电话营销，刚开口就被拒绝？这2个技巧让你员工必须学会！(电费低≠省钱，原来电车的用车成本比油车还高)

“喂，张姐您好，我是 XX 银行的理财经理 XXX。您最近怎么样啊?好久没来我们银行了，我们最近有非常好的理财产品，有没有空过来了解下啊?”

“哦，XXX 经理，我最近没钱到期，有了我再来啊。”

“李先生你好。我是 XX 银行的客户经理 XXX。”

“抱歉，我现在比较忙，到候时再说吧。”

“好的，那您得空了一定要联系我，我一直都在的。”

这些场景是不是感到似曾相识?电话营销我们一定会遇到这几类对话:

第一类对话属于没话找话型。苦于业绩指标压力，不管客户有没有理财需求，先把电话连上，万一碰出需求来了。

第二类对话属于敷衍应对型的。感受到客户不感兴趣，我们就习惯给自己找台阶下，给客户说记得到时候找我，其实咱们自己 打心底里也没觉得客户会再联系自己。

和陌生客户电话约访，关系到我们银行的基金、保险、理财客户的拓展，另外还可以帮助我们和客户 建立良好的关系。那么我们应该怎么打电话才能让客户不挂，并且还能心甘情愿地来银行呢?

一、客户不接银行电话的原因

打电话给客户之前，我们需要先了解为什么客户不愿意接我们的电话。

(一)客户选择太多

随着互联网的发展，线上支付的拓宽也随着生活水平的不断提高，物理距离不再制约客户金融平台的选择，客户开始有了挑选，有了比较。客户觉得银行不再被需要重要程度降低，客户的与银行的粘性越来越低。这就使得零售银行的依赖度降低了。原来客户一听是银行打来的电话，客户一般都会非常的重视，但现在银行的电话接听率也是极低的。

(二)客户警惕性变高

不仅仅是客户就连我们自己也会经常接到卖房子的、装修的、移动公司、保险公司甚至是教育培训的各类营销电话，我们换位去想想我们打出去的银行外呼电话又与这些营销电话有何不同呢?我们接到这样的电话是什么反应呢?我们和客户很熟吗?客户凭什么要买我们的产品?

(三)客户经理自己的预设立场太多

我们自己主观判断这个客户好营销那个客户不好营销，甚至第一次被拒绝后在备注栏上填写了客户暴躁不好沟通这样的标签，那下次我们再打这个电话的时候会自动选择再也不联系这个客户，但是否有真正分析过这个客户为什么暴躁?我们是否拨打时间不对?有没有再一次有效沟通?

就是因为预设立场帮我们自动忽略了其他我们认为会拒绝我们的客户。我们一味地站在自己的角度去思考，认为拨打电话前某个职业的客户不好营销，而另一种职业的客户肯定很好呼应。但如果我们站在这一类客户的角度去思考，你会发现原来这类客户每天都在接理财经理的电话，不胜其烦。

这几个原因都会导致客户约访越来越难了。这也是我们电话约访困难的点。那么，电话约访究竟应该怎么做呢?

二、如何做好电话营销？

（一）明确电话营销的目的，确定拨打电话的核心思想

1、行为事件

2、产品事件

3、人生阶段转变及节日事件

4、外部事件

（二）电话邀约技巧

1、注重电话礼仪，站在客户的角度，首先礼貌告知自己的身份信息，并告知客户打电话的目的，告知客户这个电话接听预计需要 2-3分钟时间，询问客户是否接听电话方便?这可以体现出我们客户经理的个人素养，也是尊重客户的一种表现。

2、千万不要在电话中讲任何产品信息，这才是约访电话的关键。在电话里把事情说清楚会把本身外呼电话的客户服务变成产品营销，让客户产生反感，尽量把客户邀约至网点再具体谈产品。

3、不要使用恐吓的言语形容近期的理财市场，虽然这样会让客户有危机感，但这样客户会对你的话产生质疑，并且对未来的销售造成困难。

比方说我们提到资管新规后，如果我们说现在的理财产品净值化，理财收益不确定，22年上半年很多理财产品都破净了，这是陈述事实，但不要过度夸张的去告诫客户风险，如果夸张的去陈述客户会质疑那今年年底理财市场怎么样，谁也不知道。并且客户产生恐惧心理后，未来再购买理财产品、基金等难度会较大。

………

只要我们树立正确的价值观，打约访电话的目的不是推销，而是为了客户好，提前准备好电话话术稿和约访由头，那么打一通成功的约访电话，也不是那么难!

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1、开门红必红全流程

2、做大存款——做大AUM

3、做大中收——做实AUM

4、做大客户规模

5、场景客群

6、线上开门红及私欲流量运营

7、一岗一策

8、竞赛考核方案

9、开门红必红工具箱

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