构建顶级“产品力”：平安私人银行的强势突围

2022年，受内外部多重因素影响，私人银行市场备受炙烤。一方面，俄乌战争、疫情反复等「黑天鹅」事件频发，全球市场剧烈震荡。另一方面，资管新规全面推进，银行理财走向「净值化时代」，大资管市场加速转型。

作为财富管理皇冠上的「明珠」，私人银行业务具有典型的跨市场、多品类、长周期的特征，再加上高净值客群的需求和目标更为多元化，私人银行产品和服务体系的专业度和复杂性也远胜于其他财富管理版块。

而在今年的市场行情下，不管是国内市场还是海外市场，不管是股市还是债市，都出现了较大的波动，甚至一向以稳健著称的银行理财产品也出现不同幅度的回撤。

在此背景下，不同类型的产品，以及不同管理人的业绩分化表现的更为明显。这直接反映了不同资管机构的专业能力，同时也极大地考验了财富管理机构的「产品力」。

作为近年来发展势头最为抢眼的平安私人银行，一直在积极构建「产品力」的闭环，从其半年报数据来看，成效卓著。

2022年上半年，平安私人银行达标客户资产管理规模余额1.55万亿元，较去年末增长10.5%，也是股份行中唯一一家实现两位数增长的银行。不仅稳居股份行第一梯队，其管理规模更是一举超过国有大行中的交通银行。

在平安私人银行的业务逻辑里，「产品力」不只是从全球市场精选出优质的产品，还要把他们匹配给合适的客户，并做好配置、追踪和陪伴。这是一个长期、持续、动态的过程。

一．「优选」的开放式货架

近年来，受外部经济和市场环境变化，高净值客群结构分化、以及财富管理需求变得多元等因素影响，平安私人银行构建了一个多元化、多策略的产品货架，以及覆盖全球多市场的选品、投研、投顾和配置体系。

一方面，借助平安集团综合金融的牌照及产品优势，引入了体系内不同子公司的优质产品；另一方面，打造开放式精品货架，从全球市场中「优中选优」引入头部机构的代表产品。

目前，平安私人银行搭建起了包括现金管理、固定收益、资本市场、另类投资、海外投资、融资服务、保障与传承等丰富的产品体系，覆盖财富客群、私行客群到顶级私行客群等不同群体需求。

据平安私人银行联席总裁蔡灿煌介绍，首先在风险准入上，平安私人银行作为一个事业部有独立的风控中心，他们与产品中心可以从不同维度来判断机构的资质和产品的价值，确保了审批的严谨和合规的标准，同时兼顾产品的多元化属性。

其次，整个风控审批的流程有很大部分是「去人工化」的，尽可能地保证了审批流程的公平、高效。

从产品筛选、准入到销售、（售后）陪伴，都有一套智能化的体系，可以自动实现风险的评级、项目的测算、额度的校验、黑名单的校验、总部政策的匹配，还有企业财务的分析等，还有多维度的预警系统。

最后，考虑到产品货架的多元化属性，平安私人银行还借助了集团内兄弟公司，包括平安证券、平安理财、平安基金等的专业资源，共同来考察和筛选市场上的优质标的。

在这样一个大的产品货架和准入逻辑之外，平安私人银行还打造了「平安优选」品牌，希望进一步解决客户的选品难题。

以公募产品为例，据平安私人银行总裁洪帅介绍，平安私人银行独创了「Masters」选基体系，通过三个统一来构建优选组合，分别是：基金经理与市场风格匹配的统一，资产配置的统一，定量与定性分析的统一。

比如，通过大数据、量化分析基金经理的历史业绩，筛选出50%左右的基金经理，再结合定性的方式筛选出最符合标准的100位，最后结合市场环境优选出10位左右更适合未来市场的基金经理，他们管理的产品就是平安私人银行的优选基金。

数据显示，自2018年初上线公募基金的「优选」品牌以来，组合业绩回报达98.10%，同期上证指数上涨3.63%，持有体验明显好于市场表现。客户平均持有期超过10.5个月，远高于市场平均的3个月。

