理财经理吐血分享：基金连亏3年净值腰斩，客户扛不住了怎么办？

我很清楚地记得，那天是7月5日，周五，股市已经收盘了，毫无疑问，大A又是不堪入目的一天，沪深300指数创5月下旬以来的调整新低，上证指数也是。

其实我手里的基金，除了两只投资科技赛道的稍微好一点点，另外3只净值都已经创本轮熊市新低了，其中两只是投消费的，1只是投医疗的，这3只都是2021年在高点买的，已经跌了3年多了，说实话，麻了，无所谓了。

这种行业主题基金，没办法只能死拿死扛，反正我是不会轻易换赛道的，记得2021年底，很多人建议我把其中一只消费割掉换当时涨得正猛的新能源，当时我幸好犹豫了没换，要不然来回被打脸死得更惨。

其实我并不担忧我的基金，回本只能交给时间，我都满仓了，还能怎么办？我担忧的是我的客户，我有预感，只要有行业创新低，就有基金创新低，就有客户上门找麻烦。

我的乌鸦嘴一向很灵的，下午四点刚过几分钟，就有一个客户走进我办公室。一上来就开始抱怨说前几年我让他买的那几只基金为什么这么烂，其中好几只目前亏损幅度超过50%了，净值已经腰斩，有点扛不住了，问我怎么回事？

我和这位客户还算熟悉，我记得我当时给他推荐的基金大部分都是2020和2021年买的，那会儿的基金，投消费、医疗居多。我本能地给客户倒水，并安抚客户消消气。

客户接过水，我就告诉客户，他腰斩的基金主要是投资消费、医疗这些赛道的，最近几年确实都在跌，我一直在关注的，因为我也买了，现在市场处于底部区域，虽然不知道牛市什么时候会来，但只要熬到牛市来，解套赚钱就不在话下了，当前我们唯一能做的，就是等待，做时间朋友，静待花开。

客户听了，一脸不悦，放下水杯就开怼，说我都这个时候了还灌鸡汤（言下之意是我在忽悠他），前年跌，去年跌，今年还跌，且不说后面亏损会不会继续扩大，即使不扩大，目前已经亏50%，要上涨100%才能回本，涨100%意味着，现在大盘3000不到，要涨到6000附近，腰斩基金才能回本。

还没等我开口答话，客户就补充说，2007年股市就上3000点了，17年过去了，现在还在3000点下方挣扎，估计再过20年还是3000点，这种市场就是吃人不吐骨头的市场，当时就不应该听银行瞎忽悠......

没想到我真心诚意的苦口相劝，竟然在客户心中成了忽悠人的“鸡汤”，而且客户一连串的吐槽，让我一时之间也不知所措，不知道该从哪里着手回复客户。我深吸了一口气，立刻意识到，讲空洞的大道理此时此刻已经失去意义了，我必须换个方式和客户交流。

我迅速登录基金数字化营销系统，并将电脑显示器向客户方向拨了拨，因为我必须要通过暂时营销系统里的销售垫板，用图表和数据说话，才能让客户相信我的建议是有理有据的，而不是所谓忽悠人的“鸡汤”。

我首先反问客户，谁说你的基金必须要大盘涨到6000点才能解套的？

客户再次重复了他的观点，现在大盘3000不到，自己亏损50%需要上涨100%才能回本，对应大盘上涨100%，可不就是6000点吗？

于是我从系统里打开了下面这张营销垫板： 

我继续反问客户，按照你刚才的逻辑，2015年5166点高点附近也有很多人买基金被套，当大盘跌到2638点的时候，基金平均亏损超过40%，也就是说至少需要上涨67%才能解套，对应大盘，如果从2638点涨67%，就是4400点，是不是意味着大盘必须涨到4400点大部分人的基金才能解套？没等客户回答，我就直接揭示答案，事实是大盘2021年涨到3700点附近的时候，大部分人的基金不管是解套，而且还赚钱了。

