港险降维打击：“给80%的佣金，很多中高端客户被抢走了”

文丨北境 编丨灰灰 半梳

今年以来，香港保险大招频出——限时优惠、利息增加、保费回赠、折扣加大，每一项都是内地保险难以想象的重大“利好”。

这些大招使得其对内地保险客户的虹吸效应进一步增强。5月31日，香港保险业监管局公布今年第一季度保险业临时统计数字：

源自内地访客的新造保单保费为156亿港元，同比上升62.6%，占个人业务总新造保单保费24%；

从保单类型看，终身寿险、危疾及储蓄寿险保险分别占已发出保单份额的59%、30%和3%。

尤其是头部香港保险公司一季度保费更是大涨特涨，极为耀眼。比如：

——友邦保险一季报显示，友邦保险香港业务实现43%的新业务价值增长，新业务价值利润率也从2023年下半年的58.1%飙升至64.3%，3月份更是成为自2023年2月通关以来新业务价值最高的单月。

——保诚第一季度新业务利润增长11%至8.10亿美元，保费等值销售额增长7%至16.25亿美元。该公司执行总裁Anil Wadhwani(华康尧)表示，相比去年同期，业绩表现优异。

香港保险公司高企的保费收入源于内地保险客户的倾情贡献。对于本就处于存量时代的内地保险市场、想通过深耕中高端客群提升件均及产能的内地保险代理人来说，港险无异于带走了极具消费力的客群。

那么，面对来势凶猛的港险，内地保险代理人是怎么看待又是如何应对的呢？港险佣金为什么就能给到那么高，又是什么人在买卖港险呢？近日，《今日保》连线数位内地保险代理人、经纪人、精算师以及保险科技公司掌舵人，了解他们眼中的港险冲击潮。

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-Insurance Today-

“对于这种降维打击，我们是无力还击的”

对华南地区影响最大

很多中高端客户被抢走了

常虹是一家大型险企华南某分公司代理人，最近他十分郁闷，因为1月好不容易打胜了“开门红”，2月受春节假期影响，保费收入环比下降，本想着3月大干一场，争取实现首季全胜，结果之前有签单意向的两位准客户都转投了香港保险。

“其中一位客户投保的是香港储蓄险，因为有子女留学以及美元使用场景，看中的就是港险的投资收益和世界主流货币自由转换，这些的确是我们没法比的。”

常虹说，其实自家的产品在内地市场上还是挺有竞争力，但在对于中高端客户特殊需求的满足度上，却与港险不是一个量级。

“对于这种降维打击，我们是无力还击的。”常虹无奈地说，现在香港保险公司都在发力内地市场，对于毗邻香港最近的华南地区来说影响很大，很多中高端客户都被抢走了。

和常虹一样，另一家中型险企华南某分公司代理人江梅也感受到了港险的冲击。一位老客户找到她，问她是否有购买港险的渠道，江梅告诉客户自己不能销售港险，并且也为客户分析了购买港险的风险。

“但客户有海外资产配置的需求，这是我们无法满足的，后来客户自己找到渠道购买了香港储蓄险。预缴优惠加上回赠优惠，首年保费优惠超80%，相当于打了两折，这也是咱们内地保险无法想象的。”

内地一家头部经纪公司的保险经纪人坦言，香港储蓄保险与其说是保险，其实更是一种境外资产，从这个层面来看内地保险与其是不能对比的。当客户有这种境外资产配置需求时，就算内地保险保单收益更高，他也不一定会考虑。

“因为客户不会地单纯比收益率，而是看重香港储蓄险能够支持人民币、美元、澳元、英镑等世界主流货币自由转换的功能。比如小孩在美国读书可以直接拿美元，所以这种需求还是有一些场景在的。”

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-Insurance Today-

“打不过就加入”

一些内地代理人或经纪人

打港险销售“擦边球”