洪帅表示，私募产品的筛选逻辑也是类似的，即通过定量、定性、同类对比等多维度去考察合作的机构，从2万多家私募机构中选出了1%，同时还要保证品类的多样性，「基本上做到了人无我有，人有我优，人有我快」。

尤其，海外投资已成为平安私人银行的一块招牌。包括路博迈、KKR、UBS、橡树、高盛、桥水等世界顶级机构都是平安私人银行引入的合作伙伴。

以QDLP（合格境内有限合伙人）为例，目前平安人银行已经占据了该细分市场80%的份额。由于QDLP每年都有严格的额度限制，并且审批流程繁复，不少私行都不愿意投入太多资源在其中。

往深一层看，随着公募基金的发展，整个市场日趋标准化、透明化，私行在这一类产品上的竞争力长期来看是趋同的。但私募产品则不然，它在资产配置与结构创设上具有更大灵活空间，有望拉开差距形成差异化优势。

洪帅表示，不仅要为客户提供更丰富、更优选的开放式货架，还要有前瞻性的布局，以及伴随客户需求和市场环境的变化做出相应的调整。

比如2022年，资管新规全面推进，银行理财进入净值化的新阶段，再加上受上半年市场震荡影响，理财「破净」的情况频频发生。这让过去习惯了银行理财固定收益的客户很不适应，避险情绪一度高涨。

因此，继公募和私募的优选品牌后，平安私人银行今年上线了银行理财的「优选」。

从客户角度出发，除了平安理财，平安私人银行还与中银理财、光大理财、交银理财、招银理财、工银理财等众多银行理财子公司合作，主动到市场优选理财产品。

除了优选市场上表现位于前列的产品外，平安私人银行还会持续市场所有产品进行内部监测，按照产品期限分类——1个月、3个月、7天最短持有期的产品等，每周每一类排名前五的产品里，平安的理财「优选」至少要覆盖到3-4只产品。

洪帅表示，平安私人银行要确保市场上同时期表现最优的大部分产品都会出现在理财「优选」的货架上。因为要持续监测全市场的产品，管理成本高，但长此以往会带来很好的客户体验和竞争优势。

对市场变化和客户需求的敏锐洞察，对产品体系的不断完善及创新，这是平安私人银行在短短几年内快速崛起的「密码」。

二．更懂客户的「财富管家」

蔡灿煌认为，从大的方向来看，中国的私人银行客户从早期以保值、增值为主要目标，逐渐开始重视风险隔离和财富传承。尤其今年，「黑天鹅」事件频现，客户对保值和避险方面的需求明显加大。

对比前几年，蔡灿煌认为，私行客户开始更加注重多元资产配置，也更关注家族和企业级的服务方案的提供，对金融机构的评价也全方位升级，更多考察其是否有足够的能力提供高质量的综合解决方案。

据了解，平安私人银行会根据市场变化及时地进行策略调整，动态地根据客户的生命周期去做不同的资产配置，以确保把合适的产品推荐给客户。同时，也会通过跨资产、跨策略的配置达到流动性、风险和收益的平衡。

同时，为了更好地了解客户及他们的配置需求，平安银行启动了「智能银行3.0」，其中有一个洞察客户需求的模块，可以对客户进行全方位的分析和了解，通过大数据和KYC体系去了解客户。

洪帅表示，经过5年多的积累，平安私人银行的数据源越来越丰富，对客户也更加了解。根据客户的生命阶段和资产情况，平安银行将其分成了112类，针对每一类客户，都有不同的资产配置模型。

而这些资产配置的模型和策略离不开平安集团强大的投研能力，以及各个子公司跨牌照、多维度的投研视角。

平安私人银行自身的投研团队会每日更新全球市场动态，定期会有非常专业和完整的大类资产配置策略报告。同时，各个产品团队、投顾团队、投研团队等会组成一个产品策略配置委员会，每月会一起分析市场，并探讨下一阶段的配置重点。

