新晋理财经理如何让自己加速成长？

尊敬的各位领导、同事，各位认识的和不认识的朋友，大家晚上好。很荣幸有这样的机会跟大家汇报和分享我自己的一点经验和思考。

我自己是从一线一路做起来的，大家现在所经历的事情包括困惑，我都经历过。

理财经理的日常工作有一个悖论，就是变与不变。不变的是我们的工作内容以及日常流程每天都是一样的，但是我们面临的环境其实每天都在发生变化，尤其是资本市场、投资品市场。这会带来两个问题。第一个是如果每天的工作都不变的话，很容易造成“做一天和尚撞一天钟”的倦态；如果关注的东西每天都在变化，对专业就总有一直追不上的感觉。实际上，财富管理的本质和金融学基本原理从来就没有变过，真正一直在变的是我们自己。关键在于我们是否真正思考过，做财富管理这个工作，它的本质到底是什么？我们每天接触这么多变化，是否有一个万变不离其宗的东西？在工作的这些年中，我越来越觉得因为日常工作过于繁琐，反而让我们走了很远，却忘记了因何出发。我建议很多刚入行的同事可以多问一些为什么。为什么财富管理这么火热？哪些金融学的原理是我所忽略的？我们想不明白的问题，是否可以在书本上找到答案？干了十年下来，我反而觉得在书本上越来越能找到答案。最简单的基金合同跟保险合同，这两个文本已经能够解释日常工作中对这两个品种70-80%拿不准的东西。所以回归本源是很重要的东西，大家每天都接受很多结果，事实上我们更应该做的，是去溯源。

如何在看似重复的工作中快速进步呢？我有几个小技巧，第一个就是复利思维和时间价值。做金融的人对复利其实是很了解的。所谓复利思维，就是每天迭代一点点跟原来不一样的东西。所以，既然我们每天干的事情是一样的，那么能不能明天干的事情比今天干的多那么一点点？这就像很多喜欢健身的同事做卧推一样，我的目标不大，但是今天比昨天多做一两个卧推，坚持下来，力量也会有非常强的变化。虽然我们每天的工作都是一样的，但当每天都能稍微迭代一点的时候，这个变化可能一两个月看不出来，但是在第三个月甚至半年以后，就会变化非常厉害。

还有一个就是我自己学KYC的例子。一开始我觉得，对方的过去、现在和将来，个人、家庭和企业，我都要了解的特别清楚。从卖产品的角度来讲，这是第一个层面——销售；紧接着我进入到第二个层面，所谓的顾问式销售，就变成了“我需要站在你的角度去考虑产品的特征，然后再考虑你的需求”；再之后，一切的KYC，都最终是奔着第三个层面去的——“你什么都不要讲，我懂你”。做到这一点要动脑子。在客户来之前，我需要预判客户知道什么、不知道什么、想知道什么。根据客户的每一次反馈，去思考客户这句话背后可能对应着什么样的逻辑，逻辑背后对应的是他什么样的需求，以及需求背后的需求。这个过程是非常累的。在思考客户语言或者表达逻辑的时候，他每说一句话，你要在脑海里形成一个二叉树，这个二叉树随着每一句话的增加，深度和广度会不断变大。同时在跟客户对话的过程当中要不断地去迭代。如此你就会发现随着二叉树的延展，慢慢从杂乱变得更加精确，更接近于你想要的那个点。这才是一个非常有效的、大家彼此在一个维度上的沟通过程。如果我们能够这么做，这意味着谈一个客户会相当于谈三到四个客户。我们把培训过的这套东西应用到自己的生活和工作当中，日常说的每句话都能锻炼起来，这就是非常典型的复利思维。这个动作会加快我们的成长速度，虽然一开始很累，但是效率会非常高。

复利必然要跟时间结合在一起，时间真的特别伟大，它看起来很长，又看起来很短。举个例子，不论现在是什么年龄，你希望用三到五年的时间学会钢琴。只要能下这个决心，只要每天都能练一点点时间，那么复利加时间，就能够确保三到五年之后把你从一个不会钢琴的人变成一个会钢琴的人，这就是我认为时间的伟大之处。在很多时候我都在讲，慢就是快，可能一开始很快，但实际上失去了积累复利的过程。

分享的第二个内容，是动脑才是体力活儿，少用战术的勤奋感动自己。我经常会跟人举例，当不带脑子去谈客户，照着话术念去营销客户的时候，看起来是一天工作感觉很累，但坦率讲这只是体力上的累，睡一觉立刻就好了。真正的累，是去想每一天的变化到底是什么。以银行一线支行为例，每天都要想哪个指标要完成，这跟直接去干那个指标比，更加费劲更加累。动脑子是一个非常重要的体力活，它可能会冒风险，因为你的决策决定了下一步到底对还是错，决定了下一步投入的时间是多少。所以不要用身体上的勤奋去掩盖自己头脑里面战略上的懒惰。

