浩瀚星空团队：为客户提供安全、稳健的财务规划

经过在线答题、资产配置考察、理财话题直播等多形式全方位的考核，2018“银华基金杯”新浪十佳银行理财师大赛全国十佳银行理财师终于诞生。

大赛由新浪财经、银华基金共同举办，旨在为广大银行理财师及所在机构提供展示形象、提升品牌价值的舞台，选拔并表彰符合市场需求的优秀理财师。

新浪财经独家对话十佳银行理财师团队，将深入了解他们的专业技能和理财观念，挖掘优异成绩背后的独特职业魅力。

请介绍下你们的团队？

大家好，我们是来自渤海银行的浩瀚星空团队，我们的团队成员均来自渤海银行北京分行的理财经理团队。

“浩瀚星空”名字的由来，考虑到渤海银行在金融界这个大熔炉里，在高手云集的金融行业，我们需要向各大行学习的还很多，作为渤海银行的每一份子，我们每个人就像浩瀚星空中的一颗繁星，虽然渺小，但经过不懈的努力，一定会越来越亮。借此参赛的机会，我们抱着一颗积极向上的心，和大家共同进步，共同学习。

团队成员有平均6年的银行从业经验以及平均4年的理财服务经验，且四人都是渤海银行的一线销售骨干，其中包含了金融理财规划师一名和金融理财师两名。在一线岗位工作的这几年，使我们累积了较为丰富的专业知识和服务技巧，并多人多次获得行内外的各项荣誉和表彰。

简单介绍你们的财富理念/口号

我们的口号是：一旦选择，终身相伴，俯地仰天，唯我渤海。

我们的口号不但表达了我们服务至上 始终如一的心声，更展现了我们愿与客户一生相伴的服务宗旨。说终身相伴，表达的是我们愿意为客户提供健康、安全、稳健的财务规划，使客户的财富能够始终稳健增长，而不是与风险博弈，始终将客户的财务安全放在首位。

提问01
市场大跌了，怎么办？

首先，这是一个覆盖面比较广的问题，基于投资经验、投资标的、投资仓位、购买价格、配置情况等等因素，会影响到面对市场大跌时候的判断和决策。我认为，首先要明确投资股市，是来获取经济增长带来的内生收益，市场发生大跌的原因是多种多样的，以我国A股市场为例，发展时间短，相较于成熟的资本市场来说，具有非理性并且是无效市场，极易受到投资情绪的影响，但是有一点是肯定的，“市场不会一直下跌，也不会一直上涨”。

作为一名理财经理，在市场大跌时，要为客户理性分析市场情况并提供合理的投资建议，首先我的建议是让客户用于投资股票市场的资金，作为长线投资，并要设定盈利目标，比如5%，10%等进行止盈，然后结合市场情况（牛市还是熊市）、估值水平、资金情况为客户提出合理建议：

1、市场发生大跌，首先要分析市场大跌的原因，市场大跌的原因很多，比如经济、政治、政策、行业、市场、恐慌情绪等等因素，最重要的是，要关注市盈率水平，如果明知道市盈率水平偏高的时候，发生大跌，那或许只是下跌趋势的开始，千万不能因市场大跌而盲目买入。以最新的市盈率水平来看，为11倍，其合理市盈率区间为12-15倍；中证500指数为19.1倍，其合理市盈率区间为25-30倍，为9.6，其合理市盈率区间为11-13倍，上证综指也已经达到11.7倍，接近历史最低水平，估值偏低，适合投资；

当然，并不是市盈率低于合理区间，就不代表市场不会继续大跌，但是至少是在低估值的时候买入，未来上涨是大概率事件，同时也降低安全边际；

2、如果客户已经持有仓位，千万不要因为市场大跌而影响情绪，不能盲目斩仓或补仓，要根据市场情况，结合市盈率水平，在大跌的时候，适当进行补仓，从而减低成本，耐心持有；

3、如果客户没有股票仓位，也不能因为市场大跌而大幅度买入，应该理性判断市场下跌的原因，结合市盈率估值，分批次进行买入建仓，并耐心持有；

4、根据客户的类型进行建议，比如：

①如果客户是长期投资者，那么市场大跌，是买入的好机会，结合市盈率水平，判断估值情况， 控制好资金仓位，越跌就要越买，然后耐心持有；

②如果客户是短期投资者，市场发生大跌时，就需要有较高的判断反弹的能力，看市场是否挖坑，当然必须要结合市盈率水平、大跌原因、政策面和基本面情况等来综合判断，尝试补仓，如果补仓之后反弹了，那么这部分补仓资金盈利情况下，可以选择止盈，重新将资金配置回货币资金；

