独家干货｜银行理财子公司的国际经验启示

引言

随着资管新规、理财新规等政策和细则的落地，银行理财转型将加速子公司化运作。在本文中，我们将通过对海外银行系资管子公司的运作模式的解读，为当行理财子公司从模式、定位、架构、产品等方面寻找一些启示。

目前，全球排名前20位的资产管理公司中，银行系共有9家，包括摩根大通、瑞银、汇丰等，银行系资产管理公司在全球市场中占有重要地位。从规模上看，银行的资产管理规模已经与银行自营资产比肩。从收入结构上看，在资产管理业务居于前列的美国综合性大银行中，摩根大通和富国银行的资产管理板块的收入分别占总收入的12%、17%。

从发展模式看，海外银行系资管公司分为三类

1、综合服务商模式：涵盖资产管理（狭义）、财富管理和投资银行，能为客户提供三位一体的服务。JP摩根大通银行、德意志银行、瑞银和瑞士信贷等都采用综合服务商模式。

2、核心服务商模式：三种具体业务中取两种，比如“财富管理＋资产管理”，像汇丰银行、加拿大皇家银行等就是这类模式；或者“投资银行＋资产管理”的模式，如贝莱德、高盛等。

3、专业服务商模式：则纯粹在狭义的资产管理细分领域，专门从事投资理财的资产管理服务，比如国际上流行的风格各异的对冲基金等。

从业务定位看，多样化产品满足不同层次投资需求

海外银行系资产子公司对客户进行了比较详细的分类，针对不同客户需求的期望回报、风险偏好、流动性和限制条件等因素进行提供差异化、订制化的产品组合投资。

投资工具涵盖传统市场（如股票、债券、基金等）和另类市场（如对冲基金、基础设施、私募股权等），经过各组合的相互搭配可形成多层次投资策略。

例如：摩根资管将客户分为三类：

一是私人银行客户，包括高净值和超高净值个人客户、家庭、货币经理（money managers）、企业主和小公司。服务内容为向客户提供投资建议和财富管理服务，包括投资管理、资本市场和风险管理、税务和不动产筹划、银行业务、资本筹措以及其它特殊的财富咨询服务。

二是机构客户，包括公司、公共机构、捐赠基金、基金会、非盈利性机构和政府，服务内容为向客户提供综合的全球投资服务，包括资产管理、养老金分析、资产负债管理以及风险预算策略等。

三是零售客户，包括金融中介和个人投资者，服务内容为向客户提供投资管理、退休计划管理等全面投资服务，并通过中介和直接渠道提供多种投资产品。

从产品设计来看，各有所长

海外银行系资产子公司产品更倾向于根据自身资源优势来设计，注重产品差异化和特色化。

摩根大通为客户提供全品类产品，涵盖货币市场工具、权益、固收、另类以及大类资产方案；高盛资管更青睐固定收益类产品、道富公司以被动型权益类产品为主；纽约梅隆银行提供负债驱动型产品。

从组织架构看，矩阵式管理

海外银行系资产子公司为了达到良好的风险控制效果，对后台部门的管理往往采取矩阵式管理架构，使其在为资产管理业务运作提供支持的同时，还要接受集团业务条线管理。

例如：摩根大通就实行矩阵式组织体系，四大业务板块即四大事业部。每个业务板块内都有财务、人力、风险、合规、法务、科技、运营、战略等职能支撑部门/团队，职能支撑部门的负责人同时向业务板块的负责人（CEO）和职能条线的负责人（首席财务官、首席人力官、首席风险官等）双线汇报。

从运营看，市场化运作机制

海外银行系资产子公司和其他非银行系的基金公司、投资公司等处于平等竞争地位，在机制、薪酬方面都一样是市场化的，而且因为依托银行母公司，在流动性、销售渠道等方面更有优势。

在产品方面，既向客户提供本行的产品，也引入第三方产品，让客户有更丰富的选择，优化投资组合。另一方面，资产管理子公司也不仅向本行、财富管理部门提供产品和服务，还向第三方销售渠道提供产品和服务供其销售。

从风险管理看，重视程度高

海外银行系资产子公司更为注重风险管理，充分发挥其在产品设计、项目筛选和管理方面的优势，不但为客户提示风险，也通过各种手段为客户管理和经营风险，以满足客户多维度的需求。

01综合资管型和精品资管型模式

银行系理财子公司可以充分借鉴国外发展模式，基于客户资源优势和投资管理优势，发展模式分为综合资管型和精品资管型两类。

综合资管型更适合国内大型银行理财子公司，能够充分发挥全能银行的联动服务优势，其资管业务可以和母行其他各部门合作，满足个人和企业的各类金融需求。

中小型银行设立的理财子公司则可能采用聚焦某一类产品类型或策略的精品资管型，以及以个人客户为主的客户服务型或者服务机构客户为主的机构服务型模式。

02板块设置向全行联动倾斜

很多大型银行已设立了基金、保险、期货等子公司，成立理财子公司后，需要建立理财业务和其他业务板块的密切合作关系，以便更好实现银行集团资源的有效协同，维护客户关系、增强客户粘性。