最后一个内容，是在重复过程中想要快速进步，就要尽可能找到满足感。经常有人问我，你的微信号写的真是挺厉害的，一直在坚持，原因在哪里呢？其实说白了，工作很累，还要花时间去想、花时间去写这些东西，如果稍微倦怠一点的话，还真写不出来。后来我找到了一个能够强迫自己坚持的方法，就是虚荣心。每当你看到后台很多人跟你说“猫哥，你好厉害”，“猫哥，我要向你学习”的时候，虽然我知道自己也水平也没那么高，但是毕竟爱虚荣嘛，感觉还是很不错的。所以，一想到无数美女粉丝对我的文章翘首以盼，再累也得写啊。所以，在工作很重复或者很累的时候，我们可以适当的催眠一下自己，或者想办法找一点虚荣感。这才是大实话。

这个图叫做达克效应，一开始从事一项工作的时候，你不知道自己不知道什么，但是自信程度是爆棚的，这是一个非常可怕的事情，用老话来讲就是无知者无畏。随着翻越愚昧的山峰之后，你开始知道原来自己有这么多不知道的事情。就像歌词里说的只有跨过山河大海，越过人山人海，才能知道平凡之路到底是什么。这个时候其实是对自信心打击非常大的阶段。举个例子，刚开始卖基金的时候，当市场比较好、业绩冲得非常好，你会觉得自己很擅长这些，感觉好像自己还很专业。但随着市场波动下来，你会突然发现原来跟客户讲的那些话好像是不对的，你原来的认知好像也是不对的，这时候你开始恐慌，开始怀疑自己。这个过程我自己是完整经历过的，对自信心的打击特别巨大。但是在经历了绝望之后，我们会坦诚地接受自己的平凡甚至是个无能的人，最后慢慢走上了开悟的道路。我们都会经理这么一个过程，我觉得关键在于越早意识到这个过程越好。从理财经理的职业生涯来讲，如果刚入行的时候赶上了牛市，比如说2016年或者是2017年，你会感觉做什么都很顺，卖什么客户都挣钱。结果到2018年就发现市场跌了，没事儿，忍一忍吧。结果越忍，市场越低，然后真的已经绝望的时候，发现突然市场又涨了。涨的时候追吧，马上市场就又趴下去了。在几经波折之后，你慢慢会开始思考：这个产品背后的东西到底是什么，这个策略背后到底是什么，基金经理他做的是什么事情，他的边界在哪里等等，慢慢地就会想得更明白一点。所以，我们应该理解，然后主动迎接这个过程，最后变得释然。不要觉得自己行或者不行，一切正常，慢慢进步。

这是我在很早之前做的一张PPT。那个时候我经常困惑到底以后应该往哪个方向走，我专业超越不了基金经理，每天接触的很多但是好像哪个都不专。但这么多年做下来之后，我发现其实见多识广就是专业。所以我当时就明白了，原来财富管理与资产管理不一样。财富管理负责的是客户这一端，狭义来讲就是客户的资金，在产品上是广度的分散。而资产管理，是我们把钱配置给资产，资产管理人在特定的资产里面去挖掘利润。这两个其实是分工的，一边是面向客户的资金为主，一边是面向资产的资产为主。这两端所要求的能力是不一样的。财富管理更多要的是我们跟客户打交道的能力，同时要求配置产品和组合的能力，还要有市场研究和市场思考的能力；资产这一端，就必须要在这个领域里边做到最好，不然的话别人不会把钱交给你。

另一个核心的问题是我们经常讲所谓的资产配置。这一点财富管理机构是典型区别于投资机构的。投资机构在讲资产配置的时候，会给你上模型，BL模型、耶鲁模型等等，会进行大类资产配置测算。对于财富管理从业者来说，我们应该拆开看，就是资产和配置。首先我们明白什么是资产，资产就像厨师手里的原材料。从资产开始要打包成产品，而产品本质上是你看到的合同，它是个虚拟的东西，我们通过一定的条款把这个资产打包成我们想要看到的那个样子，从而体现出了一个产品的属性；紧接着产品还有策略，比如对冲策略、指数被动策略等，这就是它的味道。经过产品和管理人叠加之后，这个味道是不一样的，所以策略本身能带来的结果也是不一样的。从策略再往前走就要对产品进行配置，不论是公司层面，管理人层面，策略层面的配置。配置的价值是到了最后，我们要了解客户为什么需要配置，我们需要怎么营销客户。所以站在财富这端，我认为资产配置应该是完整的一套体系，在这个过程中需要理解体系的每个步骤，而并不仅仅只是看到这个体系的最后两段。怎么营销客户，怎么来做好资产搭配，这个其实已经是在资产配置的末端了，我们应该往这个产品的前端去延伸。