同样的案例发生在2007年

很多人2007年6124点附近买基金，碰到全球经济危机，亏损50%-60%，大家都以为自己要解套，至少要等到大盘重回6100点，但事实是，2015年大盘涨到5100点的时候，大部分人就已经解套并赚钱了。

两个营销垫板展示的历史数据客观真实，客户若有所悟地点了点头，但马上又质疑表示，2007年被套2015年才解套赚钱，2015年被套2021年才解套赚钱，两次都是相隔7-8年，这7-8年把钱存在银行，或者买买理财，每年4、5个点收益都赚不少了，我们老百姓买基金是为了赚钱，不是来瞎折腾的，耽误多少时间成本？

我早就料到客户会有这样的质疑，于是马上打开如下两个营销垫板：

我用数据告诉客户，2007年高点被套，到2015年高点附近的时候，偏股混合型基金平均值累计上涨75.53%，年化回报7.62%，远超同期存款和银行理财收益。

同样，2015年高点被套，到2021年高点附近的时候，偏股混合型基金平均值累计上涨49.61%，年化回报7.36%，远超同期存款和银行理财收益。

7%以上的年化回报确实超出了客户的主观预期，客户似笑非笑地说，也不指望什么7%的年化回报了，说实话，能解套就阿弥陀佛了。

我正要松口气，谁知客户紧接着又表达新的顾虑，客户表示，为什么说解套就阿弥陀佛呢，用脑袋一想就明白了，大盘从2007年首次站上3000点算，到现在已经17年多了，还在3000点下方挣扎，要知道，过去17年，经济大体上都还不错，可以说是飞速发展，但未来20年，经济就难说了，经济不行，股市能有啥机会？可别又给我灌鸡汤说什么相信国运。

其实客户的质疑也早我的预料之中，因为这种质疑确实很普遍，我一边打开营销垫板，一边反问客户，谁说的经济不好股市就不好？

真实的数据是，中国股市有4次显著的大牛市，其中3次大牛市是在经济不好的背景下发生的，只有1次大牛市是在经济增速上行的背景下发生的。也就是说，经济越是不好，越是可能孕育大牛市。

我进步一告诉客户，对股市而言，经济好不好只是个说法而已，人性才是关键，人性决定周期，周期决定牛熊，牛市的尽头是熊市，熊市的尽头是牛市，这是客观规律，你可以不相信国运，但不能不相信周期。

面对客观的历史数据，客户心态缓和了很多，最后直接问我估计下次牛市什么时候来？基金难道就拿走不动吗？能不能补点仓什么的？

客户从抱怨到求助，我终于松了口气，我立刻回答说，猜牛市具体什么时候启动难度很大，因为牛市启动通常都是在大家的不知不觉中发生的，不可能有什么显著信号通知大家，没钱补仓就先躺平，有钱补仓就尽量补，科学的补仓策略是大额定投补。当然，不是所有基金都值得补仓，也要诊断一下，好的就补，不好的换了再补。

紧接着我用基金数字化营销系统的诊断功能，没花几分钟就把客户的6只基金诊断完毕，大部分都还不错，只转换掉了其中一只前景不好的，同时我利用系统的自动报告生成功能，给客户答应了一份精美的账户诊断报告，系统在报告中，给客户制定了其中两只基金的补仓方案，同时额外推荐客户配置了一只科技主题基金，因为客户原来的组合中确实缺少科技主题基金配置。

一边给客户打印报告，我一边并提示客户，以后要关注账户组合整体收益，不要只盯着某只基金不放。

其实这些年，我已经慢慢摸索出了经验，要做好基金售后，光是讲大道理是不行的，必须要有营销垫板做配合，因为营销垫板展示的数据和图表对客户的触动，要远大于空洞的理论。

相信很多小伙伴会很好奇，我说所的基金数字化营销系统，里面有这么多精美的营销垫板，还能诊断基金和出具诊断报告，关键是在哪里可以获得这个系统？其实我也不知道，我只知道是一个叫择尔裕金融的公司给我们银行定制的，但好像也可以单独申请试用，大家可以关注他们的订阅号咨询。