建立并完善银行内部协调机制，对全行经营活动进行统筹规划，实现利润合理分配，以各业务板块间的联动效应，发挥业务综合经营优势，构建内部生态体系。

0投资方向向全市场投资转变

目前我国银行理财资金主要集中投资在固定收益、非标等资产上，投资范围不够广泛。国外大型资产管理机构的投资方向则横跨固定收益、权益、房地产、衍生品、另类投资等多个领域。

未来的银行系理财子公司，投资方向将向全市场投资转变，将逐步改变投资标的主要集中于固定收益领域的现状，可以更好地满足日益多样化、复杂化的财富管理需求。多市场、多工具的投资运作能力，以及多品种、跨市场的风险管理手段，将成为未来子公司的重要能力。

0合作模式向多机构协作演进

银行系理财子公司在网点、渠道、客户、资金等方面具有优势，一方面与基金、信托、保险等金融机构存在着竞争关系，另一方面，因其在创设之初，在资产配置、产品管理、投研能力、制度设计等方面与同业仍有不小差距，应加强与其他金融机构的合作，获得良好的产品渠道，借鉴先进的风险控制流程、产品设计经验以及客户管理方式，实现优势互补，共同推进资管行业的转型与发展。

0激励机制向市场化推进

为了应对信托、基金、券商和保险等同业的竞争，理财子公司需要全面提高理财业务的投资管理能力，建立高效的投研团队。

建立吸引优秀人才的激励机制、明确的晋升通道和良好的薪酬体系，实施公司化运作后，银行系理财子公司应配置更加丰富的人员结构，形成全方位专业化的资产管理团队，并且建立市场化的激励机制，提升公司竞争力。

06加速净值化产品的研发与转型

产品净值化转型，需要从客户群的角度，把投资者教育做好，在转型中才能有比较好的客户基础。

其次做好理财经理团队专业化管理，理财经理实际上是推介净值型产品过程中的主力军，如果培训做得到位、产品了解得清楚，对净值化产品各个方面把握得完整一些，在给客户销售过程中才会有比较好的适当性销售。净值化产品不光是产品本身，关键是团队、流程，以及客户对于净值波动的接受等。

结 语

除了借鉴海外的先进经验和模式，作为新事物的银行理财子公司还将面临许多亟需解决的问题：

理财业务做到什么规模的银行应该设立？

业务存量规模不大的中小银行，有没有必要设立，还是与同业或境外机构合作设立子公司？

客户对银行净值化产品的接受度？

压降非标资产过程中的风险应对？

子公司如何利用银行的现有资源建设产品、投研、营销、风控体系？

......

11月3~4日，金融城盛邀央行、银保监会、证监会相关领导，以及多家大中型商业银行资管部负责人，举办《银行理财子公司与证券期货私募新规解读》闭门研讨会暨高级研修班，帮助各类资管机构准确把握新规内涵，促进资管业务的转型发展。目前，央行、银保监会、证监会相关部门负责人，以及多家商业银行资管部负责人已确认出席。

课程席位有限，了解详情垂询：

付老师：18510570496

张老师：18510570465

本期课程要点

1. 与监管领导深度交流，准确理解和把握政策逻辑与内涵。

2. 借鉴国际国内领先机构的经验与思路，确立理财业务的定位和下一步发展规划，制定理财子公司申请、设立、运营的可行性策略，做好新旧产品的衔接与流动性风险防范等工作。

3. 在当前复杂的内外部环境下，证券期货机构如何妥善安排好私募存量业务的合规整改。未来，怎样更好地与银行及理财子公司开展资管业务合作。

时间与地点

对新规有新的理解，给工作带来了一定帮助，不虚此行。

很有收获，系统学习了关于资管、投资方面的知识。

这是我听过的讲得最好的培训，希望以后多请这种类型的讲师，内部研讨会就更不用说了，很权威。

了解了关于新产品、估值等方面的解读，监管制定新规的背景及思路。

现在资管业务最不确定的就是监管政策。这次培训收获很大，领导们的交流都跟业务密切相关。

好多银行在净值化理财的开发上都缺乏经验，感觉一头雾水。这次收获还是比较大的，除了一些基础知识理念外，更多的是思路得到了启发和开拓。

老师详述了政策动向和同业发展状况，让我们充分了解了机构在资产配置方面的思路和执行情况。

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