研客专栏｜小鲨谈TAMP之国内财富以及投顾现状

小鲨：

最近小鲨一直在搞AI，想把AI、量化、投研、知识图谱结合在一起，一些技术性的可行性方案已经经过验证，后面会专门放在易投顾里跟大家分享，为啥TAMP平台要呢，其实很简单，第一，我们发现很多投顾其实不专业，想着把一些优质研究结构的思想放在AI里，能提到大多数的投顾。 第二，金融里鱼龙混杂，骗子太多，很多投资者明显智商不够用。第三，投顾跟客户的人群还是不成比例的，所以我这里更新有点慢，大家后面也可以后台留言，跟上海见面也好，我们一起探索财富领域新科技，新玩法。

在财富市场上来看，首先国家印的钱主要是在国内里流动，现在房地产慢慢已经剔除了投资的属性，平均租金的回报率也就1.5%（我拿我家房子计算的），但是资金是聪明的，我相信随着权益类市场越来越好之后，资金涌入二级市场会越来越多，下面我总结了几篇研报的数据跟内容一起来说说中国财富市场。

从整个资产的增长来看，在不剔除产品嵌套导致的重复计数前提下，包含公私募、银行理财、券商资管、信托和期货资管在内的资管市场规模在2021 年达到了93.96 万亿元，其中公募基金占据主导地位，占比已达到35.07%。银行理财作为存款的优先替代，占比紧随其后。私募基金占比不断扩大，已超越券商资管成为第三大类资产，占比上升至30.86%。券商资管和信托受通道业务压降影响，规模和占比均持续下滑，2021 年分别降低至8.8%和3.4%。随着资管新规落地，各细分资管行业洁净起步，迈入发展快车道，2025 年整体资管规模有望接近140 万亿元。

来源于：麦肯锡 预测

来源于：麦肯锡预测

你看看财富市场这么大，但是客户赚的钱的是比较少的，我自己最近遇到了一些客户，他们有很多付费咨询的需求，由此也见证了确实国内的客户在催动投顾的增长。

我看过21年的基金投资者行为报告，作为参考给几份数据。根据2021年发布的《中国权益基金投资者行为白皮书》，权益基金投资者的认知水平相对一般，超过一半的投资者存在认知模糊或认知偏差的情况，相对而言，对权益基金的认知清晰的投资者相对较少。

整体认知水平的提升也直接反映在投资者的自信心上。近八成的中国投资者相信自己能够在市场上取得超过大盘的表现，然而实际统计发现，持有这种信念的人中只有接近一半左右真正实现了超越大盘的投资表现。这显示出中国投资者对市场整体波动的认知仍然存在一定的偏差，表现出一定的过度自信。

根据《中国居民投资理财行为调研报告》，目前仅有约31%的投资者会主动寻求专业投顾的建议。然而，报告指出咨询专业投顾的良好投资习惯对理财收益的提升产生积极影响，并且拥有正式投顾的投资者比没有投顾的投资者更有信心实现其财务目标。有专业财务顾问的投资者可以受益于科学的财务规划，而科学的规划将显著改变其投资行为和结果。

资料来源：《中国居民投资理财行为调研报告》

资料来源：《中国居民投资理财行为调研报告》

由此说明客户确实有需求，比如我最近接触北京的一些协会，他们开始做家族办公室，有一部分有主动管理产品的能力，还有一部分是专门为客户付费咨询的。 在政策未明朗之前已经开始尝试买方的路了，并且积极的推动财富市场的健康发展。

投顾业务可以分为卖方投顾和以美国为代表的买方投顾两种模式，它们的核心差异在于开展投顾业务时所考虑的出发点和立场是否真正从客户利益出发。传统的卖方投顾通常采用卖方代销模式，投资顾问虽然接受客户委托，向客户提供产品投资建议服务并协助投资决策，但其收入主要来自于资管产品的认购、赎回以及销售服务和管理费等，这种激励模式导致了投顾的立场更偏向于资管和基金公司，存在与客户利益相背离的情况。

相对而言，买方投顾则以客户的收益和盈利为基础来开展销售，投资顾问站在客户的角度，将客户利益置于中心，并以客户的资产比例和绩效表现等为依据进行服务收费，例如按照AUM（管理资产规模）收费、绩效收费等。这种模式使得投顾与客户的利益保持一致，真正实现了以客户为中心的顾问咨询服务。

目前，中国的财富管理商业模式主要呈现出“卖方市场”的特征。资产管理机构通过强大的产品研发能力推出各类财富管理产品，而拥有大量客户流量的渠道方则拥有较强的议价能力。一些投顾机构通过理财经理向投资者推介产品信息，个人投资者在了解后自行作出购买决策。然而，在投资者需求日益多样化的背景下，这种商业模式已经显现出一些明显的不足。

在以卖方销售为主导的商业模式中，投顾机构和投资者之间存在明显的利益不一致。投顾机构通常倾向于推荐那些代销费率较高的产品，因为销售人员的绩效评估主要以销售额为导向。这使得销售人员更有动力引导投资者购买费率更高的产品，以获取更多佣金收入。为了增加销售额，投顾机构还可能倾向于让投资者替换成本更高的产品，而不是帮助投资者实现长期投资收益。由于存在这种明显的利益不一致，投顾机构与投资者之间的客户关系变得非常脆弱，无法真正实现“以客户为中心”的理念。一旦所购产品的实际收益不如预期，客户体验变差，客户与销售人员的关系很容易破裂，也无法建立起与投顾机构的长期信任关系。

 

不过我也不用担心买方投顾的成长性，毕竟动物园里的那些跟资管机构利益绑定在一起的理财师，把赚到的钱都吐回去了。由此可见，你只要给资管打工，不为客户这着想，不仅仅损失了信任，即使落袋的资金也不安啊！

您想成为买方投顾吗？您知道成为买方投顾要具备什么样的能力吗？或者投资人您想找到心仪的买方顾问吗？加入易投顾，后期我们慢慢的推出一些课程以及系统操作的手册，方便各位想成为买方投顾的老师一起交流。

END

客官！在看一下呗~