适当性义务下，银行向老年人客户销售推介产品时应尽到何种标准呢？

来源：雪球App，作者： 勤勉的投资小云朵，（https://xueqiu.com/8283515997/227449060）

文/上海君澜律师事务所 俞强律师、王双律师

随着社会老龄化日益加剧，很多退休老人拿出自己积蓄购买金融产品，不少机构和销售人员也特别热衷于向老年人推介产品。那么，按照适当性义务的要求，向老年人推介金融产品时应尽到何种标准呢？

银监会于2012年颁行的《商业银行理财产品销售管理办法》（已失效）第二十八条曾规定，“商业银行应当在客户首次购买理财产品前在本行网点进行风险承受能力评估。风险承受能力评估依据至少应当包括客户年龄、财务状况、投资经验、投资目的、收益预期、风险偏好、流动性要求、风险认识以及风险损失承受程度等。商业银行对超过65岁（含）的客户进行风险承受能力评估时，应当充分考虑客户年龄、相关投资经验等因素。商业银行完成客户风险承受能力评估后应当将风险承受能力评估结果告知客户，由客户签名确认后留存。”

在涉适当性义务纠纷案件审理中，应结合具体案情加强对老年人客户的保护，适度提高针对老年人的适当性义务保护标准，同时在法律允许的范围内对老年人的诉讼能力予以适度倾斜，既实现个案中的公平正义，又凸显对老龄社会金融公平与诚信的维护。

案例一中，被告代销机构在销售理财产品时，原告已是一名68岁的高龄老人，案涉咨询服务应与原告风险承受能力相匹配。且代销机构应更为谨慎地履行推荐、销售及提供适当服务产品的义务。最终法院判决，被告对原告账户损失承担70％的责任。

案例二中，被告代销机构在高龄客户风险认知声明中明确涉案基金产品不出售给65岁以上的投资者。但事实上又允许超龄的原告购买，实属自相矛盾。最终法院判决代销机构违反适当性义务，对原告投资人的损失承担20％的过错责任。

案件一：徐文元与北京中方信富投资管理咨询有限公司广东分公司、北京中方信富投资管理咨询有限公司委托理财合同纠纷一审民事判决书

审理法院：广州市天河区人民法院

案号：（2019）粤0106民初12847号

法院认为：

一、被告中方公司向原告销售理财咨询服务时，原告已是一名68岁的高龄老人，案涉咨询服务应与原告风险承受能力相匹配。被告中方公司称其已经对原告进行风险承受能力评估，但提供的《中方公司网站注册及签约流程截屏》并不足以证明其已对原告的风险认知、风险偏好和风险承受能力进行了测试；广东证监局出具的《关于对中方公司广东分公司采取责令改正措施的决定》及对原告的复函亦显示案涉服务销售过程中未保存对原告的风险承受能力评估问卷与投资顾问服务风险揭示书及对服务能力进行不实、误导性的营销宣传等，故本院对被告中方公司的此项抗辩不予采纳。二、由于被告中方公司提供证券咨询服务服务的对象系高龄老人，原则上被告中方公司应更为谨慎地履行推荐、销售及提供适当服务产品的义务。原告提供的《普通账户交易历史信息表（2017年8月2日-2018年11月1日）》显示，其在被告服务期限内所购买的产品类型为中小板、及A股股票，即被告中方公司主要向原告提供了股票投资这一高风险等级的投资活动的咨询服务，但被告中方公司提供的证据并不足以证明其向原告履行了告知说明其提供的服务的收益、最大损失风险和主要风险因素的义务，应承担举证不能的法律后果。综上，本院认为，被告中方公司在向原告提供金融服务的过程中未尽适当性义务，其应对原告接受理财咨询服务遭受的损失承担赔偿责任。被告中方广东分公司系被告中方公司的分公司，广东证监局出具的《关于对中方公司广东分公司采取责令改正措施的决定》亦载明其存在诸多违规行为，其对原告接受理财咨询服务遭受的损失亦应承担赔偿责任。

关于两被告应承担的赔偿责任。承前所述，原告已实际支付投资顾问费321999元，现原告主张两被告返还投资顾问费321999元有理，本院依法予以支持。关于原告主张的账户损失。原告虽然在接受两被告提供的理财咨询服务过程中遭受损失，但其账户均由自己本人操作，其购买案涉投资顾问服务亦是用于股票投资活动；众所周知，股票投资系高风险的投资活动。本院认为，被告中方公司在提供金融服务过程中未尽适当性义务，但原告作为一名完全民事行为能力人，结合其认知水平及行为能力，亦应审慎评估自身投资能力及投资风险，对待两被告提供的投资建议亦应谨慎采纳，理性投资股票市场，因此原告未尽自身风险注意义务，对于其账户损失也应承担一定责任。综合双方过错程度，依据《中华人民共和国民法总则》第六条、第七条的规定，本院认为原告对其账户损失承担30％的责任，两被告对原告账户损失承担70％的责任。

