险，唯一的问题是买谁家的保险或者买哪款保险产品。

嬉笑怒骂皆成文章，八卦也许有，认真思考也不少。欢迎质疑，统一思想最可怕。

既有顾虑之因素，也有稿费太少之原故。（老板请放心，小编已将该回答删除。）

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