平安私行差异化突围：产品体系+投研能力(平安租赁车贷)

本报记者 秦玉芳 广州报道

今年以来，资本市场波动加剧，银行代销业务受到明显影响。在此背景下，部分银行在私募代销产品上的战绩突出，其中平安私人银行三只“明星”私募产品的突出表现备受市场关注。

一直以来，代销业务是银行中间收入的主力板块之一。在投资者风险偏好持续下行的趋势下，银行如何锻造差异化竞争优势，赢得投资者青睐？

平安私人银行总裁洪帅在接受《中国经营报》记者采访时表示，后疫情时代，私行财富客群在财富管理需求上差异化越来越明显，银行财富管理也正在加速向分层客群的精细化深耕转变；新阶段要满足高净值客户多元化、个性化的财富管理需求，就需要更综合性、针对性的服务方案，尤其在产品体系建设和资产配置策略方面，打造差异化的核心竞争力。

多层次优选货架产品

在中期业绩发布会上，平安银行披露，在资管老将王国斌管理的泉果基金募集中，平安银行销售20.4亿元，募集份额占比15%，位列市场第一梯队；同时在基金经理周应波管理的“运舟成长精选基金”中，该行募集份额达27%。

此外，在全球资管巨头路博迈最近结束募集的QDLP（合格境内有限合伙人）产品中，平安银行募集份额高达80%，位列国内市场第一，单日募集速度超越了海外私行巨头在全球的募集速度。

平安私人银行联席总裁蔡灿煌认为，上述几只私募产品之所以广受投资者认可，产品的引入是最重要的。

洪帅表示，在私募方面，该行有一套完整、严谨的筛选和评审机制，通过定量、定性、同类对比等多维度考察合作的机构来精选产品和管理人，积极引入市场上最优质的机构和产品。

洪帅透露，该行在全市场2万多家私募中层层筛选，精选出了市场上大概1%左右的私募产品。“我们的私募货架产品覆盖了债券、股票多投、股票对冲、股债混合等全量策略，可以满足不同的风险偏好、资产层级，还有不同的收益预期的客户的投资需求。”

蔡灿煌指出，在优质私募产品选择上，私募团队也会主动出击，寻找一些适合的、好的机构和产品。“比如泉果基金和运舟、路博迈等，这些机构开放渠道很少，我们会主动出击。同时银行比较关注公募基金投资的‘奔私’（即公募转成私募产品），发现这类好的产品后，我们都会主动拜访机构，进行私募产品的定制。”

同时，洪帅认为，多年来在海外资产配置方面的持续布局，是平安私人银行私募代销产品赢得投资者认可的重要因素。

蔡灿煌分析指出，随着高净值客群越来越年轻化、国际化，其财富管理的全球资产配置需求也在明显增加。“从客户角度出发，资产配置不应该只局限于国内，应该是一个国际化的全球资产配置。多年来平安银行对海外产品的布局一直很重视。”

不仅私募产品建立了优选机制，平安私人银行还打造了一个多元化、多策略的产品货架，以支撑该行细分客群精细化深耕的分层服务策略。

据洪帅介绍，平安私人银行针对不同类型的财富客群，打造了个性化的优选产品货架。除私募的优选机制外，公募方面还依据独创的“Masters”选基方法，通过基金经理战略战术与市场风格匹配统一性、资产配置统一性、定量定性分析的统一等构建产品优选组合；理财方面也建立了新的优选机制，通过大数据技术监控，滚动监测产品收益的表现，并多维度排序甄选业绩表现稳定的产品推送上货架。

“优选品牌覆盖了公募、私募和理财三大类，都有不同的优选机制。这就像不同类型的超市一样，有普通超市，也有高端货架超市。产品的差异化优选货架，能针对客户的具体风险和投资偏好为客户选择出最好的产品，能够满足不同客户的差异化需求。”洪帅如是表示。

着力提升资产配置能力

蔡灿煌认为，产品的审批机制很重要。据其介绍，平安私人银行产品中心建立了独立的审批单位，可以从不同思维角度分析机构、产品，使得优选产品保持严谨的同时兼顾多元化。

“还需要强大的风险把控。平安私人银行有一个非常强大的智能风控平台，风控模型覆盖了从机构准入到产品准入再到上架销售全流程，可以自动实现风险评级、项目测算、额度校验、黑名单校验、总部政策匹配、企业财务分析等。”蔡灿煌表示。

洪帅强调，该行还通过多维度预警系统，强化产品的事前监测和各环节的管控及响应机制，全面提升产品的风控能力。“实现这一点的关键是产品中心与风控中心的协作。”

不过，蔡灿煌也指出，做好产品风险管控，准入是关键的第一关；第二步，在尽职调查上，银行会结合集团的证券、基金、信托等渠道进行联动，组成专业委员会对机构、产品进行投票决议，避免出现道德风险。

做好产品优选体系建设、把控产品准入风险的同时，银行也在强化资产配置能力的提升。

在蔡灿煌看来，近年来疫情影响叠加“黑天鹅”事件频出，全球资本市场波动加剧，使得高净值客户在财富保值增值、风险隔离、家庭传承等方面的稳健需求日渐凸显。“今年资本市场波动大，我们整体AUM客户资产增长主要来自于存款、理财，还有部分保险产品，都是投资风险低的稳健类资产。整体来看，客户对降低风险的资产配置要求越来越高。”

除了打造差异化的、多层次、开放式的优选货架外，今年来平安私人银行在投研能力等资产配置能力建设方面也在持续投入。

蔡灿煌指出，平安私人银行会根据市场的变化进行配置策略的调整，动态地根据客户的生命周期去做不同的资产配置，确保把合适的产品推荐给客户。

“这就需要专业的团队力量支撑。今年我们重点打造团队的专业化资产配置能力。一方面通过培训提升理财经理的顾问式营销、资产配置等技能和水平；另一方面，我们投资顾问队伍的建设包括日常资讯辅导、投教服务等，与销售团队、理财经理等协同起来，为一线销售队伍赋能，帮客户做好复杂产品推荐和个性化的资产配置。”洪帅表示。

洪帅还指出，平安私人银行的投研结合了集团内的银行、证券、理财子公司等投研力量，可以举行跨机构会议来回顾当月各类资产的情况和下个月各类资产市场的展望，形成专业的分析报告。

在洪帅看来，投研最重要的是落地。“为此，我们专门设置了‘产品策略配置委员会’，根据投研、投顾的观点，并结合自身情况和客户具体需求，由产品策略配置委员会每月确定下个月的重点产品，并确定当前市场情况下的具体配置策略，及时赋能到一线。通过挑选、培训、路演，再适度地引导考核系数，可以让总行的投研观点和产品落地到分行，实现投研能力的落地。”

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