5、资产配置很重要，“90%的收益来自于资产配置”，为客户做好资金的配置情况，在市盈率水平低估时，加大股票投资的力度，未来大概率会获得不错的收益情况。

提问02
对抗癌症，到底要买多少保险才够？

保险行业的重疾险有五年生存率的概念，五年生存率是指某种癌症经过综合治疗后，能够生存五年以上的比例。肿瘤经过治疗后，都可能发生转移和复发的情况，但是绝大多数人的转移和复发发生在根治后五年以内，因此用五年生存率来衡量治疗效果是有可靠依据的。但是这也不是绝对的，身体素质好的人与身体素质较差的人的治疗效果就存在着很大的差异。 

最低的重疾保额是多少？

世界卫生组织在衡量一个国家的医学水平时就用这个，即看患者在患病五年后还生存的比例。因为患者在患病五年后，如果还活着的话，医学上一般认为他的生存几率与常人无二。中国因为健康意识等问题，目前的五年生存率比美国低一半以上，能找到的最好的数据为35%。如果是这样，五年后约有三分之一的患者还健在。

如果两个患同样重疾的人，一个虽然不用上班，但是治疗康复时因为获得了五年年收入的重疾赔付，另一个同样的治疗，但是他要担心房贷、车贷、小孩的教育、父母的赡养、自己的生活。

这两个人，哪一个更容易挺过五年？显然是第一个。

为什么会这样？因为，有了保险理赔金，他不仅心里踏实，同时也有尊严，即使躺在床上，因为自己做了充分的准备。可能实际治疗只花了理赔金的一部分，剩下的还可以给家人。

所以说重疾险不是医疗险，它是疾病险，是工作收入损失险。在不考虑通货膨胀的情况下，重疾的保额最少也应该是年收入的五倍。

提问03
为了孩子教育，降低生活品质投资老学区房，合理吗？

首先我们来分析一下为什么人们喜欢用“天价”来形容学区房。学区房的价值在于房屋本身价值和学区价值，而学区价值又成为其“天价”的核心价值。很多学区房又老又破又狭小，但是价格却是普通住宅的几倍、十几倍，投资者投资根本原因不是为了住的多好，而是提前锁定上学资格，这种上学资格既能满足自己子女的实际需求，还能通过出售达到高价转让给下一个有潜在上学需求的购房者，于是投资学区房的本质根本不是针对的房子本身，而是依附在房子身上的上学指标。

由于中国家庭望子成龙望女成凤的传统观念，又进一步助推了“天价”学区房的现象。学区房之所以溢价严重本质上是因为房子的价值跟优质学校的准入门槛挂钩，进一步反映出优质教育资源分配不均的问题。从经济学角度上看，当一个商品的价格远远高于自身价值的时候，它就严重违背了经济市场规律，一旦泡沫破裂，对投资者将会造成惨重损失。 

我们来分析一下学区房不适合投资的具体原因。

（1）学区资源是房产可变度最高的资源，一纸红头教改文件就能让一个只有教育资源的老破小崩盘，这种事并不是没有发生过。而相比较之下，一套好的刚需次新房，其基础设施配套，就业密度，房屋品质和户型是不会被人为改变的，所以投资，尤其高总价的房产投资，都是真金白银投进去，更应该取不变价值而避变动风险。

（2）要用动态和发展的眼光看待教育资源的发展和市场化，上海学区房溢价明显低于北京，为何？因为上海的基础教育市场化做得好，而这是全国未来的方向。商品和资源的定价由市场决定的，学区房溢价过高，自然导致更多人选择私立学校或出国读书。

（3）学区房涨幅并不高于非核心区刚需次新房，而且租金回报又低于这类次新房。无论是以5年还是以10年为参考标准，北京西城学区房涨幅输给朝阳/通州/昌平的普通刚需房，深圳学区标杆百花片区的房价涨幅也大幅输给龙华/龙岗的普通刚需房。

（4）十九大报告和政府工作报告中，多次提出“坚持房子是用来住的、不是用来炒的定位”，4月25号，北京公布《2018年义务教育入学政策》，首次明确本市户籍无房家庭满足条件可在租住地入学。同时，北京市将继续稳妥推进单校划片和多校划片相结合入学方式，新老有别。也就是说让已经买到学区房的家庭可以继续拥有上学资格，但是未来卖给别人的话，就需要参加多校划片的摇号派位。更准确的说，就是现在的学区房就是最后一榜，未来没有人再为学区支付高昂房价。深圳、天津、广州也陆续出台了学区房的相关政策。

