民生银行北京分行零售财富团队：与时代共进步，伴客户共成长(民生银行南阳长江路支行：“小小银行家，理财我当家”亲子金融体验活动受欢迎)

辐射百万亿元产品规模的资管新规，过渡期即将于年底结束。把产品移到另一个标准框架下相对容易，但用户思维方式很难说变就变。“买了近十年的产品，现在说不再保本保息，还不知道预期收益率了？”在过渡初期，处于一线的银行理财经理们接收了大量用户的这般反馈。

市场重塑，无疑是对银行财富团队专业性和服务精神的一次考验。“我们开始心理压力也很大。”民生银行北京分行零售财富团队的多位员工坦言，但理财经理的工作就是要让客户了解财富配置的趋势，结合他们的理财需求提供服务。自此，员工与客户一对一沟通、定期聊市场变化，以及不断提升自身专业素养等，贯穿过渡期至今。

“我们的理念是‘授人以鱼不如授人以渔’。”该团队负责人总结道。专业的业务能力和有温度的服务，也是团队成为爆款产品“大户”的制胜密码。去年民生银行率先在市场上打响“磐石”基金品牌，截至目前已有多只“爆款”产品，北分财富团队还创造了单日销售19.8亿元的记录。

当下，零售业务是银行的必争地，而客户是零售业务的基础。民生银行零售品牌战略已从“产品为中心”向“客户为中心”转变，北京分行也于近年加速业务结构向零售转型，并建立TOP100零售菁英俱乐部，汇聚最优秀的零售人才。

财富团队是银行触达客户的前端之一。目前北分零售财富团队拥有400余名员工，“为客户着想，才能发展得更长远。”该行零售财富团队负责人如是阐述他们的理念：与客户相伴成长，为客户财富管理保驾护航。

 

不再只是选4.2%或4.3%的区别

多年前理财产品收益高、风险低，客户几乎可以“闭着眼买”。资管新规发布后，大类资产配置、无风险利率下行成为趋势。在民生银行北京分行零售财富团队平均工作超过8年的几位员工对此更是深有体会。

中国民生银行北京分行大兴新城支行财富主管  马妍

“（资管新规发布）初期的转变过程非常难，理财经理也有一定畏难情绪，毕竟传统固收类理财客户已经买了近十年，突然告知这个产品不再保本保息，连预期收益都不知道，客户接受起来是需要时间的。”TOP100零售菁英、理财经理马妍说道。

另一位TOP100零售菁英、理财经理邓鹏程也表示，不同职业的客户群开始大多都不接受，为什么之前说“预期收益率”，现在改“业绩比较基准”了？“净值化”转型又是什么？理解这些专业名词起初都需要时间。“以前卖理财就像卖白菜，客户只不过是选（收益率）4.2%和4.3%的区别，但现在不再是简单地从收益率来选择产品了。”

中国民生银行北京分行木樨地支行厅堂主管邓鹏程

让客户了解市场形势，将客户的资产合理配置是理财经理的工作。自此，与客户一对一沟通、引导客户正确评估自身风险承受能力、详细对比不同理财收益率、讲解产品投向和策略、提供更加专业化的财富管理服务等，贯穿了民生零售财富团队近年工作始终。

“我们的理念是‘授人以鱼不如授人以渔’。”该团队负责人总结道，教给客户怎么看合同、怎么依据自身风险偏好选择投资方向，比直接给他一只高收益产品更重要。

民生银行净值型理财风险等级多为二级、三级，期限从一天、一个月、三个月到一年、两年不等，客户可选范围很大。这也离不开团队协作，投研团队凭借专业能力和丰富经验，可捕捉到市场上交易机会从而使产品获利。“目前我们的体系从上到下，已搭建得比较完善。”上述负责人称。

 

爆款“大户”的制胜密码

很多客户从早前只购买定期或短期理财、不懂资产配置，到接纳越来越多的权益类产品，这个变化也是对银行专业服务的一个正向反馈。

2020年末，民生银行发布稳健投资品牌“民生磐石”，联合嘉实基金、易方达、汇添富等18家大型基金公司，打造传统理财替代主品牌。尽管彼时已开展了一段时间的投资者教育，但理财经理们心中仍有忐忑，“很怕客户谈基色变。”

民生银行北京分行零售财富团队的做法是加强与客户的交流沟通。“我们举办了多场磐石下午茶活动，定向邀请风险承受能力匹配的客户，同时邀请专业的基金渠道经理为大家答疑解惑，效果非常不错。”马妍举例称，客户张阿姨一开始迟迟下不了决心，于是，她建议张阿姨先尝试购买5000元。

“等产品开放时，我打电话告知张阿姨收益，她非常满意，表示理财到期的资金还要再继续购买磐石产品。很多时候客户对我们是非常信任和依赖的，也是我们继续在专业化财富管理道路上前进的动力。”马妍说道。