有需求就有市场。

面对内地中高端客户不断释放的港险需求，内地与香港两地的保险代理人或经纪人心照不宣地展开了合作。

一家大型险企资深保险代理人赵红直言，自己的发小就是一家港险公司的代理人，从业已有六七年。发小本身就是学金融的，所在的也是头部港险公司。再加上彼此相知相处十几年，无论是专业度还是信任度都能让彼此合作顺畅。

“当一些内地客户有港险需求找到我时，我会推荐给发小，所有的手续、流程都是正规操作，作为从业十几年的保险人，我不可能砸了自己的品牌。”

不是每位想要分羹港险的内地代理人都像赵红一样有靠谱的香港保险销售渠道。面对旺盛的客户需求，以及丰厚的佣金回扣，一些内地优才以及代理人或经纪人难以抗拒诱惑，本着“打不过就加入”的想法，开始打合作销售港险的擦边球。

一位内地优才坦言，看着香港保险这么火，自己也打算在香港考个保险牌照，然后回内地开公司招业务员去找客户。

“后来详细了解才知道，购买港险要有香港保险代理人来操作，在内地招的业务员没有销售港险的资格，就是说还要我本人来做代理人才行。”

此外，内地还有一些所谓的第三方理财公司，甚至明目张胆地以返佣招揽生意。

一位内地保险代理人告诉《今日保》，如果不能通过正规途径开设香港个人账户，而是通过香港保险经纪人来转交保费，就会有保费被私吞的风险——

“前段时间就听说一位内地港险客户被合作了六年的经纪人私吞了保费，对方说自己银行卡冻结，取不出来。后来这位客户发邮件给了港险公司和保监局，目前正在处理。”

而对于购买港险的风险，有的保险代理人则认为内地中介只是一个通道，终极是和通过香港保险经纪对接到实际的港险公司。

“内地人员只要不通过香港的而是内地的推荐人购买港险就没问题。”

即便是客户本人也有上述想法。一位港险客户说，自己就是找内地推荐人买的香港保险，2018年到现在，后续查询理赔都是内地推荐人帮忙办的。“我不在乎谁拿这些保险佣金，只要我的需求他能满足就行。”

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-Insurance Today-

为什么香港保险佣金能那么高？

“内地推介人佣金回扣

最高达保单佣金的80%或90%”

滕明是一位人在深圳的资深港险推介人，他告诉《今日保》，客户有了港险需求后一般会找比较信任的内地销售人员，而这些销售人员会去找香港的经纪人或代理人。

由于香港的保险代理人一般是专属的，佣金水平没有保险经纪高，所以内地销售人员一般会选择香港保险经纪，然后安排客户去香港签单。

“如果内地销售人员开单能力强，就是能够经常推介港险客户，对于佣金水平也比较熟悉，那么基本上能够要到整个保单佣金的80%或90%。因为整个销售过程，都是内地销售人员在做，而香港经纪人或代理人只需要完成最后签单的那个动作。

但如果内地销售人员只是偶尔有一张港险保单，而且还是与香港代理人对接，那么得到的佣金就不会很高。”

滕明说，有的香港经纪人或代理人为了争取港险客户，还会给客户返佣，而一些比较精的客户就会飞单——客户周围有好几个香港保险经纪人或代理人销售员跟着，这时客户就会比较，哪个给的返佣多就签哪个。

“虽然返佣在香港是违法的，但得有人举报，有证据才去抓、去执法，所以这种现象也很难禁止。”

为什么香港保险佣金比内地高？滕明认为，佣金已作为香港保险产品设计的一部分——

“香港保险所用的生命表与我们内地不同，所以其定价也不一样，整体来说会比内地有些优势。再就是香港保险的投资渠道、策略有优势，投资回报高，因此即便产品便宜、佣金偏高，公司也赚钱也有利可图，导致产品和佣金很吸引人。”

资深精算师孟凡也认为，香港保险的高佣金模式与其产品设计密切相关。“香港保险是真正的超长期产品，其现金价值回本比较慢，所以它可以做成佣金在早期提高这样的结构，这在内地是做不到的。”