所以说，学区房的概念很有可能会在未来淡出人们的视线。无论是从市场经济规律来看，还是在宏观调控的政策背景下，再投资学区房都实在算不上是明智之举。

提问04
以家庭为单位，谈谈需要哪些财富保障？

第一部分资金，是修建家庭的“防火墙”。这个功能只有保险才能实现。诸多金融工具中，没有任何一个可以媲美保险的防守功能。储蓄型的寿险有着20-30年的缴费期，可以借助杠杆，以小资金撬动大保障。消费型的意外险则可以将不确定的大额风险损失变成小额的确定的财务成本。

第二部分资金，应该形成一个“蓄水池”的功能。一来，可以满足家庭日常资金流动性的需求，二是为“防火墙”和后续的资金增值提供稳定的现金支持。这部分资金配置固定收益类理财产品，标的内容是债权或者受益权转让，产品形式可以是信托、资管计划、契约型基金、网贷产品。

第三部分资金，就是以资金增值为目的的进攻“武器”。这部分资金配置浮动收益类理财产品、股票、信托、股权基金等标的。市场经济下，不同融资主体的信用等级是不同的，这也就形成了差异化和层次性的市场利率水平。

提问05
买保险应该选大公司还是小公司？

买保险应该选大公司还是小公司，其实和我们日常买商品一样，是选大牌还是小众品牌呢？其实没有标准答案。应该如何选择，归根结底是看商品本身。所以我们在选择保险的时候，可以从以下几方面考虑：

1、偿付能力。

保险公司的偿付能力是一种支付保险金的能力，表现为实际资产减去实际负债后的数额。保险公司的偿付能力是影响公司经营的最重要因素。具备足够的偿付能力，保险公司就可以保证在发生保险事故的情况下，有足够的资金向被保险人支付保险金，保证保险公司的正常经营。

影响保险公司偿付能力的因素主要有三个：

① 资本金，准备金和公积金：保险公司的资本金、准备金和公积金的数额多少直接体现了保险公司的偿付能力大小。

② 业务规模：保险公司的业务规模是指保险公司的业务范围和业务总量。

③ 保险费率：保险费率是保险的价格，也是保险公司收取保险费的依据。这三个因素是影响保险公司偿付能力的主要因素。除此之外，保险资金的运用、再保险业务等情况也对偿付能力有影响。

2、合同条款

虽然保险合同的基本事项原则是相同的，但不同的保险公司其合同条款还是有很大差异。

因此，投保人必须非常明确你所购买的保险是否能够满足你的需要。比如：该合同承保哪些风险？被保的财产是什么？被保的责任有哪些？该合同的保险责任（保险收益）有多大？保险期限多长？6个月，还是1年，或更长的时间？损失发生时使用什么样的补偿方法？等等。

3、理赔实践

理赔实践是投保人了解保险公司的又一重要方面。在购买保险之前，通常从以下几个渠道获取有关公司理赔实践的信息：① 向保险公司的管理部门咨询该公司受消费者投诉的情况。② 从相关的报刊杂志上收集各公司有关理赔实践的文章和报导。③ 从保险代理人和经纪人那里获取保险公司过去的理赔情况。④ 从朋友那里打听，他们的保险公司是怎样对待他们的。

4、承保能力

虽然在大多数情况下，只有符合一定条件的投保人才能被保险公司接受其为消费者，这个过程就是业务承保的过程。对保险公司来说，面临如下三种抉择：接受投保；拒绝投保；接受投保，但要作出一些变动。所以投保人投保时最好能了解保险公司的承保能力有多大。

5、售后服务

投保人所需要的服务大致有四个方面，即确定保险需求方面的帮助，选择保险项目方面的帮助，预防损失方面的帮助，和索赔方面的帮助。选择保险公司时，要从两个方面注意其服务质量和数量。一是从保险公司代理人那里所能获得的服务，一是从保险公司那里所能获得的服务。

从以上几点综合考虑，目前国内的保险公司能达到要求的大部分是一些有实力、规模大的公司，所以在结合自己保险需求的情况下，建议侧重考虑有综合实力的大的保险公司。

提问06
银行理财新规下，理财没有预期收益率以后应该怎么选理财？

可以从以下两方面考虑。

第一：辨别银行理财的真伪

“中国理财网（www.chinawealth.com.cn）”是我们辨别银行理财产品真伪的有效工具。只要是银行自主发行的理财产品，都可以通过产品登记编码在“中国理财网”查询产品信息。产品登记编码是全国银行业理财信息等级系统给每款银行理财产品的标识码，类似于商品条形码，具有唯一性，一般以字母“C”开头的14位编码。

第二：重点关注产品的风险等级和投资方向

1、风险等级：理财产品说明书里都有写明产品的风险等级，我们可以根据自己的风险承受能力来选择合适的理财产品。一般来讲，与股票、基金等投资方式相比，银行理财产品的风险较低。