同时，还要将这些专业的配置策略传达到一线队伍。

据洪帅介绍，总行会将下个月重点关注的产品做一个「聚焦池」，同时结合最新的配置策略一起送到「前线」，即通过专业的培训、路演和引导，让一线的投顾队伍充分了解。再结合考核机制，以实现总行策略的高效落地。

据了解，平安私人银行对投顾队伍的考核没有挂钩特定单一产品的销量，而是更关注赋能队伍的开单率、渗透率以及财富健康度等多项资产配置指标，透过这些指标考核投顾和客户经理是否从客户需求出发，提升客户在平安私行进行全生命周期财富管理规划的体验。

此外，面对复杂多变的市场环境，以及客户自身的多元需求，平安私人银行自主开发了一套客户财富健康度模式。

在该模式下，平安私人银行可通过穿透底层资产投向，依托于宏观政经环境与量化模型，构建出全生命周期的大类配置建议，以帮助客户检视资产配置是否合理、健康。

具体来看，财富健康度是将资产区分为五大类资产，分别为现金类，固收类，权益类，另类，保障类五种，依托于资产配置的分散化与配置效益性的角度，打造出可衡量客户当前配置表现的衡量方式。

据了解，经过两年运行后，平安私人银行客户财富健康度的增长率达25.8%，且健康度前后20%的人群相比，高健康度客户的投资绩效是低健康度的1.5倍，高健康度客户流失率降低60%，这都显示了经营成效与客户满意程度。

三．全旅程的「陪伴」服务

要形成「产品力」的闭环，平安私人银行深知不仅要在产品和配置环节下功夫，对于客户而言，投资旅程中的「姿势」和习惯同样重要，而这一切离不开专业的「陪伴」服务。

以公募基金为例，业内共识，无论是国内还是国外，权益类基金在长期通常能跑赢多数资产，而持有周期越长，胜率则越大。这不仅是基民的痛点，基金公司和代销渠道也有相同的痛点。

作为代销机构应该给客户做持续的有效的投资者教育，给客户提供「陪伴式」服务，让客户在有焦虑、恐慌的时候，能够有正确的姿势去渡过，这样才能够让基民长期持有这个基金。

因此，平安私人银行构建了银基开放平台，改变了传统「渠道化」的经营模式，通过科技赋能打通银行、基金公司客户运营平台，打造陪伴内容引擎。今年下半年，平安私人银行对该平台进行升级，打造“财富陪伴”体系，建立线上线下融合的陪伴服务体系，打造更懂客户的陪伴运营体系和内容服务能力。财富陪伴借助“智慧大脑+旅程引擎”，输出有趣有料，看得懂、记得住的陪伴内容，帮助客户树立坚持长期持有的投资理念；还将“人+数字化”无缝链接，如果客户在平安口袋银行App错过了重要的陪伴消息，系统将提醒客户的专属理财经理提供专属的人工陪伴服务，让陪伴服务更有温度。

尤其今年上半年，市场震荡不断，客户的投资情绪也受到较大的影响。平安私人银行加大了对客陪伴内容的输出，搭建客户和基金经理直接对话和沟通的桥梁，帮助客户理解市场。与此同时，平安私人银行还会定期检视客户的持有感受，从提升客户财富健康度内核出发，提升客户账户综合收益满意度，而非关注单一产品短期市场波动。从上半年的赎回的情况看，较为去年同期并未有提升，反而是有略微下降。

善弈者谋势，善治者谋全局。平安私人银行在构建顶级「产品力」的过程中，亦展现了这样的格局与眼光。

麦肯锡曾在去年发布统计数据显示，以个人金融资产计算，中国已成为全球第二大财富管理市场，而未来5年，富裕和高净值及以上客户资产增速更快，预计将以13%的年复合增长率增长，整个市场规模预计将突破330万亿人民币。

以庞大的市场需求为基础，麦肯锡认为，未来十年，中国会有越来越多的机构跨入全球Top20财富管理领先机构行列。作为近年来成长最快的私人银行，平安私人银行试图走出一条不一样的冲顶之路。