案件：金祖股份有限公司南京双门楼支行委托理财合同纠纷二审民事裁定书

审理法院：江苏省南京市中级人民法院

案号：（2017）苏01民终8972号

一审法院查明：

在购买展博7号产品同日，金祖慧在平安双门楼支行处签署了风险揭示书一份、高龄客户风险认知声明一份、客户风险承受能力调查表一份、开放式基金代销业务申请表四张。

高龄客户风险认知声明载有，65周岁（含）以上客户原则上仅可购买我行风险评级为中低风险以下（含中低风险）本行理财产品，本次您申请购买产品风险等级为中等风险，申请的产品是展博7号，风险等级测评平衡型，陈凤理财经理已详细、清晰介绍本期产品特点、产品流动性风险，已揭示该产品可能存在的投资风险以及最不利投资情形，并已提示本产品可允许购买的客户年龄上限为65周岁（含）。特别声明载明：本人已充分了解本期理财产品的内容、结构和特性，已理解并愿意承担该期产品的全部风险，本人已充分知晓本产品可允许购买的客户年龄上限为65周岁（含），但本人根据过往投资经验并且独立判断后，自愿购买本期理财产品等。

客户风险承受能力调查表首页有金祖慧签名，第二页个人填写栏内有职业、年收入等项目的勾选，第三页有展博7号产品属于高等风险的投资品种的说明，并区分了风险承受能力与展博7号产品匹配与不匹配两类客户，并分别给予说明，金祖慧在风险承受能力匹配一类客户签名处签名。

一审法院认为：

关于平安双门楼支行的推介行为是否符合适当性要求的问题，一审法院认为，平安双门楼支行作为案涉产品的代销人，与案涉产品管理人、投资人存在两重关系，除了积极寻找合适的投资人外，应当秉持投资人利益优先原则，根据投资人的具体情况善尽适当性义务，即衡量平安双门楼支行是否尽到适当告知义务的标准并非仅仅考量其是否形式上履行了给予客户告知文件、要求客户签名、填写风险测评表等程序，而是是否通过前述程序真实的核对客户的风险承受能力并依照客户的实际情况善意作出适当告知。对于金祖慧该类高龄客户，平安双门楼支行也已作出原则上不向其销售高风险产品的内控规则，在超出规则销售时应更加严格的审核投资人的实际情况，确认其确实做好受损的准备。衡量双方各自的过错，平安双门楼支行也应对金祖慧的损失承担一定的过错责任，以不超过总损失的20％为宜，即17400元。

二审法院认为：

本案二审争议焦点为：双门楼支行在销售中有无尽到适当性义务，应否对金祖慧承担侵权责任。

本院认为，适当性义务系指金融产品销售者在展业过程中所负有的义务，要求其将适当的产品销售给适当的客户，承担合理推荐、适当销售的义务。本案中，金祖慧主张平安双门楼支行违反适当性义务，要求其承担侵权责任，应当依照侵权责任法的规定，对平安双门楼支行在销售案涉理财产品过程中存在违反适当性义务的行为及过错承担举证证明责任。金祖慧主张平安双门楼支行违反适当性义务的具体行为包括虚假宣传和承诺，未告知其案涉理财产品存在亏损的可能，销售的理财产品风险等级与金祖慧的年龄和风险承受能力不匹配。

对此，其一，金祖慧未能举证证明平安双门楼支行作出过虚假宣传和承诺。

其二，平安双门楼支行提供的风险揭示书、高龄客户风险认知声明、客户风险承受能力调查表、开放式基金代销业务申请表，能够证明平安双门楼支行在销售案涉理财产品时对金祖慧进行了风险承受能力评估、告知了案涉理财产品可能存在的风险，也告知了案涉理财产品与其风险承受能力并不匹配。金祖慧主张其在上述表格上签字均是在未阅读相关内容的情况下所签，既未能举证推翻上述签字是其真实意思表示，也与其社会经验、行为能力、所投资的数额不相符合。故应当认定金祖慧购买案涉理财产品是其自主决策的结果。

其三，平安双门楼支行作为专业的金融机构，在销售过程中未妥善尽到较高程度的注意义务。本案中，由于销售对象是高龄老人，案涉理财产品与其风险承受能力不匹配，此种情况下，平安双门楼支行应当更为谨慎地履行推荐适当产品的义务。一审法院综合本案当事人的实际情况及案涉产品的销售过程，衡量双方当事人在销售、购买过程中各自应负的注意义务以及过错程度，认定平安双门楼支行的过错较为轻微，酌定平安双门楼支行对金祖慧的损失承担20％的过错责任，酌定幅度在合理范围之内，并无不当。

律师介绍

俞强律师，毕业于北京大学法学院，现为上海君澜律师事务所股票索赔团队负责人，合伙人律师，主要从事金融诉讼领域的法律业务，代理客户为银行、资产管理公司、投资管理公司，除此之外，还代理中小股民的股票维权诉讼。

王双律师，毕业于华东政法大学，现为上海君澜律师事务所执业律师，主要执业领域：证券金融类、银行不良资产、民商事法律纠纷等领域。其所代理证券虚假陈述责任纠纷和银行不良资产类案件近百起，具有丰富的实务经验