回到资产这一端，我们能看到的是股票，债券，黄金，商品，房地产等等，我们需要提炼一下，资产到底是什么，因为资产价格才是我们最终受益的根本。对于理财经理而言，为什么一定要坚持资产配置的方法论，是因为第一，它可以有效地保护自己。采用资产配置的方式，在做任何事情的时候都站在大类资产配置的角度，利用固定收益与权益，最基本股和债的组合，才能更有效地在风险资产出现波动的时候来保护自己。尽可能让客户保持一个比较稳健均衡的配置，才能够有机会跟客户沟通，保持客户的情绪稳定。第二个原因，就是资产配置能够加快速度。它本身是一个标准化的工作方法，一旦我们通过资产配置的方式输出结果，跟客户之间的沟通速度就会加快，更好的达成自己的绩效指标，这个对我来讲就是生存。最后一个也非常重要，就是服务客户。许多客户是不专业的，我们要告诉客户，你在我这里，我能帮你做资产配置，但是你也不一定会把所有钱都放在我这里，你所有的家庭财富切记要分散，我宁可做你分散的其中之一。

所以我觉得资产配置这件事对于财富管理机构来讲是一个非常正确的选择。我认为的资产配置的五个维度，就是我们需要理解资产，理解产品创设，理解策略的有效性和适用范围，理解我们为什么要给客户做资产配置，最后我们还需要懂得一些对客户营销的技巧。把这些综合在一起，才是一个完整资产配置的过程。也就是这个就是标题：当我们在做资产配置的时候，其实是在说什么。

从资产配置的实践来看，经常会有客户来说，我对你们要求也不高，年化30%，保个本，已经很满意了。这个时候你会觉得这客户在扯淡嘛。但是我们要理解客户的不合理的要求，为什么这话能从他嘴里说出来，本身所谓存在即合理。家庭财富的管理，我觉得可以分为三个维度，第一保值，第二增值，第三暴富。保值的方法有很多，增值的方法必然是资产配置要分散。暴富其实本质上也是可以实现的，但这个东西基本得靠命，不是说不行，而是要有时机，要有经验，要有资本等等，它是结合在一起的。暴富不是我们理财经理该负责的，那得靠客户你自己去弄。你之所以成为高端客户，你之所以成为今天的你，都是靠自己，而我们这边做财富管理是帮你做中间这个维度的。所以暴富不要期望我，你要看一下在自己生命当中更擅长什么，是否能够自己把握这样的机会。

我身边很多朋友也是非常顶尖的理财经理，大家身上都有一些很不一样的特质。我总结归纳了一下，主要有三个。第一个就是专业，这是安身立命之本。刚才也跟大家分享了我所理解专业其实就是见多识广。专业是需要一步一步精深的，短时间之内没有任何办法可以提高，只能是通过不断去经历市场、经历产品、经历客户、然后经历周期，才能慢慢地形成。十年才真正是一个周期，甚至是连中国经济都在经历十年地的L型周期见底。所以专业这个事情真的是急不得，一点点来慢就是快。不过服务客户那种所谓的专业，我们还是能够去学习到的，包括所谓的专业的服务，职业的装扮，专业的语言。以上简单一句话就是“有料”。

第二个，就是要“有心”，我们得为客户着想，去换位思考，能够让客户感知到我们在关心客户的资产，而不是做一天和尚撞一天钟。记得有一次我去一个培训公司观摩，听一个员工说了句“我来帮你去砍单”。我当时觉得特别别扭，我很怀疑他们做培训的到底有没有管过客户，怎么跟客户能用所谓砍单这么个词。这个词让我感觉好像在他眼里客户就不是人，客户就是移动的喘气的中间业务收入一样。这不太符合我财富管理和为客户服务的理念。所以换位思考，尽可能站在客户的角度去考虑问题，帮助客户去解决问题，我觉得这点也非常重要。

第三个就是得“有趣”。客户总不想接触一个特别没有意思的人，聊天都没有什么东西可聊。就我而言，很多人都觉得我专业，但我回忆自己的职业生涯反倒不是。我认为第三点“有趣”反而排第一位。我身上排第二位的，是有心。我本身是个患得患失的人，有的时候客户的一个想法和动作我都会非常挂在心上，而这一点客户是能感觉到的。大家都不傻，到底是不是在表演，真关心假关心，客户都是能看出来的。所以我反而是把专业排在后面，不是说我不专业，而是我觉得自己身上后两个特质会更多一些。右边这个文字是我一个朋友写的，也是一位资深的客户经理。最后一句给我很大震撼，如果财富管理只是卖产品，那卖的东西只有一个，就是我们自己。

以上是我的一点分享，谢谢大家。

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