2、投资方向：理财产品的投资方向关系到产品的风险等级和预期收益率，投资方向不同，风险等级和收益率也会不同。以前的银行理财产品大多投资于货币市场、债券类产品等具有良好收益性与流动性的金融工具，这些风险相对较小，实现预期收益的可能性也相对较大。未来公募理财产品将可间接投资于股票，投资的范围扩大后，这样其实有利也有弊，因此我们在选择产品时一定要查看清楚投资方向。

提问07
海外保险和国内保险哪个更适合大陆客户？

近几年，以香港保险为代表的海外保险收到众多人的追捧，但是对于客户来说褒贬不一。对于大陆客户，购买香港保险是否合适呢？

第一，不建议选择的类型。

1、医疗保险 

医疗保险不是不能买，而是要区分购买群体，如果是一般收入家庭，不建议选择。因为首先价格并不具有优势，包括高端医疗险；其次香港医疗保险赔付的项目很多是津贴制，就是比如有专人护理。再其次，如果不会考虑到大陆之外的医院去住院，也是没有什么意义的。所以，香港的医疗产品不适合一般客户的，高净值客户可以选择高端医疗产品，将来可能在海外生活的，到全球高端医疗机构住院的，也比较注重护理和康复条件的群体。

2、理财保险 

应该说，香港的理财保险收益还是挺高的，为什么不作推荐呢？因为很多产品是不保本的，具有较高的风险，选择不好会把本金都失掉。所以，香港理财保险适合风险偏好能力很强的客户。

提问08
基金定投有哪些好处？能介绍一些基金定投的技巧吗？

一、基金定投的好处：

1、平均成本、分散风险。普通投资者很难适时掌握正确的投资时点，常常可能是在市场高点买入，在市场低点卖出。而采用基金定期定额投资方式，不论市场行情如何波动，每个月固定一天定额投资基金，由银行自动扣款，自动依基金净值计算可买到的基金份额数。这样投资者购买基金的资金是按期投入的，投资的成本也比较平均；

2、适合长期投资。由于定期定额是分批进场投资，当股市在盘整或是下跌的时候，由于定期定额是分批承接，因此反而可以越买越便宜，股市回升后的投资报酬率也胜过单笔投资。对于中国股市而言，长期看应是震荡上升的趋势，因此定期定额非常适合长期投资理财计划；

3、更适合投资新兴市场和小型股票基金。中长期定期定额投资绩效波动性较大的新兴市场或者小型股票型海外基金，由于股市回调时间一般较长而速度较慢，但上涨时间的股市上涨速度较快，投资者往往可以在股市下跌时累积较多的基金份额，因而能够在股市回升时获取较佳的投资报酬率；

4、自动扣款，手续简单。定期定额投资基金只需投资者去基金代销机构办理一次性的手续，此后每期的扣款申购均自动进行，一般以月为单位，但是也有以半月、季度等其它时间限期作为定期的单位的。相比而言，如果自己去购买基金，就需要投资者每次都亲自到代销机构办理手续。因此定期定额投资基金也被称为“懒人理财术”，充分体现了其便利的特点；

5、省时省力。设置好定投时间和周期，忽略市场涨跌，不需要每天的刷估值，纠结哪一天的估值才是最低点。但是所长提醒，要尽可能的找一款收益不错的稳健型基金；

6、平摊购买净值。一次性定投可能会买在高点，需要补仓，又不可避免的加重仓位，而定投每次购买的净值都不相同，有高有低，即使买在高点也能通过坚持定投形成一条微笑的曲线；

7、复利效果，长期可观。“定投计划”收益为复利效应，本金所产生的利息加入本金继续衍生收益，通过利滚利的效果，随着时间的推移，复利效果越明显。定投的复利效果需要较长时间才能充分展现，因此不宜因市场短线波动而随便终止。只要长线前景佳，市场短期下跌反而是累积更多便宜单位数的时机，一旦市场反弹，长期累积的单位数就可以一次获利。

二、基金定投的技巧：

1.及时止盈是关键。定投不是只投不卖的，选择合理的收益目标(比如：10%)及时的止盈是定投的关键。

2.定投要坚持。定投要求定期投入一定量资金，因此稳定的收入流很重要。定投是靠长时间积累带来巨额财富的投资方式，坚持是关键。

3.不要轻易暂停。市场出现下跌时，不要因为短期亏损，暂停定投(甚至赎回)，这种做法失去了在基金净值下跌时，以相同金额获得更多基金份额的机会，错失了基金定投平摊成本的优势。

4.注意资金收入的配置。对于准备好资金的朋友，需要做的就是耐心了。而对于配置工资的朋友，一般来说的话，最好控制在每月收入的20%以内。

 （以上观点，不代表投资建议。投资有风险，入市需谨慎）