此外，孟凡认为香港保险的高佣也是香港保险市场充分竞争的结果——“2023年香港刚刚通关，各个保司为了尽快让自己的业务复苏，让销售队伍有更强的销售积极性，通常给客户的优惠、保费的折扣还有佣金都会比较高。”

“这种手续费的过高，也会导致很多的乱象，比如很多人会为这种高利益铤而走险，进行销售误导、返佣的一些事情。怎么平衡两方面的利益，既让业务有效发展，又能促进业务人员积极性，把佣金水平维持在比较合理的范围内，香港保险还有很长一段路要走。”

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-Insurance Today-

港险哪些人在买和卖？

“有需求有供给，不可能不火”

内地购买港险的大都是中高端客群，那么这些客户有着怎样的画像？

资深港险推介人滕明说，自己的客户大多是有小孩在国外读书，或是有海外资产配置需求，还有一些是做外贸的，本身就有一些资金在海外，会把香港保险作为投资标的。

“自从2015年以后，香港保险一直在火，因为市场需求比较旺盛。一方面香港保险本身有特色，另一方面其海外资产的属性比较吸引人。市场有需求有供给，不可能不火。”

滕明认为，除了内地客户的需求释放之外，近几年港险在内地大火，还与香港的优才政策不无相关——一些内地优才申请到香港身份后面临续签问题，而续签要看收入、纳税等一系列情况，这些内地优才中的很多人会选择考个香港保险牌照来做保险。

“这些优才本来就是内地人，会自己寻找以及利用内地人脉资源寻找有港险需求的客户。”

一位保险科技公司的CEO分析，香港优才政策是香港保险近年来大火的原因之一。

“大量优才为了保留资格而卖保险，近年卖保险的优才净增数万，这些人本就是背景、人脉、财富高人一等，卖保险自然强过一般人。此外，与内地相比，香港保险销售过程‘严进宽出’，风格保守，投诉率低，因为‘严进’反而被认同，尤其是高净值群体。”

对于哪些人在内地卖港险，滕明告诉《今日保》，在内地从事港险销售的其实很多，除了一些头部经纪公司的经纪人在做以外，保险公司的一些绩优人员也在做。“虽然从法律层面不能这样做，我国法律包括香港的保险法以及商业贿赂条例，其实都限制了返佣，但实际上确实都在这么做。”

精算师孟凡说，港险的非持牌转借业务现在是监管的一个红线，后面可能会有很多新的监管政策出来。

据这些业内人士介绍，除了非持牌个人或组织在内地违规销售港险获取佣金之外，一些香港的持牌机构也在内地建立服务渠道。

比如设立服务公司、基金公司等分支机构的形式，回收之前合作模式下分流内地销售的佣金。同时，这种建立内地分支机构的模式也能更好地做保单服务、客户服务，并能在一定程度上去扩展销售和争取转介绍。

“现在香港官方也在内地比如大湾区建立网点，以保单服务为抓手，成立香港保险售后服务中心。其实香港也想在内地做保险，但基于跨境保单的法律问题、合规问题，还有保监管理问题，使得官方对此还是会很谨慎。”

后记

变虹吸效应为鲶鱼效应是新课题

每一个热度事件，都有深刻的时代与环境的印记，港险大热也是如此。

孟凡告诉《今日保》，近年来，内地金融业利率下行，房地产市场正在深度调整，消费者难以找到特别好的投资品，境内资产配置形成了“资产荒”。而美元又处于高息周期，诱使很多人看到美元资产配置比较有吸引力的层面，从而主动选择去配置有美元资产功能的香港保险。

“此外，内地的‘报行合一’导致很多渠道的销售佣金明显下降，而港险的销售佣金相对较高，目前来看可能是内地同一缴费期产品的三到五倍，这个销售利益也会驱使一些内地渠道的代理人、经纪人主动转型，向港险销售靠拢。”

在内外部环境仍在持续的状况下，可以预见，港险的火热、对内地保险的冲击也仍将持续。

如何变港险的虹吸效应为鲶鱼效应，或许是时代赋予内地保险业的新课题。

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