汽车营销销售技巧与话术

1、销售技术和演说术(FFB，ACE和CPR )，教育内容：一、熟悉客户常见的类型二、熟悉客户常见的话术、鹰型(控制)、鸽子型(随和)、孔雀型(表现)、猫头鹰型(分析)、客户常见的类型、孔雀型、客户抑扬顿挫的肢体语言：表情丰富，容易交际的客户心理分析性格：爽快、果断、热情、友好、感觉判断，偶尔听到爽朗的笑。 需求：寻求认可，寻求新鲜刺激，孔雀型，应对技术迎来了与顾客的关系，很多聊天产品的介绍适当地夸大夸耀，很多顾客夸奖，促进了很多建议，鹰型，顾客常见的表现(控制型)声说话速度快，喜欢提问身体语言：表情严肃的顾客心理分析性格：坚决，爽快，让你为难，显示权威，可能喜欢说不想听的话：第一，领导别人，鹰型 2、，应对技术让客人微笑，热情强调产品班，身份疑问的回答简洁，寻求专业的意见，让自己支配，猫头鹰型，客人常见的声音语调：语言速度差，音量小，音调不变的肢体语言：没有表情，讨厌表现，不太配合客人的心理分析：孤独猫头鹰型，应对技术有礼貌，温和，有节制。 适度赞扬寻找需求不施加压力，直接听客人的提问，认真听客人的话，记住，从他的话中推测他的心情，猫头鹰型、应对技术(分析)产品对介绍产品要慎重，不要轻率地夸奖。 为了建立彼此的友好关系，让客人了解利益所在，得到对方理性的支持疑问，他耐心地回答，通过说出事实，承认商品，产生兴趣后，积极地用事实说话。 以产品的优点感动客户，得到客户的认可直接出击，鸽子型，客户 3、常见的表现(随和型)的声音语调：语言平稳，音量适中的肢体语言：稳定，安静，客户的心理分析性格：善于听友好、镇静的决策慢的需求：每个部门，都很怀疑应对技术迎来了客人的亲切、真诚的应对，赢得好第一印象的声音温和，不着急地寻求需求让客人都是为了他，是销售人员的四种类型，鹰型：工作活泼，动作敏捷，随机应变。 但是，心情变化剧烈，服务态度时差，经常急于和消费者争吵。 孔雀型：容易接近消费者的动作很清爽，但注意力容易转移，缺乏韧性和耐力。 鸽子型：营业员热情不冲动，情绪稳定，能听从消费者的意见，但动作不太快，处理问题不大胆。 猫头鹰：冷静，注意力稳定，服务细致，精力充沛，表情冷淡，与消费者保持着一定的距离 4、。 客户服务技巧- FFB/CPR/ACE、课程、july1、2020、FFB概念说明FFB应用实例(销售/服务) CPR概念说明CPR应用实例(销售/服务) ACE概念说明ACE应用实例(销售/服务)、july1、2020 销售顾问是产品演示和试乘等阶段，服务顾问是服务预约、接送车、交通车等阶段，PS的方法有助于更加强调客户的兴趣。July 1，2020，FFB的应用实例(服务) -更换无骨的刮雨，让客户看到他现在的刮雨情况并接触，更换后也拿着刮雨片让客户看到接触，有很好的密度，刮得非常干净，更换后，使用时车内的噪音很小刮雨片老化或破损时要更换，必须确保车的安全的大部分高级车，例如宝马、音频 5、都使用这种雨刀片。 因为雨叶老化和破损，不能保证去除水、灰尘、雪的功能，所以必须定期检查和更换，保证其正常工作。 顺便问一下，你平时的车环境怎么样？ 总是高速驾驶吗？保证在任何使用情况下都有安静良好的搔爬效果。 如果有一天出差，去了高速公路，遇到了雨和雪的天气，变成了雨和雨的搔爬时，发现雨和搔爬片破损，老化延迟，搔爬效果不好，不是就影响了车的安全吗？ 所以，定期检查和更换雨叶对你的车的安全有什么好处吗？ July 1，2020，CPR-说明、复述、解决(异议处理方法)，客户的异议是介绍更多信息的绝佳机会，首先倾听客户的意见，用CPR方法把异议变成卖点，向客户表示关怀，提高成交的机会消除客户的担 6、忧。 说明(Clarify)-引用(Resolve )、july1、2020、CPR应用实例(销售)、july1、2020、顾客疑问：披头士的技术太慢了！ 老师，你觉得披头士的哪种技术落后？老师，我理解你的想法。 你一定很担心这样的发动机技术会影响你开车时的动力，对吧？ “老师，我想你很了解发动机技术，其实决定汽车动力性的主要因素是发动机和变速器。 两者都是不可或缺的，但在这一点上，新型披头士使用的是顶级品牌采用的6速手的自动变速器，与其他很多品牌使用的是4速和5速的自动变速器相比，更能保障驾驶的乐趣。 July 1，2020，CPR应用实例(服务)，July 1，2020，顾客疑问：你们的维 7、护等待时间太长，老师，你说的维护等待时间太长，你不知道是什么意思吗？ 有预约吗老师，我理解你的心情。 你直接进店修理时，在接待的一环中等待的时间有点长啊，老师，其实我们店为了减少客人的等待时间而实施了预约服务，我建议下次需要修理和保养等服务时能提前打电话预约(我们的这样的话，专门的服务顾问就会事先做好准备，按时等待客人的光临，接待的等待时间不会变长。 july1、2020、ACE-因为大多数客户都关注多个品牌，所以在授权、比较和提高(竞争对手的比较方法)方面，必须了解竞争对手，了解竞争对手的车辆配置，并在随时以ace的方式来比较竞争对手，与竞争对手相同批准(Acknowledge)-比较(Elevate提高(Elevate )、july1、2020、ACE应用实例(服务)、july1、2020、顾客对“如果不更换重要零件，为什么要把这些钱用在4S店？”抱有疑问。 4S店太贵了，老师，我明白你的意思了。 同样的工作在路边商店的价格很便宜。 在经济上，你的想法非常合理，在快餐店保持汽车确实可以节省一定的费用，维护时间短，减少等待时间。“实际上，在接受维护服务的时候，不仅要更换油和材料，还要对车辆进行全面的专业检查，预防，让车辆总是保持在最佳状态”是不是有着这样的期待呢？“我有标准的过程管理作业规范。 根据标准流程进行客户全面检查和相关养护工作。 我非常理