保险新生力量｜太平人寿“90后”高级经理蔡静静

他是省级优秀毕业生，在亲友的反对与质疑声中，依然投身保险。

初入保险，无人脉，无资源，他从盲打电话起步，一天打出200多个电话。

如今，他早已在保险行业站稳了脚跟，用时间和行动证明了自己当初的选择。

他是太平人寿的高级经理蔡静静，也是太平人寿郑州机构成立16年来首个跨级晋升的高级经理。

目前，他带领着一支30多人的高素质精英团队，团队成员95%以上本科学历，他的目标是打造“高学历、高素质、年轻化”的绩优团队。

一片反对声中

省级优秀毕业生卖保险

蔡静静毕业于河南财经政法大学工商管理专业，1989年出生的他认为，“我走上保险行业，是‘命中注定’的事。”

首先源于他的母亲。

蔡静静的老家是陕西绥德，在他有两个哥哥，父母每天开着三轮车到处卖粮油，辛苦供三个孩子上大学。蔡静静大一那年，妈妈不小心从三轮上摔下来，左大腿骨折，三兄弟都帮不上忙。大三时，妈妈同一个部位再次骨折，这次从身上取了条肋骨接到骨折的腿上，需要6万多，当时大哥刚买房，二哥和他都在上学，家里实在拿不出来，在亲友的帮助下才凑齐费用。两次都没能帮父母减轻负担，蔡静静心里很难受。

后来找工作，他参加太平人寿宣讲会时了解到，其实医疗险每年只需上千元的保费，就能解决他母亲住院医疗费的问题。“这是我第一次接触保险行业，当时就感觉保险非常有意义和价值。”蔡静静说。

另外，他发现，“同样是做销售，保险销售的客户范围更广，60岁以下的人都可以是我的客户。”他认为保险行业有助力人脉关系的积累，因为保险需要连续缴费很多年，持续服务，可以和客户成为朋友。

但是，当他把这个想法告诉家人时，遭到了父亲的极力反对，实在难以接受自己辛苦培养多年的大学生去卖保险。还好，他的哥哥支持他。2012年5月11日，蔡静静上岗了。时隔7年，这个日期，蔡静静仍记得很清楚。

因为蔡静静是学校“三好学生”，拿过各种奖励，是国家奖学金、国家励志奖学金获得者，也是河南省优秀毕业生，受到很多老师的重视。然而，知道蔡静静去卖保险，曾经很看好他的老师朋友对他的态度变得“有些微妙”。

盲打2个月电话

他用诚恳和细心开辟一片天地

进入保险行业，他面临的第一个问题是：客户从哪里来？亲朋好友，没机会，同学，刚毕业没钱，只能开发陌生客户。

“一开始，就是打陌生电话，但我打电话从来不直接推销产品。”蔡静静认为，不能把自己当成推销员，因此接通电话时他会说，“您好，我是太平保险的的理财规划师蔡静静，”然后报上工号，以普及保险知识为“由”提出面见。

“我第一个客户就是盲打电话成交的。”说起来，蔡静静很自豪。当时客户的姐姐遭遇车祸，要赶去处理，所以电话被匆匆挂断。几天后，蔡静静再次拨打了这个号码，询问他理赔相关情况，客户同意面见。听了蔡静静细致的讲解后，客户就签单了。

“当时每天打100多个电话，最终能见到3人。”所以这份首单，给蔡静静带来了很大的鼓舞。盲打电话2个月后，蔡静静“变聪明了”，公司在郑州会展中心附近，每到会展期间他就去收集名片，“这些名片是非常有针对性的，你可以知道他的名字、电话、从事行业、公司在哪，这时再打电话效率就高了。”蔡静静说，第二阶段，他先进行收集分析之后再行动。

“2012年，人们的保险意识还较弱，新人刚入行确实很难。”蔡静静说，后来公司为新人提供了一些机会，接待前台，帮助来公司的客户办业务，这些客户一般是“孤儿单”。遇到有人来投诉、退保，难免态度不好，能不能挽回客户全靠业务员的个人能力。

值班时他遇到一位退保客户，这个客户称“自己没人服务，也不知道买了什么，感觉没啥用处”。蔡静静仔细看了客户的资料，发现客户买了两份保单，其中一份因缴费不及时已失效，帮客户办了退费；另一份是重疾，产品还不错只是保额很低，不建议客户退保。客户被他的专业和诚恳打动，没退。后来在接触过程中，蔡静静了解到这名客户做油漆批发生意，帮他的员工办了团体员工保险，后来还发生了理赔。这以后，客户非常认可他，把他介绍给家人、朋友。目前，客户的爱人已在他这里累计缴了180万元保费。

“我现在每见3个客户，至少成交一个。”蔡静静用自己的真诚、专业，换来了客户的信任，也成为他快速发展的秘诀。2016年，蔡静静的业绩持续提升，创造新单期缴交保费近200万元，在河南太平1万多名男性代理人中名列第一。

用战略眼光筹划

带“精品”“三高”团队

2013年，蔡静静开始组建团队，主要通过校园招聘学弟学妹。当年6月，他就跨级晋升为业务经理，2014年9月再次跨级晋升高级经理，他也是郑州太平成立10多年来第一个跨级晋升的高级经理。2015年后，团队开始走精英路线，“目前，团队有30多人，95%以上是本科学历，最年轻的主管是1993年的，”他更喜欢的增员对象是拥有高学历、在郑州工作3~5年，能把保险当事业的人。

“保险团队的精英化是行业发展趋势。”蔡静静认为，“代理人是保险行业重要的载体，如果代理人不能把保险讲好、把客户服务好，大家对保险行业的口碑问题就解决不了。”

“现在人们买保险会关注产品和保障，也更关注代理人的专业技能。”蔡静静认为，专业的保险代理人“后期服务的价值，远远超过佣金价值。”

在团队管理方面，蔡静静做了“功能组建设”，按照日常管理、增员、培训辅导、绩效管理等工作建立功能组，由团队的人承担这些日常工作，每个环节按规划进行。

加入太平7年来，蔡静静成长很多，“太平的培训体系很完善，涉及到经济学、教育学、医学等，还有中国文化，公司也号召保险顾问要成为‘社会杂家’。”

“理赔是保险行业的价值和意义，”从去年起，蔡静静每月都会遇到几件理赔，随着理赔越来越频繁，他感觉客户对他的依赖和信任也更强烈，“我的责任感也更强了，不希望看到妈妈的经历在别人身上上演。”

对于未来，蔡静静认为，首先会把团队品牌打响，他的团队的最大特点是“高学历、高素质、年轻化，能匹配对接目前市场上八零九零后的主流客户群体”；其次是人均绩效再提升，他认为，目前百姓的保险需求越来越旺盛，但保险行业在专业化服务上还存在欠缺，“销售误导仍是很大的毒瘤”，他希望团队更强一些，为更多人服务，做“高绩效、高绩优团队”；另外，提升自己的专业知识和业绩，如参加MDRT，向行业高端人才学习。（河南商报记者 白雪莹）