邓鹏程也表示，对于零售的变革，客户需要适应的过程，银行理财人员同样需要。单一营销模式已经不能满足客户迅猛增长的资产配置需求，理财经理也在不断提升自身业务能力和专业服务能力。

此外，在产品从固收类向权益类转型过程中，客户分层也愈发重要，该行零售财富团队建立了以“客户为中心”的精细化客户经营体系。目前，民生磐石系列已出多只“爆款”产品，“买FOF到民生”这句话也在客户间广泛流传。

 

与客户相伴成长

更为精细化的客户经营体系，也体现在私人银行团队服务上。

目前民生银行北京分行已形成以私银财富经理、私银投顾、私银产品经理组成的1+1+N服务团队，并在西单、国贸光华和中关村设有三家私银中心。除关注客户个人需求外，团队还与非金融服务携手，延伸到家庭、企业、社会需求，通过一篮子方案为客户提供高质量金融与泛金融服务。

中国民生银行北京分行金融街支行财富主管兼私银财富经理王新宇

“专业是客户认可我们的根基，真诚服务同样重要。”同为TOP100零售菁英俱乐部成员的私银财富经理王新宇举例称，刘女士在该行账户资金数百万元，此前因工作繁忙，把资金集中放在定期和活期存款。作为她的财富经理，在不占用刘女士太多精力的前提下，为她量身定制了专属家庭资产配置方案：包括将一部分活期存款转入理财产品、为自己和爱人孩子配置重疾险、给孩子准备教育年金、成立夫妻二人的养老年金等。

保险的配置让刘女士更有安全感，解决了基础问题后，王新宇还帮助她的家庭财富增值。“2018年A股行情波动，但部分板块表现亮眼，我鼓励刘女士配置了消费、医药、科技等行业类基金，一年后绝对收益都超过40%。2020年全球疫情暴发，春节后股市下挫，我告诉刘女士不可追涨杀跌。而后随着疫情得到控制，资本市场高歌猛进，到年末刘女士资金已经实现翻倍，至此落袋为安。”王新宇称。

理财经理们专业又真诚的服务，也换来客户的信任及动人之举。一位老年客户经常会深夜打越洋电话找她的理财经理聊天，往往一聊就是一小时；年近80岁的用户在他行资金到账后，隔天一早拉着装满现金的买菜车就到民生银行存钱买产品。

这样的案例不胜枚举。“正是因为客户的这份信任，才让我的服务有了价值，让我的工作有了价值。”王新宇称。

据了解，该行零售财富团队采取“双周培训”模式，即每两周组织一次员工培训，真正做到员工和客户一起成长。团队负责人表示，零售条线改革后客户对他们的认可度和信任度都更高了。

“为客户着想，才能发展得更长远。”该负责人称。25岁的民生银行正在朝着“长青银行、百年民生”的宏伟愿景迈进，实现这一愿景也必离不开客户的相伴。团队会一直与客户共同成长，为客户财富管理保驾护航。

文/程维妙 编辑 宋钰婷 校对 王心

民生银行南阳长江路支行：

“小小银行家，理财我当家”亲子金融体验活动受欢迎

　　寻年俗，享年趣，品年味。在刚刚过去的春节假期中，一个个承载着长辈浓厚关爱与祝福的红包成为孩子们手中一笔不小的财富。近日，民生银行南阳长江路支行举办了“小小银行家，理财我当家”亲子金融体验活动，为小朋友们送上一堂生动而有实践意义的金融启蒙课，更好传播了金融知识，助力青少年儿童树立健康理财观念。

　　活动现场，该行工作人员化身金融老师，向小朋友生动地讲授我国货币的发展史以及压岁钱的来历和承载的寓意，现场教学小朋友认识人民币，顺势引导出压岁钱的4个罐子理财法，让小朋友在欢声笑语中了解储蓄知识，养成理财的好习惯。

“压岁钱到底归谁管？压岁钱该怎么花？”在趣味抢答环节，小朋友和家长都踊跃发言，积极表达自己的想法。接下来的手工制作环节让小朋友尽情释放了活力，工作人员带领小朋友和家长一起制作传统小吃，在动手操作的过程中感受古老民间技艺与非遗文化魅力。

  活动最后，工作人员还为小朋友现场开立了民生银行为亲子家庭储蓄打造的专属银行卡-益起同行儿童卡，便于孩子独立管理压岁钱和零用钱，传递该行“孩子管钱+家长把关”的核心主张，提供安心，便捷，高效的亲子账户管理体验。

　　据悉，今后民生银行南阳长江路支行将持续开展形式多样的财富管理系列客户体验活动，致力为客户提供更全面、更优质的金融服务。

      全媒体记者  曹立峰   通讯员 李华施